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?操民隨筆:讀白河,2018,《該如何應對殺價?》兼談賽局

兔二:見不平戰你娘親 | 2018-10-24 11:07:26 | 巴幣 48 | 人氣 199

本文引用自此

上篇介紹白河引用的文章,這篇聊聊白河的文章。

自白河換工作成為城主,遇到許多鳥事,其中包括「如何降低客人殺價的次數」。根據白河,殺價之所以構成問題,主要有兩點:「避免自己心理不愉快」、「收入損失」。因此,他思考了兩類策略:

一、「漲價或統一價」;
二、「讓我爽降價,讓我不爽原價」。

該兩類情境可畫賽局矩陣如下。根據白河在內文的描述,分別給予報酬值(見圖1、圖2):


圖1 「漲價或統一價」同時賽局圖



圖2 「讓我爽降價,讓我不爽原價」同時賽局圖

另,本文不詳談賽局理論的原理,請參考(納許均衡)。賽局的假設是,雙方採取的策略選項,源自於「報酬值最大化」。故下節本文討論二點值得討論的事情。


讓收入最高和心情最好的策略,就能讓報酬值最大化?


一、白河(店家)在賽局中的報酬值由兩種要素構成,「收入高低」和「心情好壞」。但這兩者關係為何?由於篇幅問題,本文討論兩種變量「增加」的情形,而不討論「減少」(意思是,擱置討論「收入降低」與「心情糟」對報酬值[效益量]的影響)。

若一策略情境中白河是收入高且心情好,則報酬值高,或反之則報酬值低,都毫無疑問,可討論的是下列兩個子情況:(一)收入高但心情壞;(二)收入低但心情好。白河將如何排序兩者的報酬值?「收入高但心情壞」>「收入低但心情好」或反之?換句話說,兩個偏好存在衝突可能,哪些狀況誰優先(見圖3)?

圖3 「三種效益類型表」


黑線:理想策略人情境

圖3中,黑線代表增進1單位的報酬值(效益量,見面積),收入量與快樂量的關係是等值的。任何時候損失1單位的收入量,等同於損失1單位快樂量。因此,收入量與快樂量的轉換沒有差別,在策略制定上可能是最理想的狀態,同時兼顧收入和情緒,儘管很難想像人能永遠在兩者保持中立。





紅線:及時行樂人情境

另外,圖3中紅線與綠線都代表,快樂與收入的量,與效益量並非線性關係。換句話說,並非任何時候增加快樂或收入都等同增加最終效益。一者,紅線代表「若增進1單位的報酬值,在中期以前,增加快樂量比收入量的效益量面積更高。中期以後,增加收入量比增加快樂量的效益面積更高」。換句話說,一策略施行的結果,店家預期是收入低,但因為快樂量更高而願意施行,直到快樂量大到一定程度,才會轉換收入量較高但快樂量不較高的策略。



綠線:勵志巨人情境

二者,綠線代表「若增進1單位的報酬值,在中期以前,增加收入量比快樂量的效益量面積更高。中期以後,增加快樂量比增加收入量的效益面積更高」。換句話說,一策略施行的結果,店家預期是快樂量低,但因為收入量更高而願意施行,直到收入量大到一定程度,才會轉換快樂量較高但收入量不較高的策略。


綜合來說,黑線是一種理想策略人的思維模型,但很難想像這種人能出現。本文認為人還是分兩類:紅線和綠線。紅線代表一種及時行樂的態度,先求快樂再求賺錢(我屬於這類型)。但綠線「先求賺錢再求快樂」,似乎更符合一般勵志巨人故事的敘事框架---巨人們刻苦耐勞、犧牲享受、壓抑情緒,建立廣大的企業版圖才圖享受。

另外強調,本文沒有細分「客觀和主觀評估」。本文沒細分一個人的自我評估與實際狀況是否吻合。譬如「預期、自以為」的綠線類型,跟「實際觀測紀錄」而歸納的結果是否也是綠線類型。這也是許多問卷或心理測驗的限制,一個人可以蒙著眼回答「理想、自以為」而非「實際」的自己。那麼,測出的結果不符合現況也再所難免。

接下來進入下一節。由於前一節篇幅過長,故淺談為止。


如何操作資訊?讓你知道我不爽,而且讓你知道如何讓我爽

二、賽局究竟只是個模型,抽象現實世界而方便情況分析或決策,但許多細節是忽略的,譬如「訊息操作」。以白河構思的兩類策略而言,第二「讓我爽降價,讓我不爽原價」所期待的結果是「顧客知道讓店家爽,可以得到更好的價格,因此努力讓店家爽」,但這也有兩個情報操作的問題:

(一)如何讓顧客知道店家不爽?
(二)如何讓顧客知道讓店家爽可以降價?

關於(一)也許是個廢話,擺臉色是最好的表達方式,但這裡也有賽局存在:首先,一個顧客讓店家不爽,店家使臉色,顧客不再來了。這可能的結果是,沒讓顧客學習到「如何避免讓店家不爽」就不再上門。另一種理想狀況,當然是顧客縱使因讓店家不爽而被擺臉色,但還是願意再來,並學習了「如何避免讓店家不爽」。

關於(二)也是個廢話,當著其他人面降價是最好的表達方式,但這裡也有賽局存在:首先,一個顧客讓店家爽,店家降價,顧客卻沒感覺得到任何「好的差別待遇」。這可能的結果是,沒讓顧客學習到「讓店家爽可以打折」就不再上門。另一種理想狀況,當然是顧客因讓店家爽而被打折,注意到並再來,並學習了「店家爽就能打折」。



結語:模型是現實的簡化,而現實問題永遠太複雜

這裡凸顯的問題,正是我少用賽局理論的理由,包括我懶。現實很複雜,現實有太多資料需要蒐集,縱使蒐集到也有不同框架呈現情境,那麼面對不斷變化的現實,何時該蒐集資料並推演情境是得付出成本的。也因此,古代將軍或太守縱使智力過人,也得依賴智囊團、參謀們規劃和兵棋推演。包括賽局理論在內,這些工具並不是甚麼魔術,只是需要基本的時間和集中力,任何人都可以參與,但也由於並非不需任何機會成本(時間就是最大的機會成本),想當然耳,也不少人懶得推演,反正「計畫跟不上變化」是個好理由。

我不相信「一個人」的思考即充分之理由也源自於此。思考情境需要方方面面和周延,沒有足夠的時間,甚至對立觀點,不能達成。我時常依賴觀察不同人的論述,以拾人牙慧或者思維訓練。如何更面面俱到?加上近來讀了《從易經看孫子兵法》,這本書將「計篇」與「用間篇」合併首篇而述,我更相信勤奮地蒐集資料、推演建構情境是相互補強。決策不能蒙著眼,不顧最新資訊,只用舊資料推估,也不能不決策便採取行動。

白河這篇文無疑是個很好的示範,拋玉引磚。一個簡單的「殺價情境」點出了人類往往最在意的兩個要素,「物質資源」與「情緒資源」。然而,在不同情況,兩者究竟該如何取捨?我想,扣回我對《易經孫兵》的體悟---保持用間精神,時時觀察最新資訊,包括自身情緒的資訊。

最後,本文倉促而成,還請各位先進、好友不吝指教。

***
白河,2018,該如何應對殺價?http://www.jamesdambrosio.com/creationDetail.php?sn=4171498。最後瀏覽日期:20181024。



筆者資訊
兔草民(nobuusa)
閱讀愛好者,尤好「粗鄙之語」與「王司徒」,現居於臺北市。

創作回應

LOVe高橋李依
我記得你不是市場學畢業的啊...太詳細
2018-10-24 11:18:55
兔二:見不平戰你娘親
我不是,但最近複習國高中數學的觀念,以及研究所常跑統計,因此,XY軸平面是我最近常用的工具。今天意外弄懂「面積」的意義,算是額外收穫。
2018-10-24 11:21:29
Cysela
直接end~我討厭數字跟圖表XDD
2018-10-24 12:30:00
兔二:見不平戰你娘親
(;′?`)
2018-10-24 12:33:32
白河
你也寫得太詳細了wwww  我知道納許定理也知道那個四象限表格,但是一看到這麼複雜的表格就想睡了wwww

以我現在的想法來看,大概就是從第二種(追求賺錢甚於追求爽)慢慢轉變成第一種(追求爽甚於追求賺錢)吧,因為發掘到第一種帶來的利益其實並沒有第二種來得高。或著該說是我一開始根本沒有估計到我心情的好壞也算是損益,以至於做了幾次賺錢但是非常不爽的交易,而我想要避免這低效的投資狀況。

正巧今天剛好來到別家分店來見習,學習到了許多思路,也許之後有機會會再來分享。 =)
2018-10-24 13:13:28
兔二:見不平戰你娘親
好!期待分享=`]。
2018-10-24 13:17:20

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