【目錄】
【《FBI教你套話術》（第6章~第10章）】
【作者】杜麗麗
【類型】社會學、心理學
【出版日期】
【個人推薦】????
【第一章：FBI這樣套話：關鍵時刻，解除心防】
【小心，第一句話就已經決定了勝負】
- 在企業招聘的面試過程中，其人事專員大多能從第一眼或者我們說出的第一句話中，就能決定是否要錄用我們，而面試過程其餘的時候，也不過是為了驗證他最初的決定罷了。
- FBI在套取犯罪嫌疑人的話時，在約談過程中，他們是絕不會輕易說出第一句話的。他們每次約談時的第一句話，都是已經在大腦中進行過無數次的推敲、論證後才說出來的。
- 若是實在找不出更好的套話方式，探員們會對犯人先宣讀一遍‘米蘭達警告’，其內容就是告訴對方其有權援引憲法第五修正案（即：刑事案件嫌疑人有不被迫自證其罪的特權，並擁有行使緘默權和要求得到律師協助的權利）。
- 如果對方問自己是否需要找律師時，FBI探員通常會說：“我覺得你更應該選擇說實話。”
- 親和性的開篇
- 在審訊嫌疑犯的時候，由於自身掌握的資料並不多，所以探員們會想先從對方嘴裡套取一些無關的話。於是便常常會說：“今天天氣很不錯，我喜歡這樣的天氣”或是“今天真是太熱了”。
- 在我們與被套話對象說出第一句話時，也不妨以此類話題做為開頭，因為這很容易讓對方感到放鬆，覺得這不過是一場朋友間的交談，從而會無所顧慮地聊了起來。
- 故事性的開篇
- 有一些犯罪嫌疑人會對自己所犯的罪行表現出不知所措的狀態，面對這種情況，FBI探員們通常會采用說故事的方式來調動對方的情緒，如“我有一個妹妹，在你這個年紀的時候和你一樣貪玩，她和你一樣對毒品有著很強的好奇心”。
- 在生活中，我們同樣可以以此種方式開頭，先用說故事的形式來吸引對方注意?。但要切記：所說的故事，並不能是隨意想象的，而是要非常具有啟發性和引導性，不僅能讓對方對自己的行為做出反思，還能給對方一個正確的引導。
- 威脅性的開篇
- 對於那些本身就存在抵觸心理的罪犯，溫和的方式顯然是行不通的，所以此時需要做的就是先給對方施加一定的壓力，如“你要知道這是你最後一次機會了”，讓對方知道不合作的後果，使其增加緊迫感。
- 當然，在生活中我們不可能像探員面對犯罪嫌疑人時那麼誇張，但適當的暗示還是能起到不錯的效果。同時可以用說話時的節奏和語調進行配合，以增強緊迫的氣氛。
【‘4分鐘內’散發你的最大魅力】
- 4分鐘的時間雖然不長，卻足以讓他人對你有所瞭解。這也就像我們前面曾提到的面試官在對求職者進行面試時，4分鐘已經足以讓他對你做出錄用與否的判斷了。
- 如果你不能在4分鐘內讓別人對自己產生好感，那麼今後無論你如何努力，都很難改變你在他人心裡的形象。
- 將自己的個人資訊告訴他人叫作‘自我展示’，而開誠佈公地說一些類似“我有什麼病”的知心話，在心理學上定義為一種自我展示的技巧。
- 當對方聽到這些知心話後，會自然而然地消除戒備，因為對方會覺得我們已經把他們當成朋友看待了，所以才會把自己的一些隱私透露給他，那麼對方自然也會講述一些他自己的事，這樣話就自然而然的被套了出來。
- 換句話說：如果我們想要與交流對象產生共鳴，那麼不妨從談生病的話題開始，這雖然與套話的主題關係不大，但卻能換回對方真誠地回答與信任。
- 但是要記得，在談論生病的話題時儘量談一些無關緊要的小病，切忌談論一些大手術、絕癥等過於沉重的話題。
- 當然，除了聊生病的話題，製造‘同病相憐’的感覺來套話外，還有很多其它方式可以讓我們在4分鐘內散發出吸引對方的魅力。
- FBI探員們也會常常使用以下一些方式來進行交流，如：聊聊對方感興趣的話題，以此製造認同感；聊聊當前形勢，以此建立共同的社會認知；聊聊小道消息，拉近彼此間的距離；聊聊生活趣聞，創造良好的交流氛圍。
【初次見面談話時間不宜過長】
- 與陌生人第一次見面最重要的就是要留下一個好印象，並且努力將自己的優點展現給對方，然後再慢慢‘磨’，待彼此建立聯繫後再去套出對方的話便是水到渠成的事情了。
FBI探員馬丁帶著實習探員傑西一起去拜訪一位約談的對象，對方對他們非常的熱情，對馬丁的提問也是‘知無不言，言無不盡’，事後連馬丁也說這樣配合的被約談對象的確是難得一遇。
可是當時的馬丁好像並沒有被對方的熱情所打動，和對方聊了十多分鐘後，他便主動向對方告辭。這不僅讓被約談對象感到詫異，就連傑西這個‘準’探員也對馬丁這種不合常理的舉動感到奇怪。
走出了被約談對象的家，傑西終於忍不住了，她問道：“馬丁探員，為什麼對方這麼配合咱們，你卻不繼續談下去，我想如果你能再和他多談一會兒，一定還能瞭解到更多的情況。”
馬丁笑了笑，解釋說：“這妳就不知道了，對於該如何與初次見面的被約談對象交流，咱們FBI是做過專門研究的：通常情況下，每個人都只習慣於向自己最親密的人說真話。即便是被約談對象再熱情，若想在第一次見面就套出所有的真相也未免有些操之過急。更何況人與人之間交流的時間太長的話，對方就很難再集中精力，那麼談話的效果就會大大的減弱。”
- 一個人對另一個人的評價是和與其見面次數成正比的。
- 想套取一個人的話，不是通過一次見面就能夠解決的。因為一個人對一個陌生人的信任並不是在第一次見面中就可以產生的。
- 不要以為只要通過長時間平心靜氣的交談便可以慢慢的瞭解對方，接近對方。
- 相比較而言，多次短時間的見面才是更有效的。
首先，將談話時間控制在‘15分鐘’以內。正常情況下人們在交流過程中，認真聽對方講話內容的時間甚至還不能持續到這個長度。15分鐘恰恰是人們能夠集中注意力，認真傾聽的臨界點。在與他人的交流過程中，如果想讓對方對你的話題產生興趣並認真傾聽，短短15分鐘的時間已經完全足夠了。若是我們談話的內容無法激起對方的興趣，那麼對方肯定也不會再認真聽了。
其次，最好讓對方感覺時間有點短。
“好，今天就聊到這裡吧，下次見面再聊。”說完迅速起身，並與對方約定下次見面的時間，這樣對方才會更期待下次的見面。
初次見面時，雙方難免都會緊張，若彼此試探的時間越長，越會使人感到尷尬。
沒有套出自己想瞭解的情況不要緊，只要保持一種放鬆的狀態，將交往繼續下去，總有一天會得到自己想瞭解的真相。
切記不要心急火燎似的急於求成，這樣會引起對方的反感。畢竟很多問題並不是一次就能解決的，需要經過反復的磨合才能達成所願。
所以，對於初次見面的人來說，不要將其視為最後一次見面而滔滔不絕，大開其口，希望以此來達到自己的目的。而是要多從對方的角度出發，以簡單的交流為下次的見面打下基礎。
對於特別忙的交流對象來說，短時間、多次數才是最好的方式。只有當對方認可你的為人之後，成功才會更有希望。
【適當裝傻，消除對方的戒備心】
瓊是FBI特工，她被安排在一家報社做實習記者。主要的目的是找出一件大橋坍塌事件的幕後黑手。雖說瓊在建築方面也頗有造詣，可是聰明的她懂得如何通過消除對方戒備心來套取更多資訊。
這一天，她約了此次大橋坍塌事件中該大橋的設計者之一倫德博士。倫德博士是建築界的資深專家，在建築學上有著很深的造詣，如果他能配合瓊，幫助其找出此次大橋設計中的缺陷的話，那麼這對於整個案件的偵破將會起到決定性的作用。
在採訪過程中，瓊由於緊張可真是小失誤不斷，不是忘記了帶筆，就是不小心打翻了咖啡杯。好在倫德博士為人謙和，並沒有過多的責怪瓊，還說她是一個‘可愛的姑娘’。
正當老專家在技術圖紙上為瓊講解當初的設計思路時，瓊突然指著一處漂亮的圖案說：“倫德博士，你看這裡的線條畫得真漂亮，這在橋的哪個位置啊？”
老專家看到瓊所指的地方，頓時陷入了深思，過了良久才沉重的講出了設計那部分時發生的小插曲，以及那個部位之所以會被疏忽的原因。
最後倫德博士感激地對瓊說：“謝謝妳，解開了我心裡的愧疚，一直以來我都認為是我的設計部分出現了問題，所以才會造成現在的局面。可是現在，我想這件事情並不是那麼簡單。我一定會將今天的發現提供給有關部門，謝謝妳今天能來採訪我。”
- 很多時候FBI的探員們對案件知情人進行約談時，會用‘裝傻’的方法來套取更多的資訊。
- 當一個人說：“哎！我還真不知道這事，你能說得再詳細點嗎？”很少有人會不對此事做出解釋，而這也正是人的本性。
- 當一個人表現出無所不知時，就會讓他人產生挫敗感。
- 那麼如何才能做到‘比任何人都聰明，卻不被人所察覺’的地步呢？
- 我們可以偶爾發呆，說一些前後矛盾的話，或是在文章中出現幾個錯別字，停頓一會兒再回答對方的問題等等，這會讓人感到放鬆。
- 當然也不必每天都整整齊齊一副無可挑剔的樣子，偶爾一次碰倒咖啡杯、弄丟鉛筆也會讓人感到親切。甚至可以忘記家庭住址和電話號碼，可以喜歡一些幼稚的東西，做出一些可笑的行為，這樣更容易讓周圍的人變得安心。
【裝笨：講話易懂的人容易得到信任】
電影中的聯邦調查局有一位無所不能的探員詹姆斯邦德，可是在現實生活中，是不是真的有這樣的FBI探員呢？有！羅伯特漢森便是其中一位。他有22年的從業經歷，也是美國史上最‘牛’的一位雙面間諜，他曾利用自己的職務之便，將國家機密洩露給前蘇聯。
在FBI內部，大家一直都想揪出這位間諜，可是由於他隱藏得太深，直到2001年，經過由500多人組成的一個調查團舉證才最終將其揪出。整個調查中的最大功臣是一位安插在羅伯特邦德身邊的‘菜鳥探員’。
羅伯特漢森很少會信任別人，可是他卻與這位‘菜鳥探員’格外的投緣。這位新探員不僅呆頭呆腦，而且還什麼都不懂，動不動就會對羅伯特漢森說：“這方面我可不是一個行家，還是你自己決定吧！”要嘛就是“這個問題是不是太複雜了，你說我做就行了，如果我有像你一樣聰明的腦子，那我豈不是現在早就坐在你的位置而不僅僅只是一個助手了……”
看到上面的情景，很多人都會認為像羅伯特漢森這樣精明的人一定看不上這位助理，可事實恰恰相反，正是因為‘菜鳥助理’的笨才使他得到了羅伯特的信任，也正是因為‘菜鳥助理’的話通俗、簡單，才使得羅伯特格外的喜歡他，在羅伯特這樣的人看來，語言的通俗，恰恰是思維方式簡單的一種表現。
可是，讓羅伯特沒有想到的是，正是這樣一位‘笨人’將他送上了審判席。
- 將自己的話，用簡單通俗的語言表達出來是最受他人喜歡的交流方式，這也最容易被對方理解。
- 在交流的過程中，盡可能不要使用專業辭彙，當遇到一些抽象的內容時，也儘量將其換成具體形象的內容，而置換的標準是只要達到‘初中三年級水平’便能理解的表達方式就可以。
- 若是遇到了一些專業性的問題，我們也可以儘量用故事的形式對其進行描述。
【故意說漏嘴，透露點對方感興趣的秘密】
- 通常私人關係的揭示代表了一種依賴程度。
- 在FBI的探員們偵訊時，如果他們使用‘私人關係的自我揭示’這一技巧，都會對揭示的程度畫出一個嚴格的尺度，很少會牽扯那麼過於私密的細節。因為牽扯太多反而會影響對方吐露心聲的效果。
在一次著名的銀行詐騙案中，FBI的探員們成功地利用了‘交換資訊’的技巧套出了重要的資訊，並將詐騙分子繩之以法。
‘交換資訊’與‘自我揭示’有著很大的不同，它更具有付出和收穫的性質，而這種技巧也更適用於套取非常重要的資訊。當我們把一些看似重要的資訊洩露給對方時，對方也會出於虛榮心或是在‘我也知道某某事’心態的驅使下，為我們提供同等程度的資訊。
比如在那次著名的銀行詐騙案中，就有探員向案件的相關人員提供過這類資訊：“現在我們的證據收集工作已經進行……”
“現在已經不只XXX向我們證實……”
“雖然這件事情我還不能確定，但是……”
“局裡有規定，這是不能說的……”
當我們多次向對方透露這些‘重要’資訊時，對方必然會心存感激，同時也會對我們產生足夠的信任，並按照付出與收穫的原則，向我們提供同等的資訊來做為回報。
- 當然，我們所提供給對方的‘重要’資訊，一定不會是‘真正的秘密’，而是一些對方雖不知道但馬上就可能會知道或是已經發揮不了太大作用的內容。
- 總而言之我們只要讓對方感覺到這些內容非常重要就夠了。
- 倘若我們說出了自己所知道的資訊而對方並沒有做出反應，那麼我們就要通過暗示讓他明白‘我已經將自己知道的全部都說出來了，希望你也說一些你知道的事情’，或是直接要求對方說出一些資訊。
【重要的約會遲到時，不要‘道歉’要‘道謝’】
“謝謝妳等了我這麼久，妳已經做好準備了吧？我現在開始……”查理說。
這句話讓已經等了查理十五分鐘的米莉無法再因遲到的問題而與他糾纏，更沒有理由再次拒絕這次約談。
或許你會驚訝於為什麼探員查理沒有向米莉道歉？是不是他太沒有禮貌了？其實對於查理來說，這次重要的約談必須要儘快的切入正題，而不是在一些細枝末節中糾纏，更何況這件案子也因米莉的一再推拖而耽誤了太多時間，所以儘管是他遲到了，可是他並不想再給米莉繼續拖延的借口。
- 在FBI的各種套話技巧中，拒不‘道歉’而說‘謝謝’可以說是掌握主控權最霸道的一種，當然也是在套話過程中可能會隨時用到的技巧。
- ‘但是’與‘而且’的區別
- 當你對朋友的觀點和態度表示贊同時，可能會說：“這個主題不錯，但是還有很多……”此時你的贊同在朋友的心裡已經被打了折扣。
- 如果換成FBI的探員，他們則會說出一些具體的步驟來表示給你的贊同和建議，他們一般會說：“這個主意不錯，而且，或許我們稍微完善則會更完美……”
- ‘首先’與‘已經’的區別
- 當我們正在向老板彙報一項剛接手不久的工作時，如果說：“老板，我首先必須熟悉一下情況……”這句話在老板聽來，會不會覺得我們尚有許多需要完成的工作，並理解成：從接手以來，我們什麼工作都沒做？
- 探員們則通常會如此回答，“老板，我已經熟悉了這裡的情況……”這樣的言語和態度帶給聽者的絕不會是一種悲觀的感覺，而是對未來工作的樂觀態度。
- ‘錯’與‘不對’的區別
- 探員傑米不小心錯誤的將某個案件的嫌疑轉移到了另一位證人身上，這讓這位證人非常的生氣，此時傑米正在向這位證人道歉。
- 而傑米的主管也聞訊而來，但他並沒有像其他主管指責下屬那樣憤怒地說：“都是你的錯，你現在的道歉是應該的。”而他是用非常溫和的態度向證人解釋道：“這件事確實是傑米的不對，他會為此承擔責任的。”
- 此時主管的目的是為了調解雙方之間的矛盾，如果主管再做出嚴厲的指責，這只能讓證人感到更厭煩而使矛盾升級。
- ‘幾點左右’與‘幾點整’
- 當探員在與被約談對象確定約談時間時，通常會給出準確的時間。
- 他們很少會說：“週三九點左右你有沒有時間，我們想和你聊一聊。”這樣的話給人的印象是——你自己也不能確定具體的時間，甚至會讓人覺得你對於這件事情並不是很在意，所以工作態度才會不認真。
- 所以探員們一般會說：“週三上午九點，我們想和你聊聊，不知道你有沒有時間。”
【套話前應該準備些什麼】
- 對於約談中的套話者來說，前期的準備工作是格外重要的，若是讓兩個性格格格不入的人進行交流，那麼想要說到一起是非常困難的事情。
- 誰最適合此案
- 在讀完檔案和瞭解嫌疑人後，探員們最該問自己的就是，若我是這名嫌疑人我會希望誰來約談我，原因何在？接著轉過身來反問自己，我真的適合接手此案嗎？這一系列的疑問，是為了讓探員們能達到自我認知的目的。
- 在年齡方面，FBI更傾向於讓年老的探員審理年輕的嫌疑人，讓年輕的探員審理年老的嫌疑人。因為這樣可以緩解被約談對象可能產生的抵觸心理，畢竟和一個比自己年長或是年幼的人交流，所產生的信任感會讓彼此的心理衝突降低，從而更容易套話。
- 在性別方面，通常情況下性別對於約談的效果不會有太大的影響，但是對於女性探員來說，在偵訊男性或是中東地區的嫌疑人時會有一定的弱勢。因為在一般男性看來，由女性探員約談會有一定的可趁之機，而對於中東的男性犯人來說，女性參與到社會活動中來是不被接受的。
- 一對一效果最好
- 超過兩位探員參與約談，會使被約談者焦慮程度提高，從而使雙方建立感情聯繫的機率降低。
- 約談的規模小，所以約談的準備和地點的選擇、時間的安排相對都比較靈活和容易變通；約談的人數少，從而也避免了幹擾嫌疑人的心理狀態。
- 一對一的談判或約談對於彼此之間的資訊溝通都有著很強的保密性。
- 根據目的定技巧
- 在約談前，探員們最好先明確此次約談的最終目的，只有目的明確，才能使成功的機率加大。
- 如果約談的目的是讓嫌疑人認罪，那麼探員們應該在熟悉相關法律條文後，在約談過程中收集相關的證據，以便在法庭上使用。
- 如果是想得到案件的線索，那麼探員們則要考慮的是採取直接的方式還是間接的方式。
- 若探員們的最終目的是培養長期的線人，那麼融洽和諧的氣氛和良好的信任關係則是雙方交談必不可少的要素。
【觀察對方，看看對方是否真的準備好了】
1999年12月，美國FBI抓獲了一名被稱作‘千年轟炸者’的恐怖分子。當時阿默德曾試圖逃跑，但還是很快被抓住了。在偵訊時，探員們並沒有對其採取過激的舉動，整個約談在友善的氣氛中進行著。在媒體的報導中，阿默德也成為探員口中‘最友善’的恐怖分子。
當有媒體採訪阿默德時，問他：“為什麼會如此配合約談？”
阿默德則稱：“我受到了最友善的待遇。”
而問到探員們具體的細節時，他們異口同聲地說：“我們給了阿默德朋友般的待遇。”
此案能如此順利地偵破，一直被FBI視為奇跡，而在若幹年後，曾參與過該案審理的傑克則一語道破天機：“我們只是一群稱職的觀察者。”
- 在套話時，若對方尚未做好交流的準備，請不要貿然開口，否則只能使對方產生抵觸心理，從而阻礙了套話的順利進行。
- 嫌疑犯的身體語言並不難讀懂，不過是探員們善於觀察罷了。我們身邊的很多人，都不會去留意周圍環境的細節變化，更不會意識到自己是生活在一個多麼豐富多彩的世界之中。
- 交流時的姿勢
- 身體稍稍前傾，手腳都呈現出放鬆的姿勢，說明對方的心態非常放鬆，對探員已經產生了信任。
- 如果家裡突然來了陌生人，或是一個人的環境中出現了闖入者，那麼人們的身體自然會緊繃起來，做出防禦的姿態。
- 交流時的呼吸
- 呼吸節奏正常，代表心情平靜，感覺不錯。
- 如果對方在交流過程中出現深呼吸的情況，那麼表明對方心裡非常的不安，無論表情多麼平靜，也不過只是一種偽裝罷了。
- 頭部動作
- 交流過程中，對方的頭偏向一方，這是喜歡你或是聽到感興趣話題時的表現。
- 偏頭，是良好關係的象徵。
- ④鏡射效應
- 在交流一段時間後，想要判斷是不是可以問一些敏感問題時，我們可以做出一些類似於雙腿交叉、身體前傾或是點頭這類動作，若對方也做出了同樣的動作，那麼說明彼此的關係已經非常融洽，可以做深一步的交流了。
【第二章：什麼時候，?們最容易吐露真言】
【先填飽對方的肚子，再鬆動他的嘴巴】
聯邦調查局總部在對FBI學員的培訓過程中為了能讓他們更好的完成未來的工作任務，曾特意安排他們做這樣的試驗，該試驗由紐約綜合研究所的伯特博士來完成。
整個過程是這樣的：派部分FBI學員到街上尋找兩個假定的目標線人，然後分別將其約到事先指定的房間內，第一位線人被安排在一間擺滿食物的房間中；第二位線人則被約到一間空曠的房間中。
而最終的約談結果讓FBI學員們大吃一驚：在擺滿食物的房間中，有56%的人都同意幫忙；而在空曠房間中卻只有20%的人同意幫忙。
要知道整個約談過程，學員們請求幫助的理由都是相同的，談話的內容也是相同的，只是因為交流環境的不同，使得同意與不同意的人數相差了大約兩倍左右。
- 人們在酒足飯飽之後，話就會多起來。
- 與他人共同進餐能夠很好的體現彼此間的親密，有助於促進和加深彼此的友好關係。
- 當人們吃完食物後會變得非常寬容，由於肚子已經被填飽，所以也很少會對對方產生敵意。
- 所以，如果有什麼要求可以儘量選擇在對方剛把食物放入嘴裡的時候說出來，這也是一個防止對方反對的最有效戰術。
- 雖然這個戰術不太適用於套話，但卻更適合於向對方提出要求。
- 那麼這種飯桌上的交流大多適合於什麼事情呢？
- 工作之中
- 商務談判時
- 我們需要注意的是，如果是有目的的與對方喝酒，那就千萬不能喝醉，否則會適得其反。
- 別讓下雨害了你，儘量挑選晴天與對方談判
【不經意坦露真情的春季】
- 在溫暖的陽光下，人們總會在不經意間坦露一些自己真情實感，所以說春季是最適宜套話的季節。
【需要擇時而動的冬季】
- 寒冷的冬天總會讓人感到悲傷，甚至還會有偏頭疼等疾病的纏繞。人的心門也會在不知不覺中關閉，從而變得少言寡語。
- 據研究所得這與冬季人體缺少紫外線照射而致使維生素D不足有很大的關係。
- 當然在冬季如果想要套話也不是沒有機會，如：春節、元旦、耶誕節等，這時人們會格外的開心，也免不了會開懷暢飲，如果將套話的時間選在這個時候則會有不錯的收穫。
【當心刮風天】
- 有科學家做過這樣的試驗：將不同程度的風吹到實驗者身上，以此來觀察他們的心理變化。很明顯，被吹強風的實驗者情緒變得極差，在如此不快的情緒中很難讓其說出實話。
- 所以我們儘量不要將交流對象安排在被空調風直吹的位置，否則被空調風直吹的感覺很難使對方敞開心扉。
【早上談or晚上談，哪種效果會更好？】
- 人們的記憶力和理解力在接近中午的時候是最高的，而到了下午便會一點點下滑，雖然在三點時會出現一定的上升，但隨後會持續下滑。
- 而運動力則恰恰相反，上午的時間更適合思考，而下午的時間則會更適合運動。
- 上午的時候人們的思維較為理性，而到了下午人們則會相對感性。
- 上午：由於嫌疑犯的大腦非常的活躍，所以其在接受訊問時會表現的非常機警，從而更加注重具體的細節，所以套出實情的機率相對較小。但是由於上午的時間比較充裕，所以可以談一些較為深入的話題。
- 下午：嫌疑犯無論在心理還是生理上都已經變得疲憊了，所以此時是套話的最佳時機。可美中不足的是，下午的時間通常比較短，很多人會考慮到下班等問題，這樣對話題的深入非常不利，所以應該選擇一些能夠速戰速決的案件。
- 晚上：到了晚上，嫌疑犯可以說是已經身心俱疲，此時是需要放鬆休息的時候，同樣也是最容易達到套話效果的時機。對於FBI探員們來說更喜歡晚上去被約談對象的家裡，因為這樣不僅能讓被約談對象在孤立無援的情況下選擇與探員們合作。更重要的是，被約談者會更容易屈服於探員的壓力而讓其搜查住所或是私人用品。
- 當我們在上午與人見面交流時，最好的方式就是展現出理性的一面，用理性縝密的邏輯套取對方的真實相法。
- 若是在下午與對方見面，那麼在交流過程中，一定要注重氣氛的渲染，因為此時人們的大腦已經不再那麼清醒了，思維方式也從理性轉為了感性，所以在特定的氛圍中更容易口吐真言。
- 不要在身心處於低潮時交流：
- 比如盛夏的午後，此時人很容易感到困乏；
- 還有就是去異地或異國約談時，由於長途跋涉，也不適於馬上套話，而是要等充分的休整後再進行約談；
- 不要在一周休息後上班的第一天早上約談，因為這時人們在心理還不能完全進入工作狀態；
- 不要在連續緊張的工作後約談，因為這時人們的思緒是零亂，缺乏條理的；
- 不要在身體不適時約談，因為身體的不適，會使我們難於專心致力於套話。
【對面，還是通過其它方式？】
- 由於是面對面，所以嫌疑人也很難做出不符合常理的舉動，注意力也會更加集中。所以說，還是面對面的溝通方式對於套話來說更為有益。
- 面對面的接觸更有助於建立彼此的信任關係，而這是遠距離溝通所無法完成的。
- 面對面的溝通，能否成功的關鍵取決於三大要素：
- 文字，占溝通比率中的7%；
- 聲音，占溝通比率中的38%；
- 肢體動作，占溝通比率中的55%。
- 當然，面對面交流也並非是完美無缺的。在面對面交流中，一些本來想要表達的意思會因為各種各樣的原因而無法說出來；一些突然出現的問題也得不到全面具體的反映；交流過程中，思想很容易受他人的影響或是被他人左右，使得判斷不夠客觀、正確等等。
探員F正在向他的主管抱怨自己手裡的案子有多麼的難以處理，主管要求他把所反映的問題寫下來，在第二天交到辦公室。可是到了第二天，探員F並沒有再向主管提及此事。真實的原因是他在書寫事件經過時，已經釐清了自己的思路，找到了問題的解決辦法。
【FBI為什麼熱衷於把談判安排在下午】
- 傍晚最適合演講，因為這個時段聽眾的情緒是非常浮躁的，所以他們會更容易接受別人的意見。
- 到了傍晚，人們的緊張感或是自制力都變得鬆懈，往往會不經意的將秘密說出來。
- 通常很多超市和商場都會在傍晚的時候打出特價或半價的牌子來吸引顧客的購買。很多人認為，超市或商場是因為害怕自己的食品當天晚上賣不出去才做出此種行為。其實，原因並非如此簡單。降價只不過是吸引顧客來商場和超市的一種手段，他們是想利用消費者傍晚的自制能力下降而達到刺激消費的目的，以使顧客購買一些其它的東西，哪怕是多餘的商品。
- 其實在下午進行約談也是探員們為被約談對象設下的一個‘時間陷阱’。
- 在約談過程中，壓力就像空氣一般遍佈在約談室的每一個角落。探員與被約談對象之間都在明裡或暗裡的給對手施加各種壓力。他們彼此都清楚，頂不住壓力的一方將無法笑到最後。而此時，時間就是探員們的力量，雖然下午的時間短，不能談更為深入的話題，可時間短也給被約談對象帶來了壓力，從而影響他們的精神狀態，在被約談對象想要儘快結束約談時，就不得不做出本不願意的讓步，出現一些不應該的錯誤，並最終主動交待案情。
【溫度舒適一點，會有意想不到的效果】
- 在FBI與被約談者交流時，偵訊室的溫度變化會對約談效果造成不同的影響。約談室的溫度過高或過低都會讓被約談者感到不舒服，而且大多數被約談者都會在交流的過程中反應變得遲頓且不太願意講話，即便是開口說話可信度也不會很高。
- 夏天最舒適溫度為22到24度，冬天最舒適溫度為20到22度，其它季節的最舒適溫度為23到25度。
- 在交流中，我們需要仔細觀察一下，天花板是不是太低或是窗戶是不是太小，因為這樣會讓人感到閉塞和拘束；
- 還有在暗色的牆紙和混亂的工作環境中會讓人容易感覺疲勞和焦躁，要知道一個整潔的環境才能讓人們相互間有好感；
- 當然燈光也是不能忽視的部分，因為在昏暗的燈光中，會使人的臉看上去像在生氣，而明亮的燈光不僅能讓人表情柔和還能使人心情明朗歡快。
【讓人放鬆的座位排列會讓人毫無顧慮】
- 男性更適合並排而坐
- 兩位男性交流時的最佳座位方式為並排而坐，因為這樣更容易建立一種融洽的交流氛圍，給彼此留下好的印象。
- 而面對面交談則會讓男性產生不安全感，大多數男性都不喜歡從正面被人盯著，因為那樣會讓他們感到很有壓力。
- 當兩位男性無可避免的必須相對而坐時，其中的一位或兩位可以選擇將身體略微傾斜，以此作為減少對抗的方式，從而可以建立更為融洽的關係。
- 所以這就是為什麼有些男人喜歡在車裡談一些重要的事情，因為坐在正副駕駛的位置交流所產生的親密感比面對面交談時來得更舒服一些。
- 女性更適合面面相對
- 對於大多數女性而言，面對面交流的過程能讓她們更好的看到對方的表情，當她們無法看到對方的表情時會感到不安，她們總是會擔心與自己交流的對象會生氣或是不認真聽自己在說些什麼。
- 這也就可能理解為什麼坐在車上的時候很少有女性願意聊天，因為車上座位的安排很難達到令她們滿意的效果。
- 那麼對於主角之外其它人員又該如何安排座位才不至於幹擾到整個套話過程呢？
- 主角只有一個
- 當偵訊過程中兩個探員同時出現時，那麼其中必然有一個才是真正的主角，配角大多會斜坐於與被約談人稍遠的位置。
- 如果他只是一個配合做記錄的，只要坐到能被被約談對象稍稍看到的地方即可。
- 留一個微不足道的位置
- 若是在被約談者有陪同的情況下，可以將他們安排在當事人斜後方，也是一個只要視線能夠稍稍看到的地方即可。
- 這種安排同樣也暗示了：“你們的作用是微不足道的”。
- 安排座位不僅是為了給對方選擇一個舒適的位置，以便使對方能交流更多，同時一個好的位置也應該能讓我們更方便的觀察對方的肢體動作，因為對‘肢體動作’的觀察不僅能使我們對對方的心理狀態做出正確的判斷，同時也會讓我們更好的把握溝通過程中話題的強度。
【FBI套真話時需要營造的5種談話氛圍】
- 以閒聊作為開場
- “我昨天去打球了。球場裡的人真多，不過我喜歡那種運動的氛圍，尤其是和自己的朋友聚在一起時總是非常愉快。咳，我今天之所以想和你談談是因為……”雖然這樣的內容並不能給套話帶來什麼實質上的效果，可是內容裡所傳達出的自信與愉快的心態卻可以營造出對套話非常有利的交流氛圍。
- 當我們用自然、通俗、生動的語言營造出自由、平等的談話空間時，無形中就將自己與對方的距離拉近了。
- 以平等的方式交流
- 很多人習慣在與別人聊天時表現自己的優越感，並將自己放在一種居高臨下的位置，甚至將自己的意志強加給別人，這樣做的後果非常容易導致彼此談話的中斷。
- 友善的坐姿
- 不交叉雙手雙腳，將手心向上；交流過程中身體微微前傾；這就是在向對方傳達依賴、親切、友善的信號。
- 通常一位女性探員用友善的坐姿，傾聽的狀態和投入的眼神與嫌疑人進行交流時，很容易便能得到男性嫌疑犯的認可，即使是在觀念不一的情況下他們也會暢所欲言。
- 若是一位男性探員的話，則需要做出更多的努力才能獲得對方的好感。
- 把握談話氣氛
- 在與熟人交流時，難免會出現言論過激，情緒不穩，從而產生消極抵觸的情緒，每當這時，對於那些反映過於激烈的嫌疑人，FBI都會通過轉換話題的方式使他們情緒冷靜下來。
- 通過降低話題的難度，使對方的情緒逐漸恢復平靜，而這個過程大概需要二十分鐘左右。
- 適當地引導
- “您的魚養得很好，我家裡只有兩隻最普通的金龜，可是我還是不能照顧好它們，您到底是怎麼養得啊？”
- “您可不可以幫幫忙，看看我畫的這張路線圖是否正確？”
當面對一些不善於表達的對象時，最好的辦法就是使用一定的技巧引導對方開口，讓其說出更多有益的資訊。
在使用尋求幫助的技巧時，不僅要對方開口，還要使對方產生成就感，以便使他更加喜歡你，由此所帶來的信任，則可以讓你獲得較之往常更多的資訊。
【在警局還是家裡？】
- 約談在被約談對象家裡
- 在這樣的環境中，會使被約談對象因置身於自己的家中而產生安全感，同時也會讓探員們因為身處於嫌疑人的私密空間而更便於評估被約談對象家中的內部情況，並由此瞭解被約談對象的性格特點和生活習慣，為套話提供更多的條件。
- 不利的因素則在於探員以客人的身分置身於被約談對象家中時，主控權會有所缺失，也有會被請出去的危險。
- 約談在警局
- 最大的好處就是能夠讓探員完全掌控偵訊現場的局面，對被約談對象的心理起到威懾的作用。
- 而不利的因素同樣在於在這樣一個有著威脅性的場所中進行一些不需要帶有威脅性的約談時，會產生適得其反的效果。
在新探員進入FBI進行培訓時，有這樣的一項拓展訓練：教官們讓10名學員穿過一個黑暗的房間，10名學員都能成功地穿過。
此時教官們會打開房內的燈，學員們不禁感到恐懼。因為在昏黃的燈光下，學員們看到原來穿過的房間地面是一個很大的水池，並且水池裡正養著十幾條大鱷魚，他們剛剛就是在水池上方搭建的一座窄窄的小木橋上走過來的。
這時教官問：“你們現在誰還願意重走一次獨木橋？”
結果學員們你看我，我看你，沒有人敢再站出來走第二次。又過了許久，有一位膽子比較大的學員，小心翼翼地走上了窄窄的獨木橋，可是速度明顯比第一次要慢很多，小心翼翼的樣子像是生怕會摔下來，當他終於走到了盡頭時，早已滿頭大汗。
同樣的獨木橋，第一次全都能順利通過，可是第二次卻只有一個人敢通過，足見環境對他們心理上的影響。
【第三章：如何撬開對方嘴巴，讓他人不知不覺說真話】
【先讓對方熟悉你的問答模式】
超市的促銷員馬丁被FBI探員請到了美國聯邦調查局總部，希望他能協助探員們找到前一段時間他所在的那家超市裡發生的一起搶劫案中的主要罪犯的相貌特徵。因為在案件發生時，馬丁正好在場。可這對於馬丁來說是一件痛苦的回憶，他受到了過度的驚嚇，至今還不能從恐懼的陰影中走出來，所以這次的約談讓馬丁感到有些為難。
“你是馬丁史密斯？”探員問。
“是的。”
“你今年23歲未婚？住在西雅圖多久了？”
“是的，我23歲，我從小出生在這裡。”
“你是哪一年搬來的呢？”
……
探員們的問題並沒有觸動馬丁的敏感地帶，在這些簡單的問題中馬丁也漸漸地放鬆了原本緊張的情緒。
“你喜歡現在的工作嗎？”探員們接著問。
“是的。”
“你在那家超市工作多久了？”
“2年。”
“12號那天，超市裡發生了什麼？你都看到了什麼？”
“你能幫我們描繪出當天的情景和對方的體貌特徵嗎？”
隨著話題的深入，馬丁依然在輕鬆地回答著，似乎完全忘記了案件發生時的恐懼。
- FBI的內部會議有著固定的時間和明確的流程安排，而這樣做的目的就是為了更好的將探員們的思緒限定在固定的模式之中，從而提高會議的品質防止‘開小差’。
- 他們通常將開會的時間固定在二十分鐘之內，讓每個人都有惜時如金的感覺。
- 在開會之前，會議的主持者還會將每個時段的具體內容，明確的告訴每一位與會者，前5分鐘討論什麼，接下來的10分鐘會做什麼，而最後的5分鐘又將做什麼。
- 在這樣明確的計畫和安排之下，探員們的大腦便會按照事先給定的這些程式進行思考與交流。畢竟已經知道了時間有限，所以大家都爭先恐後地說出自己對問題的看法和見解，而這也正是會議的主持所希望看到的。
【要使對方覺得‘並非事不關己’】
- 很多嫌疑人總是帶著滿腹的疑惑而來，無論他們是真的疑惑，還是假裝疑惑想與案件撇清關係，我們都可以利用對方好奇心使其與本案產生聯繫從而進行套話，判斷出對方心裡的真實想法。
- 在對方問“為什麼找我來這裡？”時，通常都是內心充滿排斥並想與探員們撇清關係，此時探員就可以用猜答案的方式說：“那我們現在玩個遊戲，你看好不好？我給你二十次提問的機會，看看從這些問題中，你能不能找到我們請你來的目的。”來讓對方自己找原因。
- 有一個非常奇怪的現象是：那些真正沒關係的人，是無法提出二十個問題的，因為他們無從問起；而只有與案件相關的人，才會知道該從哪裡提起。
美國聯邦調查局紐約分局從總部調來了一位非常年輕的主管，起初由於他太年輕所以很多人都懷疑他是否具有獨擋一面的能力。
可是他在就職演說上說了這樣的一句話：“像我這樣一個年輕人所知道的是那麼少，所以需要依賴我們的老探員的地方又是那麼地多。”這短短的一句話，就讓那些起初懷疑他能力的人安心了不少。
很多人在遇到像這樣的情況時，都習慣表現的比別人強，或者通過各種機會來證明自己是多麼的有才幹。
可是作為一名真正的領導者，需要的並不是自吹自擂，而是將自己的手下調動起來，讓他們感到‘並非置身事外’，並以此來尋求他們的協助，這樣才能讓對方無所顧及地說出自己的見解和看法。
【讓對方覺得你握有什麼】
- 對於FBI的探員們來說，通過‘偽’證據成功套出嫌犯人口供的案件並不在少數。因為探員們深切的知道證據的強度在嫌疑犯心中的份量，它是能否成功套出嫌疑人口供的重要因素之一。
- 在約談過程中，探員們之所以會在證據薄弱的情況下設局，也不是沒有任何依據的。那些被約談的犯罪嫌疑人心裡很清楚，探員們絕不會憑白無故的找到他，所以他們大腦中的自動填充功能便會將眼前一些小的細節連點成線。於是探員們只要將一個個的點展露在被約談對象的面前，這樣他想不相信探員們有足夠的證據都很難。在這種錯覺的作用下，犯罪嫌疑人由於不知道探員們到底掌握了多少證據，因此造成了心理壓力，並最終供認了其犯罪事實。
【讓對方緘默，他反而更想說】
“你有權保持沉默，你所說的一切都能夠用來在法庭作為控告你的證據。你有權請一個律師。如果你付不起律師費，我們能免費指派一名律師給你，清楚了嗎？”
——米蘭達警告
某一年初春，一名20多歲的美國人達西在家中被探員們帶到了FBI進行訊問。因為在此之前，一名女服務員在晚上回家的路上被一名陌生人強姦。一個星期後，女服務員發現了該男子的可疑之處，於是便報告了FBI。於是探員們順藤摸瓜，發現該名男子有犯罪前科，因此便將達西作為犯罪嫌疑人帶到局裡。
探員卡羅負責訊問達西，在此之前他向達西宣讀了米蘭達警告——“你有權保持沉默，你所說的一切都能夠用來在法庭作為控告你的證據。你有權請一個律師。如果你付不起律師費，我們能免費指派一名律師給你，清楚了嗎？”
隨後卡羅又繼續說道：“我想在開始之前，你已經明白了我剛才所說的那句話的意思以及我們約談的原則。我只是想再重申一下，此次的約談是由你做主導的，我不會逼你承認任何你不想說或是做的事情，除非你自己願意。當然你也可以選擇不開口。如果此時你選擇了和我們合作，遇到不想回答的問題你可以隨時喊停，告訴我們不想回答，那麼我們將繼續下一個問題。但前提是你必須對你的回答慎之又慎，因為這一切都將被記錄下來，而最終可能成為對你不利的證據。不過你可以相信，即使你願意與我們合作也不代表你不能結束約談或是再請律師談話。當然如果你沒有錢請律師，法院會給您免費提供一位。此刻我要確認一下，您是否已經明白了我剛才說的所有內容，如果明白，您可以再看一下這個。”
於是卡羅將一份書面的米蘭達警告和一份放棄緘默權利的表格遞給了達西。此時，偵訊室裡陷入了沉默，這種安靜顯然讓達西感到非常不安。
沉默了一段時間後，緊張起來的達西覺得必須說些什麼來填補空缺，隨後他開口說道：“我願意與你們配合。”
- 很多時候，人們認為米蘭達警告的目的只是為了告知對方其所具有的權利，其實不僅如此，向被約談對象宣讀‘米蘭達警告’的另一個好處就是讓對方覺得自己有不開口的權利而占據了主動權，這反而會讓對方更樂於溝通。
- 如果我們先給予對方權利，使他們產生安全感，同時讓他們對我們有了更多的信任，那麼當對方心裡的武裝慢慢的解除時，實話便能隨之而來。
【不能不掌握的技巧——稱讚與提問】
探員瑪麗來到超市準備買一瓶水，可是超市裡排了很多人，細心的她發現那位收銀員好像已經很不耐煩了，正在不停的拿東西、掃碼、收錢、找零，有著滿臉的怨氣。於是瑪麗想：是不是她今天遇到什麼不如意的事情了呢？如果讓我做這麼單調的工作，可能過不了兩天我會比她還要厭煩。
善良的瑪麗想到這裡，不由想要幫助那位收銀員改變一下此時的心境，於是她就不停的問自己：“她有什麼值得我稱讚的地方嗎？”瑪麗立即在她身上上下打量了一番，很容易就找到了她非常欣賞的一點。
當輪到瑪麗結帳的時候，她笑著對那位收銀員說：“妳的皮膚真好。”
對方在忙碌中不由地抬起頭，開始好像有點驚訝的樣子，接著面帶微笑地回答：“還好，但已經不像從前那麼白了。”對方很謙虛地回答說。
“雖然妳的皮膚已經不是非常的白了，但是這樣看上去卻顯得更加健康，一看就是保養有道。”
聽了瑪麗的話，對方好像頓時高興了很多，工作也更加賣力了。
就在瑪麗交完錢準備離開時，這位收銀員還不忘興奮地告訴她：“其實很多人都說我的皮膚不錯。”
- 為了能夠成功套話，我們就必須按照每個人的本質去認同他們，而不要用自己的眼光去看待別人。要知道人首先是對自己感興趣的，尤其是當我們對他人進行稱讚時。
- 但需要注意的是，過度的稱讚會讓人感到尷尬，也會因失實而顯得虛偽。
- 如何建立人際關係？如何得知對方的想法？如何知道事情的真相？答案只有一個——提問！
- 在與人交流的過程中，我們向對方說再多的話，能夠停留在對方腦中的只能是很少的一部分。但如果我們問對方問題，那麼他們便沒有辦法想別的事情，這樣就相當於將他全部的注意力轉移到了交談上面。
- 如果想要吸引別人更多的注意力和套取更多的資訊，最有效的辦法就是少說多問。只有我們問的多，對方才會說得多，那麼我們所得到的資訊也會更多，離真相也會更近。
【讓對方‘二選一’的套話策略】
假定你是培訓行業的推銷員，你現在的任務是向教師推銷公司的培訓教程。而現在你面前的這位客戶可能是一名教師，也可能是一位公司的文秘。擺在你面前的問題是：如何套問對方的職業。
剛開始我們可能是先端詳對方的樣子，初步地推斷出他的職業。比如他是一副文質彬彬的樣子，我們可以推斷他是一名知識分子。此時，絕大部分人可能會問：“您好，您是老師嗎？”
對方的回答要嘛是，要嘛不是。這樣的詢問對於一個陌生人來說，其可能會懷疑你的動機。
但是如果我們選擇‘二選一’的套話策略，則可能會出現另外一種效果。
“您好！您是老師還是……”
假如對方是老師，他一定會佩服你的眼力，關係瞬間就可以拉近，隨即我們也可以繼續與他攀談下去；假如對方不是老師，他則會告訴我們他的職業是什麼，對方此時不會因為他不是老師而感到失落，我們也可以對他做出這樣的奉承：“您一副文質彬彬的模樣，我還以為您是老師。”
“約翰先生，我是XXX公司的XXX，我有一件事想和您談談，明天上午9點您有時間嗎？”
另外的詢問方式是這樣的：“約翰先生，我是XXX公司的XXX，我有一件事想和您談談，您是明天上午9：00有時間還是下午14：00有時間？”
一位剛剛畢業的服務員在某商店售賣咖啡和牛奶兩種飲料，FBI探員傑克來到該商店的時候，服務生就問他：“喝咖啡嗎？”
此時傑克就問他是不是剛剛來到商店售賣咖啡，服務生有些崇拜地點點頭。傑克探過頭去跟服務員說了幾句話就離開了。
這位服務生來到商店後，經常都會遇到這樣的顧客，看似他們是來買飲料的，但什麼都沒有買就離開了，以致他的銷售業績平平。傑克走後，又一位顧客進來，服務生換了種問法問顧客：“喝咖啡還是牛奶？”，就這樣一個小小的改變，服務生的銷售額大增。
這就是傑克告訴他的‘二選一’套話策略。
【使用倒置法表達自己的欽佩之情】
- 對於FBI的探員們來說，每一次的約談都要面對他人的抵抗情緒，那麼此時找出適當的語句來化解對方情緒無疑是最好的辦法，但要注意：語句強度的加強將顯得格外重要。
“誰都有犯錯的時候，這就像橡皮之於鉛筆。如果不犯錯，橡皮的存在又有何意義。再聰明的人，如你，也不可能總是正確的，所以請不要一錯再錯了吧！”
探員馬丁由衷地說道。
其中“再聰明的人，如你”若是改成了“你是一個聰明人”，會給聽者帶來怎樣不同的感受呢？
很明顯，第一句話顯得更加活潑，強調的意味也更強。
“真是一件不錯的東西哦！”
換成
“這是一件不錯的東西，真的！”
簡單的語序交換，早已將欽佩之情溢於言表。
- 無論是在聽對方說話，還是表達自己的讚美時，表情絕不能呆板，要將自己的表情儘量變得豐富些。
【模擬情境，冒充媒體採訪】
- 記者與FBI探員之間資訊的掌握量上差距並不大，甚至記者還有著探員所不具備的獲得資訊的條件。所以FBI找一位攝影記者做自己的線民也不足為奇。
- 其實，記者與探員之間，不僅差距不大，甚至還有很多的相似之處。
- 探員的約談，會讓被約談對象在心理上產生防範之心；而記者則更容易讓被採訪對象感到榮幸，從而使其暢所欲言。
- 人們在媒體面前總是容易說漏嘴。
- 當FBI的探員們想要冒充‘記者’套取相關資訊時，會采用下列方法接近嫌疑對象。
- 嘗試編造一封預約採訪的信寄給對方
- 先編造一封給目標人物的採訪信，寫明自己是哪個報社或雜誌社、此次採訪的目的是什麼，並在最後注明將在X月X日第幾期刊登。
XX女士/先生您好，我們是《XXX》報社，我們最近將做一期XXXX類型的報導，希望貴公司能提供一份詳細的資料。期待您的回復。《XXX》編輯部XXX（假名）又啟，採訪內容將於X月X日發佈在本報第X版。
- 通常在接到這樣的信件之後，當事人一般都會同意接受電話採訪。但需要注意的是，在採訪時一定要先向對方強調時間的緊迫，如：”實在抱歉，由於時間比較緊，現在能否占用您十多分鐘的時間來進行這次採訪呢？
- 聽到這樣的話，對方若沒有特別重要的事，大多會接受你的採訪。那麼此時，我們只要把自己想要瞭解的內容，換成記者的語氣問出來就可以了。
- 嘗試突擊採訪
- 可以以媒體工作人員的名義約談對方，但事先要印好該媒體的名片，樣刊之類的材料以增強可信度。
- 與被約談對象見面後，要先告訴對方自己所在媒體的名稱，然後再以“請你針對現在發生的XX事件談談自己的見解”的名義發表意見或者是以‘整理相關資訊’的名義請求採訪。
- 在這樣情況下，一般人都不會設防，甚至還會得意地將自己所知道的資訊和方案說出來。
- 把他的同謀變成你的
2003年，美國聯邦調查局將‘炭疽襲擊事件’的幕後黑手確定為當時的國防部陸軍傳染病研究中心的布魯斯艾文斯博士。為了能夠找到艾文斯博士的罪證，聯邦調查局動用了他的親人、朋友，並最終將艾文斯逼上了絕路，迫使其供出了罪行。
就在艾文斯博士被探員們懷疑之前，研究中心的亨利是艾文斯的好友。可是就在艾文斯被懷疑後，研究中心就開始流傳一種說法，‘亨利向聯邦調查局出賣了艾文斯’。甚至還有人告訴艾文斯：“亨利根本就不是他的朋友”。艾文斯的律師也要求他斷絕與亨利的來往。而這件事的發生讓艾文斯感受到了來自於朋友方面的壓力，以至於原本牢牢的嘴巴變得有些鬆動。
接著，FBI的探員們不僅說服了他的朋友，甚至還用金錢來收買艾文斯的家人。就像曾經的報導中說的那樣：FBI曾向艾文斯的兒子做出保證，只要他能夠幫助FBI找到相關的證據，那麼就可以得到250萬美元和一輛跑車。在這件事情被艾文斯知道後，失去了親人支持的他最終同意與探員們合作，並配合約談。
為了進一步爭取艾文斯的配合，聯邦調查局還公佈資料說：艾文斯一直有精神問題，甚至還讓艾文斯的私人醫生作證說他是一個‘反社會的殺人狂’。以至於艾文斯的鄰居們都開始疏遠他，最終接近於內心崩潰邊緣的艾文斯不得不如實供出了自己的犯罪事實。
並在供述完案情的兩周後，艾文斯在自己的酒裡加入了大量的安眠藥自殺了。
【使對方的弱點為我所用】
- 如果我們想套取犯罪嫌疑人更多的不利證據，就可利用他的朋友、親人以達到獲取線索，並擾亂嫌疑犯心理狀態的目的。
【利用矛盾挑拔關係】
- 在犯罪嫌疑人之間或是他們的組織內部挑撥是非、引起糾紛、製造隔閡、破壞其內部的團結，甚至使其反目成仇。
喬治在銀行的介紹下，準備以100萬美元的價格將自己目前的工廠賣給約翰。他向約翰介紹賣工廠的原因時說：“我現在發現了一個更好的項目，所以準備回籠資金，才忍痛割愛的將工廠賣給你。其實你買下這個工廠是非常有利的，它不僅和你現在正在操作的項目非常的吻合，而且這家工廠本身每年的利潤也是相當可觀的。”
而約翰在調查中發現，事情根本不像喬治所描述的那樣。喬治的這家工廠早已瀕臨破產，而且喬治還向這家銀行借了很多錢。也是出於這個原因，銀行才決定幫喬治搭橋把他的公司賣出去，以免給自身的利益帶來更大的損失。
在看透這一點後，約翰便向銀行施壓，他對銀行說：“從目前這工廠的行情看，它也就值50萬美元，所以我也只能出50萬的價格買下喬治的這家工廠。只是我怕喬治無法接受我的出價，所以我希望你們能從中周旋，看看他的底線是多少，畢竟這家工廠拖的時間越長，損失的不僅是喬治，還有你們。”
銀行方也認為，喬治的工廠拖的時間越長，對他們越不利，而約翰的價格也並非不靠譜。於是便從中撮和雙方，並使他們最終談成了這筆生意。
銀行與喬治本來是屬於同一個利益聯盟。喬治賣工廠，銀行幫助喬治賣工廠，這都是為了減少自己的損失。
而約翰成功的抓住了二者之間的利益關係，並成功地將銀行與喬治的同盟，轉為了銀行與自己之間的同盟，並利用銀行套出了喬治出售工廠的底線，為自己省下了一大筆錢。
- 需切記：拉攏別人同樣需要付出，畢竟這個世界上沒有免費的午餐。
【第四章：一分鐘打動人心，贏取他人信任是套話的關鍵】
【裝成‘值得信賴的傢伙’】
探員尼克和他的父親此時正坐在一家咖啡館喝咖啡。在談話的過程中，尼克責怪父親將自己的信用卡卡號像電話號碼一樣隨便的告訴健身俱樂部的店員。
“增加訓練項目需要使用信用卡號，這並沒有錯。尼克說。”可是你不應該在將自己的卡號告訴店員後還讓他們記錄下來，這樣做是非常不安全的。
“我只在這家健身俱樂部這麼做過，他的父親爭辯道，“我幾乎每個月都會查我的信用卡消費記錄，如果他們敢亂收費的話，我一定會知道。”
“沒錯，”尼克說。“可是如果這家店知道了，那麼別人想知道也是非常容易的事情。”
“你是在說那個店員不懷好意嗎？”
“我的意思是指任何人，而不單單是店員。”
“你這是在聳人聽聞。”父親根本不相信尼克的話。
“我現在就可以打電話，讓他們告訴我你的信用卡卡號。”尼克立刻大聲回應道。
“不可能，哪有這麼誇張？”他父親說。
“如果我在10分鐘之內就能問出來呢？我甚至可以在你面前完成這次任務，連桌子都不離開。”
“你也就是在吹牛，如果真能搞定，今天的咖啡我買單。”尼克的父親故做鎮靜的說道。他在極力掩飾自己的緊張，不讓兒子看出來。
尼克在打電話之前，先向父親詢問了他所在的健身俱樂部?屬於哪一家分店，接著又通過查號臺，分別查出了該俱樂部分店及總店的電話號碼。
總店的店員最先接到了尼克的電話。尼克告訴對方：“我對你們店裡的服務非常的滿意，所以想寫封信告訴你們的總店經理，你能把你們總店經理的名字和通信地址告訴我嗎？”
對方接到尼克的電話後，非常高興地說了經理的名字和通信地址。
隨後，尼克又打電話給父親所在的健身俱樂部分店，並利用剛剛得到的總經理名字假扮了總店經理，對那家分店的店員說：“我這邊的電腦時好時壞，你們那裡的電腦沒出問題吧？”
對方很快告訴他沒有。於是尼克接著說：“好，是這樣的，現在我這兒有一個會員想在這裡健身，可現在我們這邊的電腦壞掉了，你幫忙查一下這位會員的帳號，我好確定他是不是你們分店的會員。”
隨後尼克便給出了自己父親的名字，然後請求對方將其帳戶資訊讀出來，如地址、電話，開戶日期。接著尼克又問道：“還有，這位會員說還要辦理新項目，因為我這裡等待的會員太多，你把他的信用卡卡號和有效期也一起告訴我吧！”
尼克拿起筆在餐巾紙上記下了父親的信用卡卡號。
掛掉電話，他將餐巾紙向父親面前一推。尼克的父親被眼前的一幕嚇蒙了，完全不敢相信剛才發生的事情。
這個故事使尼克的父親和所有被欺騙的人看起來就像是個傻瓜，因為他們都在非常熱情地將自己所知道的資訊洩露給別人。
此時你不要去責怪店員的愚蠢和缺乏生活常識，一切只能說明尼克的行為讓這些人感到了十足的信任，因為他們太容易被信任操縱，所以才一次次地被尼克套出了實情。
試想尼克的父親不是因為信任店員就不會說出信用卡卡號，店員不是因為相信尼克會寫感謝信也不會將總經理資訊告訴尼克，分店店員如果不是太相信尼克就是總經理，也不會將會員資訊洩露出去，但他們都把信任用錯了地方。
所以我們在套取別人實話時，將談話內容與他們自身聯繫的越緊密，就越不容易被懷疑。
【表達友善，你會事半功倍】
探員傑西是一個待人和善、交友甚廣的人。最讓同事們感到佩服的是，傑西可以與每一位自己約談過的對象成為朋友，並在與他們的交往過程中獲得其他同事很難得到的一些資訊。
這一天傑西曾經約談過的一名嫌疑犯找到了她，非常不開心地抱怨道：“我覺得今天自己做什麼事情都不開心，什麼事都不對勁，自從上次妳約談我之後，周圍的人看我的眼光都變了，原來與我很好的朋友也疏遠我了，我現在的生活簡直是一團糟。”
“看起來，你今天的情緒確實很糟糕。”傑西非常有耐心地說。
“是的，非常不好，周圍人對我態度的轉變讓我實在無法接受。”
“這是不是讓你感到很苦惱？”傑西友善地問。
“是的，妳說得太對了。”對方像遇到了知己一樣。
傑西非常認真地說：“我想我可能有辦法將你的思路和情緒都釐清一下。”
在傑西友善的引導之下，對方將同事對他的態度和一些言語一股腦地說了出來。
此時認真傾聽與引導對方的傑西不僅讓這位他曾經的約談對象化解了苦悶，而且還在他訴說的一系列事件中找到了自己手頭這件案件的一些相關情報。一場化解朋友苦悶的‘感情戲’，此時演變成為一次‘成功的約談’。
【通過建立關聯來增加可信度】
喬剛剛畢業，他先後面試過很多家公司，可是都被拒之門外，這讓他有些懊惱。
今天，他又鼓起了最後一絲勇氣參加了R公司的面試。之所以說他是鼓起勇氣，是因為在此之前喬查過了R公司的資料，當他看到R公司老總的創業經歷時，他發現其曾有過和自己相似的經歷，於是他想或許和老總好好談談，可能希望會更大一些。
巧的是，當時面試的人正好是R公司的老總，於是他便向老總暢談了自己畢業以來的求職經歷和自己因懷才不遇而憤慨不平的感歎。果不其然，喬的話打動了R公司的老總，他對喬的能力和求職經歷感到非常的賞識和同情，並最終將喬聘任為該公司的業務經理。
- 如果能首先發現自己與對方有著相同的態度和價值觀，或是能讓對方感到你與他有許多的相似之處，那麼你們之間的心理距離便會縮小。
- 當FBI的探員們在接觸陌生的約談者時，總會先捕捉對方的一些資訊或是對方真實的態度而使彼此產生連接，如：穿著、裝飾、辦公用具、一些對方在生活中隨時擺放的小物件，甚至也可以是對方的愛好、個人的經歷和所參加的團體等都會成為探員們關心的重點，然後他們將這些資訊精心‘製作’成一張‘心理名片’。接著探員們會通過這些‘名片’來創造出共同的話題，以達到使對方信任並最終套出實情的目的。
【‘自我表演’贏得對方的好感】
探員傑西與比德剛加入FBI時，同事們為他們兩個舉行歡迎會。當時的氣氛非常熱烈，而且FBI中人才濟濟，大家都紛紛拿出了唱念做打、彈拉說唱的本事來調動會場的氣氛。
當然，熱情的探員們也不會冷落了新同事，於是紛紛讓傑西和比德也‘來一個’。在大家的鼓動下，傑西有些坐不住了，於是她亮起嗓子，擺開架式，認認真真地拿出了自己的看家本領，將自己在歌唱方面的才華盡顯無疑。
而比德則恰恰相反，他在這種熱烈的氣氛中泰然地欣賞著其他人的表演，只是在大家再三地鼓噪之下才慢條斯理地朗誦起詩歌來，可是他念了幾句就躬身‘謝幕’，再也不願意‘獻醜’了。
對比事後同事們對傑西與比德的不同態度，可以很容易地發現比德的做法是非常恰當的，因為他給了人‘整壇醋不晃’的感覺。於是同事們對他產生了好感，並將自己一些好的工作經驗傳授給他，在比德有什麼問題時，也會耐心地解釋給他聽。
案例中的傑西與比德都是新來的，他們對自己的工作環境和同事們，既不熟識，也不瞭解，正處於關係初步形成階段，彼些有距離感是非常自然的。
若是非要像傑西一樣，硬是要與老同事們建立良好關係，無所顧及地表現自己，那麼就違背了交際規律，這樣不僅不能讓同事們做出友好的表示，反而會對她產生反感情緒。
而此時最該做的就是像比德一樣，故意隱藏自己，讓自己表現出一副非常被動的樣子，與老同事們保持著適當的距離，給別人一個冷靜觀察自己、認識自己的機會。
- 若是為了套話而總是主動的與他人套近乎，想盡辦法讓別人將自己視為熟人，那麼最終的結果只能是使他人越來越疏遠你。
菜鳥探員馬丁偽裝身分去接近一位犯罪嫌疑人，結果為了儘快與其建立親密的關係，他總是不停地向這位犯罪嫌疑人做出親熱的表示，甚至還會裝出很隨意的樣子，動不動就移動犯罪嫌疑人桌上的東西。
結果他不僅沒有得到對方的喜歡，反而成了最令對方討厭的角色。
而與他同去的泰森則不同，正好與馬丁相反，他不僅在那位犯罪嫌疑人面前總是昂然相對，還一副將人拒之於千裡之外的樣子。
而這不僅沒有使那位犯罪嫌疑人對他產生反感，反而使他在觀察泰森的種種表現後，主動地接觸泰森，並在他面前無所不談，最終使泰森順利地套出了相關的案情。
其實泰森的做法是非常合適的，他主動把自己的目的控制在了一定的程度上，使人與人之間的距離保持在一個正常的水平上，所以他的舉止就會顯得自然得當。
同時，他還給了犯罪嫌疑人逐步熟悉和瞭解自己的機會，並最終實現了思想的溝通與情感的交融，成功地消除了彼此的距離感。
- 套話的最高境界，就是吸引對方，使對方主動說出自己的內心所想或是事實真相。
【不管遇到誰，都要有意識地睜大眼睛】
曾任職於FBI的高級探員查理受某個警察學校邀請去給那裡的學生做一次講座。當時大講堂裡的學生有幾百位，查理很快就被一個女學生所吸引。
她的外貌並沒有什麼特殊，但是他還是忍不住想注意她，就像整堂講座只是在為她而講一樣。為什麼會產生這種效果呢？因為查理發現，女學生的眼睛睜得大大的，始終沒有離開過他的臉，就好像如饑似渴的在吸收查理的每一句話，哪怕查理講座裡有稍微有停頓，女學生的眼睛也從不曾離開過。
女學生的崇拜讓查理很興奮，整堂講座都滔滔不絕，甚至還加入了很多講稿上所不曾引用的案例，以至於最後整堂講座的時間還超出了很多。
講座結束，查理走到了女學生身邊，想與這位知己好好談談，可是當他問到女學生對他講座的內容“哪部分印象最深？”時，女學生很抱歉地搖搖頭，說：“實在抱歉，其實你講座的內容我實在聽不清楚，因為我前面的同學雖然是戴著耳機聽音樂，可是聲音還是影響到了我，所以我只能通過觀察您的嘴唇和表情來判斷您說了些什麼。”
雖然女生的話讓查理感到有些遺憾，可是她睜大眼睛注視自己的神情還是給查理留下了深刻的印象。
- 看人或與人聊天時，最好不要瞇起眼睛，因為那樣會給人帶來非常不好的感覺。
【真誠的微笑最可靠】
- 微笑是一種自信，也是愉快心情的表現。而我們微笑的目的是表示歡迎與認同，這樣會使我們的好心情感染到被約談對象，以此提高我們的績效。
- 當第一次與被約談者見面時，不要馬上微笑，要先暫停一秒，看著對方的臉，然後露出微笑。停頓的目的也是在告訴對方：“我的微笑為你而展露”。
- 同時還需要注意的是：一定要笑得真誠。
【你點頭，對方就會說更多】
傑西是FBI中一名出色的談判專家，每當哪個探員有難搞定的嫌疑人時總會找她幫忙。其實對於傑西來說，最終能夠順利的讓嫌疑人說出那麼多的情況，最常使用的技巧就是‘點頭’。
每當與約談對象碰面後，她總以下面的三句話做開場白：
“你是XX先生吧？”
“你是來接受這次約談的？”
“你今天很準時！”
這樣每位被約談對象都會向他連點三次頭，別小看這三次點頭，它會讓彼此的交流更順暢，因為它代表的是一種認同感，就和潛意識的催眠一樣。
每次傑西在傾聽對方談話時，都會很誇張的，以一種全身心的傾聽姿態點頭。
- ‘速度稍快或略有誇張’的點頭動作效果更好。
【無論說什麼，談話都要在‘明快的氛圍’中結束】
審訊室裡很暗，一臺打開的投影儀上映著幾張嫌疑人的照片。一把椅子上已經坐了被約談的貝克，一架臺燈直直的照在他的臉上。此時，他動了動胖胖的身子，疲憊的神態中顯出了幾分精明與防備。
“很高興見到你，我是探員米德。”米德走到貝克跟前，笑了笑。
“我不會告訴你那個人是誰的。”貝克的身子向前動了動。
米德將手環在胸前，帶著笑意自信地說：“不會的，我相信你一定會跟我們合作，因為那才是你唯一的出路。”接著米德走到了貝克跟前，將手搭在貝克肩上接著說道：“出賣國家情報？我想不說您也清楚，不與我們合作是什麼後果，難不成貝克先生還想嘗嘗電椅的滋味兒？”
貝克不為所動地冷笑了兩聲，“同你們合作，難不成我犯下的罪就能被赦免？”他反問道。
“至少你能活著，並且也能馬上離開這裡，睡在家裡舒服的大床上，美美的睡上一覺。”說到這裡，米德的聲調降了下來，像是已經躺在了床上一樣。
貝克眨了眨眼睛，並沒有說話。這個小小的細節卻被米德發現了，他接著說道：“與我們合作是最好的選擇，你要相信洗脫一個人的罪刑，別的機構可能做不到，我們FBI是絕對有這個權利的。”
貝克此時低下了頭，猶豫了半天說道：“我考慮一下。”
此時，審訊室牆上的燈被打開了，貝克有些不適應的揉了揉眼睛，此時的米德已經向他露出了讚許的微笑，頓時貝克的心情也放鬆了下來，像是重新見到了光明一般。
- 一間昏暗的審訊室，對於探員們控制整個環境是非常有幫助的。可是若在約談結束後，還停留在昏暗的房間中道別，那將是非常不明智的行為，因為這樣的審訊只能給被約談者留下一個非常模糊的印象。最好是在打開燈光後再與被約談對象告別，使對方再次感受到‘明快的氛圍’，這樣才能使剛才辛辛苦苦建立起來的信任不會白費。
【第五章：方位與道具——套話時不可忽視的私人空間】
【站著說比坐著說更能表現氣勢】
- 教育專家則指出其實站著講課與坐著講課在原則上沒有太大的區別，但是站著講課更容易與學生形成互動，那麼課堂上的效果會更好一些。
馬德作為FBI中年紀最輕的主管，他在每次為探員們開會的時候總是會儘量采用站立的姿勢講話。如果有什麼特殊的案件，開會的時間會持續3、4個小時，即使如此馬德依然會選擇站立的姿勢。
當有人問馬德其中的原因時，他總會說：“我是這個局裡最年輕的主管，在這裡我相當於一個‘晚輩’。雖然我畢業於美國最有名的大學，可是在業務經驗和實戰能力上總會比老探員們少一些，這一點我非常清楚。如果開會時我還選擇坐下來的話，那麼我的專業性、積極性和威信就會有所下降，而我所具備的弱點也就更容易轉化為我心理上的劣勢，那麼整個人的氣勢也會降下來。”
- 越是與社會地位比自己高或是比自己強大的對手交談時，越是要采用站立的姿勢，因為站立本身就會給人帶來威懾的效果。
- 如果有要求向別人提出時，最好選擇在對方坐著而自己站著的情況下提出，這樣成功的機率會大大提高。
【座位越靠近門口，‘存在感’就越強】
- 在一座公寓內，越是住在電梯口或是出入口附近的住戶越是容易得到樓裡居民的好評。而得出這樣結果的原因是在於居住於這些地方的人會有更多的機會與其它居民接觸，有更多的機會聊天或是相互瞭解，因此也更容易給他人留下非常好的印象。
- 對於FBI的探員們來說，給被約談者安排的位置也大多會選在靠近門口的地方。因為他們知道對於一般人來說，在走到門口準備離開時，由於精神的放鬆通常習慣於丟一些訊息給自己的談話對象。而對於被約談者來說更是如此，越靠近門口，被約談對象的心理壓力也會越小，那麼他們就有可能更願意多說一些話。
【說話時，重心不要只放在一條腿上】
- 調查的場合：公園長椅、地鐵、辦公室等地。調查結果顯示：凡是想要離開的人，都會出現類似的行為，如：頻繁移動身體和用一條腳來支撐整個身體的重量。
- 對於一個急於離開的人來說，其已經失去了冷靜判斷事情的能力。
- 如果不想讓別人看出你的意圖，那麼最好的方法就是不要頻繁移動身體和單腳支撐身體，並保持身體平衡就可以了。
【談判時，穿短袖襯衫你可能會一敗塗地】
- 短袖會降低一個人的社交能力，它會讓人看上去非常的沒有氣勢。
- 與穿長袖襯衫的被約談對象相比，穿短袖襯衫的馬克雖然會顯得隨和許多，也因此無發徹底散發出身上的氣勢，會給人產生一種可以‘輕視’的印象。
- 而穿著長袖襯衫的被約談對象則不同，由於他的著裝更多的展示了其正規性，所以會不自覺的散發出一種職業的氣質，這將會讓人心生畏懼。
- 在服務業的工作人員大多會穿著短袖的制服，其用意就是以裸露肌膚的方式來將自己軟弱的一面暴露出來，並以將自己身分降低的方式，使顧客產生心理優越感，這樣更容易讓顧客心情愉快。
【談話時，應該將胳膊肘兒支在桌子上】
- 當我們想要表示‘歡迎’對方時，只需要將胳膊肘固定在桌子上，伸出雙臂就可以了。
- 我們為了將胳膊肘支撐在桌子上，便會將椅子向前移動或是坐得靠前一些，而這些表現都會使對方覺得是一種積極的表現，可是當我們再將身體稍微前傾之後，那便給對方施加了很強的壓力，壓迫感也由此產生。
【只有FBI才知道——如何讓椅子最實用】
- 對於FBI的探員們來說，由於自己能夠主動指派被約談者坐的位置，所以他們大多會把被約談的對象安排在比自己座位要低一些的椅子上。如果是兩把相同的椅子，他們也會故意多放幾個椅墊或是在自己的椅子下面墊上些東西，以保證自己坐的位置比對方至少高出5釐米左右。
- 如果去過FBI總部就會發現，在他們的偵訊室內大多是一些帶有輪子的椅子，因為在約談的過程中，探員與被約談者之間所扮演的角色是在不停變化的，當交流的雙方從對峙狀態轉為合作關係時，那麼探員們可以很快的將椅子滑動到被約談者的旁邊，以此來對被約談者的行為表示鼓勵。
- 在選擇椅子時，還可以選擇一些帶有扶手的椅子，因為椅子帶了扶手，通常會在交流時讓對方不方便使用手勢等一些肢體動作，那麼對方的氣勢也自然會有所削減。
- 甚至我們為了達到削減對方氣勢的目的，還可以故意將椅子的腿削掉一點。
【只有你走到門邊他才會說實話】
- FBI最常用的就是‘設定期限法’，所謂‘最後期限’，就是對交流截止期限的一種稱謂。在探員的約談過程中，他們會將時間策劃的運籌帷幄，而‘最後期限’便是其中最重要的一項技巧，同時對‘最後期限’的巧妙安排也成為了套取嫌疑犯實話最重要的棋子。
- 在每次的約談過程中，他們會告訴嫌疑犯最後的期限，如“在離開這間房子之前，你必須要決定是不是與我們合作。”而這樣做的目的，就是讓對方感到壓力和緊迫感。
- 同時還要注意，在說出最後期限時，還要加快我們說話的語速，以此平添一種緊張且迫切的感覺。
達人
