個人評價
分數: 10 /10
短評: 推薦必讀神作，語言的力量讓我們不自覺的影響他人，也不自覺的被他人影響，但作者將這些抽象的力量具體的指出並彙整，讓我們能理解並學習如何主導語言的力量，智慧含金量與舉例都超棒的神作。
誰適合看這本書
如果希望更好的和他人互動，不論是交友、行銷、會議或寫作等等，都非常適合閱讀這本書，能學習到很多日常中深深受影響卻難以察覺的智慧與觀點，並深入淺出理解那些遣詞用字思路差異會帶來的巨大影響力。
筆記
這本書和《交涉的藝術》一樣，智慧和舉例是一體的，而且舉例都非常洗鍊，內容豐富到筆記真的只能摘要幫助回想，想真正了解和思考這些智慧推薦親自閱讀此書，絕對不虛此行。
● 啟動身分認同與能動性
1.把行動變成身分認同會更能影響他人的印象或說服他人
因為描述行動會傳達一個暫時性的行為意象，但身分認同會傳達一種恆定屬性，更有助於形塑他人觀感的效果。
例如同一個人用「他常常跑步」和「他是個跑者」會傳達不同對跑步的熱衷或投入程度，在履歷上自稱是個「認真勤奮的工作者」會比說自己「工作認真勤奮」更有助於留下好印下。
因此想要說服他人時，善用身分認同的名詞會比動詞更有影響力。
2.把不能改成不要
語言蘊含的一個作用是傳達控制權在誰手中，要拒絕誘惑時，比起說「我不能...因為...」，說「我不要...因為...」成功率會大幅提高，因為說「我不能」會導致一種自己無可奈何且無力的暗示，而說「我不要」會傳達自己有能力主導選擇。
例如「我不能喝含糖飲料，因為我體重太重了」和「我不要喝含糖飲料，因為我想瘦下來」對自己的暗示就大相逕庭，說「我不要」更有助於成功拒絕誘惑。
反之「我不能」適合用在要婉拒他人的時候，例如「我不能加入專案小組，因為老闆要我去帶新人」，這能幫助我們和拒絕本身維持一定距離，並不是我們不想幫忙，而是不得已。
3.把「應該如何」改成「可以如何」
把「應該如何」改成「可以如何」可以幫助我們更容易產生創意，當聽到「應該如何」會暗示我們一件事有他預定的處理方式或途徑，導致我們的思考變得侷限。
但如果被詢問「可以如何」這種思路會鼓勵我們進行擴散性思考，就會讓我們更容易不受限制的進行思考而產生創意的解決方案。
4.自我對話
當需要自我省思來察覺自己的情緒或想法，要和自己對話時，把稱謂從第一人稱改成第二或第三人稱會有助於拉開自己和問題的距離，更容易幫助自己激發更好的結果。
例如比起思考「我有辦法處理這個問題嗎?」，詢問自己「你/夏洛爾有辦法處理這個問題嗎?」，會更容易客觀的進行思考。
5.掌握「你」的使用時機
書中指出，如何使用「你」可以很大程度的影響使用者的感受。
在行銷文章中，標題比起「省錢的5個妙招」，「你可以省錢的5個妙招」會讓使用者更覺得文章和自己有關更有興趣閱讀，但在用戶手冊，比起「如果印表機無法運作」，「如果你無法讓印表機運作」會讓使用者覺得被暗示問題出在他們自己身上，而降低滿意度。
善用「你」可以爭取注意力，而慎重的使用「你」可以避免無意暗示他人應該對問題負起責任。
● 傳達自信
說話的方式能影響我們傳達出的力量，從而影響他人對我們自信的觀感，而這是一種可以學會的能力。
1.丟掉規避語
「或許」、「可能」、「我認為」這些措辭就是在傳達我們不保證自己提供的資訊絕對正確，這也會掏空我們的影響力，作者認為很多言語本來就是主觀意見，但因此還追加規避語就會更進一步降低我們的說服力。
例如比起「那間餐廳很棒」，說「我覺得那間餐廳很棒」就會導致他人的印象更具有不確定性。
2.不要猶豫
當人們一邊思考一邊回答時，可能用使用諸如「厄...」、「...嗯...」等填補詞去填滿口語的空檔，但這會導致我們感覺對自己的內容很不確定與熟悉，導致聽眾變得不信任我們。
作者推薦先等一下再開口，就可以降低我們對猶豫的需求，並且三思而後說，會讓我們更有時間去想清楚自己要說什麼，進而給人一種游刃有餘的印象。
3.把過去變成現在
這是英文語系的專屬差異，過去式會傳達一種它曾經是這樣，但現在不一定的印象，而現在式會傳達它現在就是這樣的印象。
同樣描述一間餐廳很棒，比起「The book was a good read」，說「The book is a good read」會更有影響力。
4.適時表達懷疑
堅定與肯定的用語可以展現說服力，但如果目標是讓人敞開心胸考慮反對意見，表達些許自我懷疑就會是一個好選項。
「事實」在不同人眼中常常就是不同一回事，因此太過直接的嘗試說服不同陣營的人，反而容易導致對方更加堅信自己的原有信念，把對方推得更遠。
但如果適時的對自己的看法表現出質疑，例如雖然慎重的考量過，但仍然無法百分之百確認自己是對的，等於承認不同的意見可以共存，會讓另一個陣營的人覺得獲得某種程度的肯定，進而願意試著傾聽，自我懷疑代表我們承認問題的複雜性或存在灰色地帶，也就有助於對方更樂於接納新觀點。
這裡我自己覺得可以追加思考珍妮佛穆勒<創意的偏見>和馬斯洛<需求理論>，感性的問題必須感性處理，而人在精神面有三大需求，其中能耐與自主需求，會讓人們希望自己是有能耐和自己做決定，因此有時候想讓別人接受新觀點，必須讓對方覺得是「他們自己選擇學習，並有能耐思考做出決定」，而不是「被教育」。
例如在聽到很多熱血年輕人想要遊說家人改變政治立場而吵架的故事，大部分時間年輕人都太熱衷於「相較於落伍又習慣盲從的你們，我比你們知道更多所以更正確，因此我的想法才是對國家更好」這種遊說政治立場同時，也同時想要遊說自己其實很優秀的心態，但家人如果不想接受「落伍盲從又不正確」這個標籤，就只好開始爭論並幫自己尋找證據，導致最終親手把家人推得更遠，最終只能回去跟同溫層感嘆家人食古不化、冥頑不靈，這件事不是在說年輕人的政治立場如何，而是在說既然想要說服卻不知不覺偏離目標很可惜，而這本書很好的指出並非自認正確就是最具說服力的途徑。
● 問對問題
1.徵詢建議
我們很常以為問問題會讓我們顯得不聰明，但研究指出適當的徵詢建議其實會改善我們在他人心中的印象。
「我的意見絕對值得一問，會知道要來問我問題，這個人其實能力還蠻不錯的」
直接誇別人能力可能會讓別人覺得是在拍馬屁，但徵詢意見會直接傳達出對他人能力的肯定，導致他人更感覺受到尊重，從而對提問者產生好感。
2.打蛇隨棍上
當對方提出一個話題或問題，根據內容更進一步的反問延續性問題，會讓人更容易對自己有好印象，因為這會傳達你真的有認真在傾聽，並對話題真的感興趣。
例如當有人提到愛吃美食，比起問「那你喜歡什麼電影?」，問「他喜歡吃哪一類美食?」會是更好的延續性問題。
延續性的問題可以顯示我們的用心投入，我們認真聆聽和追問對方所說，因為我們眼前的人在我們心中有足夠的份量。
3.四兩撥千金
對於不方便正面提問的問題，可以適當的反問相關的問題，讓話題轉移到其他問題，並且關鍵是緊扣原本的問題。
例如被問「上一份工作薪水多少」，可以反問「您可以稍微透露一下這個職缺的待遇範圍嗎?」
訣竅在於問出一個能表示你對他所說感興趣的問題。這個問題必須要讓人覺得我們是在尋求相關資訊，而不是在掩蓋資訊。
4.避免想當然耳
如果不希望他人對自己的問題掩蓋資訊，就要避免錯誤的假設。
問「這臺二手iPhone應該沒問題吧」，賣家可能打蛇隨棍上回答沒問題或模糊問題，但如果問「這臺iPhone有過哪些問題?」賣家願意透露的機會就會變高。
比起「鄰居都是怎麼樣的人?」，「以前住戶有抱怨過鄰居嗎?」是更好的問題，
比起「沒有問題吧，大家?」，「大家有甚麼問題嗎?」是更好的問題。
如果想要找出掩蓋的資訊，要避免問題是假設掩蓋的資訊不存在，而是要假設掩蓋的資訊存在為前提來詢問。
5.穩紮穩打
深度的自我接露必須以社交連結作為前提，而建立社交連結的前提是安全感，所以為了深化社交關係，或是和陌生人變成朋友，我們必須由簡單處著手，在逐步深入去進行雙方平等、有來有往的自我揭露。
● 善用具體性
調整講話的具體性，可以在不同場合產生強烈的影響力。
1.如何讓人覺得被聽見
當顧客要找一雙鞋，客服人員可以說他們會去找「那件商品/那雙鞋/那雙萊姆綠的耐吉球鞋」，相較於模糊或萬用的回答，更為具體的回答可以大幅提高客服滿意度，因為他會讓客戶覺得說話的對象有在「認真聽」。
要讓人感覺自己獲得傾聽，有三項前提必須成立。第一，他們必須覺得對方注意自己說了什麼。第二，他們必須覺得對方理解自己說了什麼。然後第三，這個對方必須證明自己真的有在聽。
其中第三點最為關鍵，因此具體的語言能幫助我們傳達我們真正有注意並理解了對方的問題。
2.把抽象變得具體
當人們的知識背景與生活文化有差異，很多用詞對他人就會變的抽象、不夠具體而難以理解，改成使用具體的語言會讓人們更容易理解。
3.適時抽象一點
並非具體就一定是優勢，有時候抽象才會保有想像空間與傳達潛力，作者舉例像是新創企業，如果使用太具體的語言就容易讓人覺得市場很明確和狹隘，但使用抽象的語言就容易讓人覺得市場很寬廣並且潛力無窮，也容易讓發言者感覺更有力量。
作者建議，如果想把話講的具體一點，就把重點放在「如何」，語言就會著重在「可行性」
想把話講的抽象一點，就把重點放在「為何」，語言就會著重在「可欲性」，思考一件事背後的理由，可以有助於我們在較高的層次上傳達出一種大局觀。
● 動之以情
1.打造雲霄飛車
說故事或編劇劇情要有波動性，清一色正面或欠缺負面會讓人感覺有距離感與乏味，而有波動性會讓人對主角更有親近感也會讓劇情有不確定性而感到好奇。
2.顧及背景
語言除了正面與負面，也可以用情緒性的高低區分，例如「這間餐廳超讚（高情緒性）」和「這間餐廳五星級（低情緒性）」。
對於享樂型的產品或服務，高情緒的用語會更有影響力，會讓人感覺當事人更具有熱情，然而對於實用型的產品或服務，低情緒的用語會更有說服力，讓人覺得這個評價更客觀而非主觀。
3.先照顧感情，再解決問題
解決問題的前提是理解提出問題的人。所以與其一頭栽進問題，不如先跟人建立連結。開局先用有溫度的情緒性語言來暖場，接著再用理性的討論來真正解決問題。
4.啟動不確定性
正確的字眼可以讓任何主題或簡報變得精彩。召喚出不確定的情緒（如驚訝），可以讓人保持專注。
● 相似與相異的力量
我們常過於專注於自己想說什麼，以至於忘記思考我們要如何把這些東西說出來。而語言上的相似性甚至是更加難以察覺的部分。 但這並不表示它不重要，因為相似性影響了各種各樣的事，從誰會升官而誰會被炒魷魚，到哪些歌曲、書籍與電影才能大獲成功。要發揮語言相似性的價值，我們有以下
1.求同
當熟悉度堪以利用，或符合我們的目標時，那相似的語言就可以成為我們的助手。留心我們的同事都是怎麼說話的，把他們說話時的一些習性拿來採用，可以讓我們在辦公室裡更加如魚得水。
2.存異
但相似性並不是萬靈丹；與眾不同也有其裨益，特別是當你從事的工作很重視創造力、創新或刺激，這時候與眾不同會是更好的選擇。
3.為故事選擇正確的節奏
再者，當你在擬定簡報、劇本或任何一種內容時，別忘了要去思考主題的進展速度。從容地開始是為了讓觀眾有時間上船，而等大家都跟上了之後，我們就可以加快步伐來增加刺激感；尤其如果娛樂是你的目的。惟若你的目的是要傳遞知識，那放慢速度並腳踏實地就會是你該走的方向。
透過對語言相似性的理解與關注，我們將可以提升溝通的效率、創造出更好的內容，乃至於對事物的成敗關鍵獲致更深刻的體悟。
● 語言透露的秘密
這段很深奧，大致是在探討人無論人有沒有打算欺瞞或差別待遇，語言都可能會透露很多傾向
作者進行了借貸相關的研究，指出守信者通常會更傾向使用關於財務狀況和理財素養的用語，違約者則更常使用關於困境或觸及宗教信仰的用語等等。
而對於職場的性別歧視或社會的種族歧視，就算當事人以為自己是公平的，其實我們用語上都可能會展現細微的差異，並向對方傳達出歧視的感受。
● 結語
作者在結語推薦當孩子成功解決問題時不要和孩子說他們聰明，因為聰明會讓他們感覺自己能解決問題是一種天賦，因此當他們遇到難以解決的問題時就更容易放棄，因為他們會認為自己不夠聰明，而聰明是一種要馬有要馬沒有的屬性，並不會透過努力改變
這段我覺得很有感觸，我從小到大都有一個困擾就是身邊的人總是很容易用「我沒有天賦」作為放棄的理由，我常常覺得「說自己沒有天賦的人嘗試5分鐘就斷言做不到，被說是天才的人每天都花好幾個小時在訓練」
作者的見解的確有符合我自己觀察到的現象，那就是相信天賦存在的人，更容易在面對問題時放棄，並且會寧願一直尋找自己有天賦的事才願意嘗試
而結果也如交大資工孫春在教授講過的玩笑：「嘗試了運動發現自己沒有運動細胞，嘗試了音樂發現自己沒有音樂細胞，一直嘗試一直發現，最後發現自己變成一個沒有細胞的人」
這裡要先定義「天賦」是指那種認為掌握能力來自於天生資質的價值觀，而非性格或興趣的屬性導致適性差異
認為天賦影響學習能力的人會格外難以協助，因為相較於真心想要解決問題的人，可能會因為不甘心或好奇心繼續嘗試，相信天賦存在的人常常會很積極的證明天賦影響學習成果，也就是主動證明自己學不會或做不到。
「看吧，我就說我做不到，我也很有心，但就是做不到」
指出他們做得到反而常常會讓他們在情緒上感受自己相信是正確的價值觀被挑戰，而變成關於天賦是否存在的衝突與辯論，最終偏離學習與解決問題的初衷。
作者推薦要讚美就讚美面對問題的態度與過程，而非單純讚美結果。
總結
這本書真的對我大有啟發，尤其最近在設計結緣日記，就很常困擾該怎麼表達和引導的問題，而這本書在多個面向分析語言的差異與力量讓我獲益良多。
對於語言這種每天都要使用，持續影響他人也被他人影響的工具，這本書讓我發現思路和細節的差異都可以累積成巨大的成果差距，在作者指出這些差異存在之前我只是矇矇懂懂的感覺體驗與成果有差異，卻不清楚所以然，所以那些正面或負面影響都是不知不覺的，感謝作者清楚的說明讓我感覺醍醐灌頂。
最衝擊我的有：
1.身份認同：更容易引導自己和他人行動的力量
2.把不能改成不要：讓自己覺得掌握主導權的力量與思考方式
3.把應該改成可以：避免不知不覺落入框架的思考方式
4.丟掉規避語：在作者指出之前完全沒有意識到的壞習慣，我超級喜歡用「我覺得」、「可能」這些規避語，講話或傳訊息也因此總是特別冗長
5.如何讓人覺得被聽見：我有個被他人反應過的問題就是我會讓人感覺對他人講話幾乎毫無興趣，作者指出調整具體性攘自己能自然的證明有聽見他人發言的方法真的獲益良多
6.深化社交關係必須雙方從簡單處著手，進行平等並循序漸進的互相揭露：
這個是我一直在調查的問題，而作者分享了一個非常棒的方向和答案
能讀到《如何讓人聽你的》這本超棒的好書，都要感謝去年聖誕節換書交換禮物活動《今年要交換的是嶄新的可能性 !》朋友精心挑選的好書，真是太開心了！
最後關於這本書很適合和以下兩本書一起閱讀和思考
1.麥克?惠勒《交涉的藝術》：說話與交涉的策略，很適合跟本書探討的說話的方式搭配
2.珍妮佛?穆勒《創意的偏見》：關於如何讓人接受創意或幫助會議進展的想法，很適合跟本書探討的說話的方式搭配
達人
