【目錄】
【《FBI教你套話術》（第1章~第5章）】
【第六章：套話的線索——FBI套話時必用的讀心術】
【看懂對方說話時‘Yes’與‘No’的手勢】
Mr.陳是FBI中一名出色的華裔主管，從上到下的同事，對於他的能力都非常欽佩。而最讓同事們欽佩的是，他能把FBI裡對探員們要求非常苛刻的副局長也‘收服’的和顏悅色。
要知道，每次當主管級的人物們向副局長彙報提案時，都是硬著頭皮去的，因為他們知道副局長對下屬的要求非常嚴格，只要提案裡哪些內容達不到他的標準，肯定會被罵的狗血淋頭。可是Mr.陳卻不同，他不僅很少挨罵，還會得到副局長的點撥，甚至時不時會看到副局長對他露出讚許的表情。這讓同事們欽佩之餘，也會感到疑惑。
這一天，喬治又被副局長訓了個‘頭不是頭，腳不是腳’，凡是聽到罵聲的人無不對喬治投去同情的目光。當然，同樣在局裡的Mr.陳也看到了事情的經過，他並沒有像其他同事一樣同情地看著喬治，而是主動走到喬治的身邊，與他談起了自己工作時的一些體會。
“在我們向別人談一些自己的主張時，對方開始肯定不會將同意與否寫在臉上，但我們卻可以通過其手勢看出他的態度，如：手非常地放鬆，沒有用力握著、張開放在桌子上，也沒有用手摸著下巴或是用手整理桌上的物品，當對方表現出這些細節時，說明他已經肯定了你的提案。
哪怕是他嘴上不說出肯定的話，但在其心裡也是接受的。所以，我們可以更詳細地將提案繼續彙報下去，甚至還可以向對方徵求一些意見，使提案更完善。
若是對方出現了下面這些手勢，那麼我們最好先轉移一下話題或是找出更好的方法來解決這個問題，因為這些動作已經很明顯地表示出“我不滿意你的提案”、“不要再談下去”……如果你一意孤行，那最終的結果只能是惹對方發脾氣，或是使提案以失敗告終，
比如用手握拳；將雙手置於膝上，手肘支起，並將兩手的大拇指對在一起；將雙手抱在腦後；當你報告提案時，對方卻在玩筆；手指不停地輕敲桌子；用雙手撐下巴或是將手指按在額頭的正中間……”
聽著Mr.陳徐徐道出自己的成功經驗，喬治簡直佩服的五體投地，他回想了自己整個彙報的過程。確實，副局長在聽他彙報的過程中，不是在玩手裡的筆，就是時不時地敲敲桌子，若是他能早一點聽到Mr.陳的這番講述，那麼今天就不會被罵得如此慘烈。
【通過表情把握對方是否自信】
- 人類一些細微的表情通常只會持續1/25秒的時間，一般人很難察覺，但它卻恰恰能反映出當事人最真實的情緒變化。
- 若是在我們向對方提出問題後，對方做出了非常肯定地回答，然後在快要說完時，出現抬頭或是視線上移觀察我們表情的動作時，可以肯定他對自己的回答並不自信，而這種信號通常情況下只能維持0.5秒左右。
【摸耳朵，表示對方對話題很感興趣】
- 當對方摸耳朵，便是發出了感興趣的信號。當我們在說話時，如果對方做出拉耳垂、摸耳朵或是耳朵附近鬢角、後腦勺之類的動作，那麼就代表對方對你的話很感興趣，想繼續聽下去，那麼我們也就更有可能套出對方的真實想法。
- 成年人在不想聽到別人說話時，也大多會做出類似的動作，如：你正說得熱火朝天時，對方卻將指尖伸進了耳道，好像是在掏耳朵一樣，而這也是在暗示對方對你話題的不屑。
【儘量消除雙方的‘障礙’】
- 當我們不得不與一個自己不喜歡的人坐在一起時，通常會下意識地將手提包、購物袋或是其它一些小東西放在兩個人之間，雖然這只是一些很小的東西，一種不經意的動作，可是所表達出來的卻是一種無聲的拒絕。
【一條眉毛上揚，表示對方在懷疑】
- 一條眉毛上揚，一條眉毛保持下垂，是一個人‘疑惑’的標誌；而一個人既驚訝又疑惑時，則會出現一條眉毛上揚的表情；如果兩條眉毛都上揚，則表示非常的驚訝。
- 若一個人在說“是嗎？原來是這樣啊！”時揚起了一條眉毛或是不停的用手撫摸眉毛或眼皮，這表示他並沒有完全相信你。
- 若你說“有時間喝一杯”時，聽者的眉毛做出了上揚的動作，那麼表示他認為你的邀請不過是一次外交辭令罷了。若此時，你能夠繼續向對方確認聚會的時間和地點，那麼對方肯定會對此表示感激，並對你的信任程度有非常大的提高。
【摸袖口，表示對方的心裡開始動搖】
- 通常人們玩弄袖口、袖口的扣子或手表是身體本能所設置的一種防衛性的動作，它表明該對象的心裡已經非常的慌張了。而女性不斷調整胳膊上手提包位置的行為，也是其心理不鎮定的重要表現之一。
- 將手臂放在桌下同樣是一種軟弱的表現。
- 所以不到萬不得已時也不要將手臂放到桌下去整理自己的?袖或是擺弄手錶，就算是真的放到桌下後，也要在迅速整理完後的第一時間將手再次放回到桌上。
- 如果實在感到緊張，又不想讓對方發現，可以採取調整呼吸或是喝水的方式來將這種不安的情緒消除。
【觀察眼珠的轉動判斷對方是否性急、易怒】
斯坦福大學的一些教授就曾對眼珠的變化與人的性格之間的關係做過專門研究當時他們請來了若幹名男士，並在30秒內不間斷地向他們提出各種各樣的問題，以此來觀察他們眼珠變化的方向。
隨後又將他們分為兩組：A組是在回答問題時眼珠向左轉動的人；B組是在回答問題時眼珠向右轉動的人。
在對A組與B組男士的性格進行分析後發現：B組的人性格更為急躁，攻擊性更強，而且這一類男士很難將焦躁不安的情緒壓抑很長時間或是徹底隱藏起來，他們一定會找一些時機發洩出來；而A組男士的性格則與B組恰恰相反，他們大多會將心中的不快封閉起來，不會表現出他們的攻擊性。
‘虐囚案’的發生，讓外界對美國的監獄管理提出了質疑。美國當局也委派了FBI對此事展開調查，其中囚犯指控最多的是監獄長伯特，於是探員們決定對伯特進行約談。
約談在伯特的辦公室裡展開，辦公室內部的佈置可以稱得上簡潔而高雅，由此可見房間的主人是一個非常有文化和修養的人。當探員們見到伯特的時候，更是無法相信他與囚犯們描述的‘監獄惡魔’有什麼聯繫，因為無論是從伯特的穿著、出身、談吐，還是從接待探員們時的行為舉止來看，伯特都顯示出了一種彬彬有禮的態度。
在大家落座之後，約談也隨即展開。當伯特面對探員們咄咄逼人的追問時，他始終保持著溫和的態度與有理有據的回答。被約談對象此時的表現，更是讓探員們堅信他和囚犯們形容的‘脾氣暴躁、下手狠毒’的形象是完全沒法聯繫的。
整個約談的過程，除了伯特在回答問題時會不時的向右轉動眼珠外，其它都顯得極為順暢，也正是因為伯特這種轉動眼珠的習慣，讓一位精明的老探員對他的真實性格產生了懷疑，於是探員們故意在第二次的約談中，用不客氣的言語挑釁對方，借其性格的弱點套出對方的實話，結果這個監獄長果然中計，將其易怒狂暴的性格展露無疑。
【把握對方是否真想合作的方法】
- 在交流過程中，被約談對象若出現眼睛向下看、轉過臉、緊閉雙唇這樣的表情，探員們就會知道，他已經對你失去了興趣，就算再交流下去，也不會出現什麼好的結果。
- 當被約談對象出現下巴上揚，嘴角放鬆，能夠微微看到牙齒這樣的表情時，探員們就會知道對方並沒有完全排斥，並且對交流的內容採取了接受的態度。
【記得多看對方一眼】
- 在兩個人的交流過程中，能夠持續保持眼神的交流是一件很好的事情，但是若一味地死盯住對方不放，那麼便可能會讓他感到非常的不自在，從而希望能儘快的結束這次談話。
- 為了避免這種尷尬的出現，在交流過程中，我們可以每隔5秒便打斷一下彼此間的眼神交流。但切記不要將眼神向下看，因為這是結束談話的暗示。
- 我們可以試著將眼神向上看或是向旁邊看，就像在思考什麼事情一樣。
【第七章：主導地位——掌握說話主動權的套話技巧】
【不要笑，嚴肅的表情可以讓你掌握說話的主動權】
探員羅格是局裡公認的‘鐵面殺手’，別看他身材既不高大也不魁梧，可是卻有著讓高大魁梧的嫌疑犯們為之臣服的力量。究其真正原因，還要感謝他那張看起來不怒自威的臉孔。
每當他滿臉嚴肅，一言不發地坐在被約談對象面前時，都會讓他們覺得他深不可測，所以在套話時也就比其他探員更輕鬆，因為他們不敢在他面前玩花樣。
其實在私底下，瞭解羅格的人都知道，他是一個性格溫順、待人謙和且不善言詞的人。
【多使用語氣較強的詞表現你的力量】
傑森是一名在校的大學生，他對市場行銷這種工作非常感興趣，最近在暑假時如願找到了在一家公司做市場推廣的兼職工作，可是在實際的工作中他卻遇到了很多頭疼的問題。
這一天，他正在探員喬治的家中為其介紹自己公司抽油煙機的性能。可是他在整個介紹過程中，出現了太多“像、是吧、那個……”之類的話，而這樣的話讓喬治懷疑傑森公司的抽油煙機品質是不是真的有保證。
於是他不想再聽傑森介紹下去，只得打斷了他的介紹，用一種懷疑的目光看著傑森說：“在你的介紹中，出現了太多模棱兩可的話，這讓我有些懷疑你的抽油煙機是不是真的像你描述的那樣？你到底是在向我說謊，還是你對公司的產品也同樣不瞭解？”
聽了喬治的話，傑森感到有些羞愧，他不得不向喬治說明了自己的學生身分，同時也將自己幾天來沒賣出一臺抽沒煙機的實情告訴了喬治。
【打斷對方發言，但不讓自己的發言被打斷】
查理是FBI探員口中非常難纏的被約談對象之一，曾在政府擔任過要職的他在每次約談的時候總是能誇誇其談，根本不給探員們反駁的機會。又因為查理的知識面很廣，使得探員們在交流過程中很少有插話的機會，以至於前兩次約談均以探員們的失敗而告終，整個偵訊計畫也完全被打破。
迫不得已的探員們請出了自己的主管，經驗最為豐富的比德來約談查理這位老奸巨猾的‘狐貍’。
雙方坐定，比德剛提出一個問題，查理又開始故伎重演了。一個問題被他引申出了很多小事件，從國內到國外的類似事件都被他羅列了出來。比德在感歎查理的見多識廣之餘，並沒有被其誇誇其談影響了自己的套話方案。
他總是在查理‘談興正濃’的時候，插一句“我可以打斷一下嗎？”或是“你說的這個事件我確實不清楚，可不可以解釋一下呢？”
開始時，查理也會停下來解釋一兩次，可是隨著打斷次數的增多他便有些不耐煩了，因為他不想自己的思路老是被比德干擾，便對其說：“我還沒說完呢？等我說完再向你解釋。”
可是比德並沒有因為查理的拒絕而放棄，反而用強硬的態度對查理說：“您說的內容我確實無法理解，如果您不能把這部分解釋清楚，後面的情節我會更加聽不明白。”
查理於是不得不停下當前的話題，反復向比德解釋其‘聽不懂的問題’，而他談話的思路，也被比德徹底打亂了。
最後，因為被打亂思路而無法再繼續發表長篇演說的查理，不得不配合比德完成了這次約談。
- 按常理說，在交流過程中，打斷對方的談話是非常不禮貌的行為。因為自己的話語無故被人打斷會很不舒服，一般人都會因此不高興，特別是對於自尊心很強的人來說，頻繁被人打斷談話，會讓他們覺得很丟臉。
- 可是作為一種套話技巧，在我們與他人的交流過程中，想要達到自己的目的，就必須打斷對方的談話，以此向對方施加壓力。
- 在使用插話技巧時，一定要成功，萬一失敗則會帶來非常嚴重的後果，因為如果不能成功打斷對方的談話，談話者的氣勢會增強，而插話的氣勢則會下降，所以在插話打斷對方前，一定要考慮清楚這一點。
【不讓對方‘接近’】
被探員們約談的女間諜露西在開始時總是希望通過拉近與探員巴特的距離來討好他，使他能在談話過程中減少提出尖銳問題的次數，可是每一次的試探都被巴特巧妙的化解了。
開始時，巴特安排她坐在他對面，就在露西剛要做出一些較為親密的動作時，巴特卻故意做出想要伸伸腳的樣子，很自然地把椅子向後方挪了挪。
而這種無言的肢體動作讓露西感到非常惱火，因為她知道這是馬特在暗示她“不要靠近我”。而更讓露西惱火的是，在約談中途休息結束後，巴特回到座位時，又故意將椅子往後拉了拉，很顯然巴特是在告訴露西“我不會給妳太長的時間”。
- 一個人若是能夠隨心所欲地控制與談話者之間的空間距離，那麼他便能非常自由地控制對方的心理。
【機關槍一樣的‘問題攻勢’可以讓你占據上風】
- FBI曾經對律師的辯論技巧做過這樣一個調查，往往手上沒有關鍵性證據的律師，他們一上來就不管三七二十一地對對方發起機關槍式的‘問題攻勢’。
- 其實這是駁倒對方極為有效的方法，世界上很多聰明的律師都會採取這樣一種方式來詢問對方。為什麼聰明的律師會這樣做呢？因為律師先向對方問個不停，目的是為了讓法官和陪審員看到對方張口結舌，一副答不上來的樣子，這樣他們就占據了上風。
- 假如對方一下子就回答出來，那就繼續追問“除此之外，你還能舉出什麼例子嗎”等問題，直到對方啞口無言。到最後，對方一定會回答不上來的。
- 故意問對方其所不知道的事情，也許會被認為是不懷好意，但是，問題攻勢的目的就是使對方喪失氣勢，所以你絕對不要心軟，要儘量使用這個辦法。
【告訴對方：“我很忙，就是要你等”】
探員傑西在與某公司的總裁約定的時間內趕到了他的辦公室，而此時總裁的秘書卻把她請到了會客室，並聲稱總裁正在接待一個突然來訪的重要客戶，所以需要傑西耐心地等待一下。
傑西開始不以為然，可是時間一分一秒地過去了，傑西突然敏感地覺察到對方可能是在耍什麼手段。於是，為了不被對方的節奏控制，在等待了十五分鐘還沒受到邀請的情況下，她打開了隨身攜帶的資料對自己正在處理的這起案件的相關情況又再次溫習了一遍。
三十分鐘後，該公司的總裁與秘書翩然而至，邀請傑西去總裁辦公室進行約談。而此時的傑西並沒有馬上起身，而是邀請總裁入坐，請他稍等片刻，待自己處理完眼前文件再與總裁在會客室內交流。
傑西的舉止無疑在不知不覺間將被總裁冷落後的被動轉為主動，而主動權的回歸將會給傑西對總裁進行進一步的套話帶來更大的優勢。
【不附和對方，讓對方心裡沒底】
探員勞倫斯在與被約談對象溝通時走了神兒。因為最近家裡接二連三發生的?煩讓他感到力不從心。此時，他正在想著下午是先去醫院照看孩子，還是回家和老婆商量離婚的事兒，所以被約談者對他講的話他一句也沒聽進去。
在他不遠處負責記錄的同事想要好心提醒一下，可是終因離得太遠，他怕打亂被約談者的情緒而放棄了。可是約談發展到最後，情節卻發生了戲劇性的變化。那位被約談對象不僅說出了探員們想要瞭解的事情，同時還交待了探員們根本就不曾瞭解到的一些情況。
也就是說，勞倫斯死死盯著被約談者，不置可否的態度，讓對方感到窘迫，使其在心理上處在了劣勢。在被約談者看來，勞倫斯一定是看出了自己的心思並掌握了更多的情況，所以才會對他交待的內容不做任何附和，目的只是希望他能更誠實地說出更多的情況。
- 這個技巧需要掌握一個度，我們一直盯著對方並使其最終已經轉移了視線，卻仍得不到我們的附和，那麼對方便會不好意思地結束話題，這樣套話反而會失敗。所以在逼迫對方的時候，一定不能讓對方產生反感，當看到對方已經產生動搖時，就可以去附和他了，而這時的附和，要遠遠比開始時便附和更讓他高興。
- 這種技巧是一種比較過激的方法，經常使用可能會適得其反。畢竟恰到好處的附和更容易使任何人得到好感，也能使他人變得更加健談，從而更願意與附和自己的人交流更多。
【FBI如何通過‘表情和姿勢’控制對話】
- 當你對慢條斯理的交流感到厭煩，你有急事要辦的時候，你想要快點結束這次對話，那麼可以採取快速點頭的肢體動作，傳達給對方快點結束話題或是只講重要內容的信號。
- 當你覺得對方說話太多，希望他能暫時停下來，那麼你可以一直把胳膊抱在胸前，如果對方沒能領會你的意思還在繼續時，你也可以利用視線低垂或是蹺著腿晃來晃去的動作。
- 如果你希望對方講得詳細些時，你可以用放慢點頭的動作暗示對方。
- 當你希望對方也談一些他的看法時，你可以降低音量，減慢語速，將最後一個字拖長，做出視線下垂等動作，並在說完最後一句話時，直視對方，以暗示對方希望他來發言。若對方沒有明白你的意思，那麼你可以通過輕輕拍打對方的方式催促他說一些自己的看法。
【身分不同，迎接地點也不同】
馬克約談的這位政要是這次貪腐案的重要嫌疑人，也可能是幕後的操作者。事前馬克已經與對方通過電話了，嫌疑人也同意他過去。可就在馬克到達白宮門口時，他還是被攔了下來。折騰了半天，在經過通報後才被允許進入白宮，並在安保的陪同下走向這位嫌疑人的辦公室。
在去辦公室的路上，馬克並沒有表現出一絲的不自在和慌亂，他步伐從容，面帶微笑，不疾不徐地來到了這位政客的面前。從那位政客的神情可以看出，他對馬克從容鎮靜的表現感到吃驚。
- 當進入主人所熟悉的環境後，我們應該選擇主人兩側較為堅硬且高一些的座位。因為兩側的位置可以與主人保持較近距離；堅硬的座位則是為了防止身體的下陷；而‘高一些’在這裡是一種身分和地位的象徵。
- 要謹慎選擇那些帶座墊的椅子或沙發，雖然它們看上去很高很堅固，可是坐上去往往會使人的身體下陷，而這往往會讓探員們陷入被動之中，這對於掌握以後的談話主動權是非常不利的。
- 在套話過程中，還要注意不要讓障礙物阻隔在彼此之間，因為這樣更便於觀察被套話對象的各種心理上的變化，若是被主人安排在辦公桌或是茶幾的對面，那麼它們帶來的阻礙作用，不僅使我們不便觀察對方，也使得主人掌握了更大的主動權。此時，我們則可以貌似不經意地挪動主人辦公室或家中的私有物品來贏回自己的主動權。雖然這種挑釁行為很容易引起主人的反感，但是若做得巧妙，就連對方也找不到回絕的借口。
【第八章：陷入尷尬，FBI這樣突破僵局】
【尋找自己的‘啦啦隊’，讓第三者‘插足’】
中國警察王義由於成功破獲幾起大案而受到了美國聯邦調查局的關注，並被其邀請到泰國，在由FBI舉辦的培訓上做案例交流。在王義做案件交流之初，FBI的探員們對王義並不看重，因為在那裡接受培訓的探員大多是名牌大學畢業，很多探員還經常與間諜和恐怖分子打交道，所以對於這位中國來的、二流大學畢業、長相斯斯文文毫不起眼的王義並不放在眼裡。
當王義走上講臺，臺下的探員們出於禮貌的鼓掌之後，他們便有些不以為然了，而王義卻沒有受臺下探員們的影響，他先從臺下的所有探員中找出那些耐心等待傾聽自己講話的探員，然後按照自己事先準備的題目講了下去。
他先用一個小案例來吸引聽眾的注意：“一天，在我家鄉的一個水庫裡發現了一具無名女屍，她的身上連身分證、手機甚至一張銀行卡都沒有，唯一的線索就是死者的衣著和一根捆屍體用的繩索……就在這時，女屍手指上的三枚戒指引起了我的注意……”
曲折的案情，吸引了王義的支持者們，漸漸地就連臺下原本對他不屑一顧的探員也開始認真地聽著，看到臺下的這種變化，王義講得更加興致勃勃。在王義的講演結束後，很多探員都圍了上來，與王義一起交流案件偵查時的經驗，而這場案件交流會，確實讓王義獲益匪淺。
- 一個人在從事某種活動時，心理會受到環境的影響，這同樣也會影響行動和結果，如：體育比賽中的啦啦隊可以為運動員們注入某種特定的力量，最終對運動員的成績產生影響。
- 當你緊張或是有人一直不停的在反對你時，你都可以在人群中尋找自己的‘啦啦隊’。
- 接下來，我們可以通過眼神交流來爭取保持中立的聽眾的支持，這樣全部聽眾的60%都是我們的支持者了，我們在發言時也會變得更自信。既然我們已經有了這麼多的支持者，那剩餘的40%雖然不能忽視他們的存在，但至少目前你可以安心發言了。
【嘗試煽動對方的恐懼心理】
在‘911’襲擊後，FBI一直將關注點放在調查這些襲擊者如何進入美國、又是怎麼發動攻擊上。整個調查最終鎖定在了所謂的第20名劫機者身上。據析在‘911’襲擊事件中，共有4架飛機被劫持，而其它3架上各有5名劫機者，可是第4架飛機上卻只有4名劫機者。
同時，探員們發現其中一名劫機者簽證的申請記錄上寫著‘我的朋友薩’，而他所提到的薩，很有可能就是探員們順藤摸瓜找到的、在‘911’事件前因其它原因而被捕的薩理。當探員們找到這位薩理後，特意到獄中約談了他。
見面的第一句話探員們便問：“你的劫機同夥有一個人還活著，聽說了嗎？”
探員們看到薩理此時的表情在驚訝之餘，眼神裡還露出了一絲恐懼。由此探員們確信，自己的目的達到了。
接著探員們又問道：“他們對你臨陣脫逃的行為非常的氣憤，非要說是你策劃了這次劫機事件。”
薩理的眼睛直直地盯著探員們，像是要從中看出探員說的是真話還是假話，於是探員們故意不去理會薩理的表情，拿出了手頭唯一的證據，就是那份薩理的同夥所寫的那張申請簽證的記錄本。
此時看到探員們已經‘證據確鑿’，薩理頓時再也無法掩藏內心的恐懼了，只得將自己故意入獄，逃避劫機的事件供認不諱。
在某次商品交易會上，一家中國公司正在和一家外商洽談產品的出口業務。可是這家中國公司的談判代表是一個非常沉著老練的人，他並不急著向外商兜售自己的商品，而是想通過虛虛實實的談話打探出外商的底細。
就在這個過程中，中國公司瞭解到國外的一家同行因發生了變故而停產，所以國外非常需要這種商品，再加上該產品又出現了新的使用方法，所以此產品在該國是非常搶手的物品。
於是，就在外商故意想用羅列歷史行情的方式來迫使中方降低價格時，中國公司也主動採取了攻勢，他們先是非常明確的告訴外商：“我們目前的貨源已經不多了，並且這種商品在國外的訂購數量非常大。”接著他們又故意告訴外商：“聽說貴國最近同類大廠發生了事故，想來這種資源一定會更短缺，所以說我們目前的價格已經是最低的了。”
中國公司的兩段話著實讓外商吃驚了不少，雖然他們起初還想強作鎮靜，等中國公司再減少些價格，可在看到中國公司強硬的態度後，他們確實開始擔心自己國內是不是真的會因為買不到此類商品而導致工廠斷貨，那麼最終的結果將不堪設想。
最終，只得按心理底線上的價格在商品交易會當天買下了中國公司所有商品，而中國公司也在此次交易會上成功地達到了高出自己預期收益30%的結果。
【哪怕一次也好，別按常理出牌】
蘇珊是FBI一位非常出色的談判專家，她的責任就是在很多突發事件中對當事人進行心理安慰。儘管很多人認為這只是一個‘玩嘴皮子’的工作，可是對蘇珊來說這並不是一件輕鬆的事情，因為它不僅需要參與談判的人有良好的口才和快速的反應能力，而且還需要在極短的時間內掌握和判斷當事人的相關情況，並對其情緒做出快速的反應。
這一天，蘇珊接到了局裡的電話，說在XX建築物上，有一位男子想要從20層高的頂樓跳下，需要蘇珊快速地趕到現場。等她趕到現場後，她發現這位男人站在樓頂，情緒非常激動，隨時都有可能跳下去。
蘇珊簡單地看了一下男子的資料，瞭解到這位男子因為最近失業無力償還房貸而決定輕生。於是蘇珊馬上展開了談判工作，對男子曉之以理，動之以情，可是說了半天，該男子也沒有下樓的意思，而且情緒變得越來越不穩定。
此時的蘇珊只得對工作人員說：“現在常規的方法恐怕是不行了，看來我們只能使用一些非常規手段。”於是她對身邊的助手嘀咕了幾句。
不久，兩個醫生模樣的人出現了。他們剛上來就互相爭吵，且相互攻擊對方，最後甚至還推搡了起來。這樣的場景，讓人們的視線從男子的身上轉移到了醫生身上。看著眼前要扭打起來的醫生，蘇珊趕緊上去制止，可是無論如何也勸不開。
不得己蘇珊只能轉過身，對剛才要跳樓的男子說：“這位先生，您現在跳不跳樓我已經管不了了，可是我有件事想徵求你的意見，就是這兩位打架的醫生分別來自兩家醫院，他們想在你死後，將您身上能用的器官取下來，如：眼角膜、小腸之類的，你看他們現在爭得這麼厲害，你就提供一個意見，你想捐給哪一家啊？”
剛才還是激動萬分的男子，頓時變得安靜下來，沒過多久便自己走到了安全的區域，此時早已經準備在一旁的探員們馬上沖了上去，將男子救了下來。
其實，打架的兩位醫生也是局裡的談判專家，他們是通過演‘情景劇’這種非常規手段，把想要跳樓的男子給‘嚇’了回來。
- 談判雙方為了維護自己的利益，在特定的條件下會利用明顯違背談判原則的一些談判策略，來達到預期的效果。如A工廠想要從B工廠購買產品，那麼正常的商業規則是A給出的價格應該是在該產品中偏低的，而B報出的價格應該是該產品中較高的。可是如果用了非常規手段，則B可以將價格抬的更高。
- 如：B向A報出了某產品的價格為20萬，那麼A在對此類產品進行評估時，得出的結論是：購買此類產品只需15萬。若是在兩家工廠談判之時，B率先向A承認了自己的報價錯誤，該產品的價格應該是25萬，那麼這種結果則會讓A對自己先前的評估產生懷疑，並促使雙方最終以20萬的價格成交。雖然這個價格要遠遠高於A最初評估的價格，可是B通過這種非常理的出牌方式成功地套出了A口中20萬的成交底線，使得B順利地打消了A想要壓價的想法。
【再約談，下次要他露餡】
伯格是一名在國際上非常出色的科學家，雖然他剛剛加入美國國籍，可是由於他的行蹤過於神秘，所以其被FBI探員列為重點懷疑對象。在對其進行了長期的跟蹤調查後，探員懷疑其身分是一名國外安插在美國的情報員，於是為了探清伯格的基本情況，探員們對伯格進行了第一次約談，並將約談的地點安排在了伯格的家中。
初次到伯格家中的探員們態度表現得非常恭順，無論是表情還是舉止都表現了對這位老科學家的尊敬之情，伯格對探員們也表現得非常禮貌和熱情。
大家在交流過程中就像多年未見的老朋友一樣，談到了彼此的生活經歷，如“哪個學校畢業？”、“為什麼來到美國？”，
各自的家庭，如“是否結婚？”、“幾個孩子”
和工作的進展，如“什麼時候上下班？”、“最近在做哪些項目或是案件”等。
時間不長的約談讓伯格充分展現出了主人的優越感，甚至他還主動帶探員們參觀了自己的收藏。
就在這次交流中，探員們通過自己謙卑的表現成功地套出了伯格的出身、成長背景、性格和工作情況等等，並且整個資料的收集過程並未引起伯格的絲毫懷疑，甚至在伯格妻子回家後，伯格還愉快地告訴妻子：“我終於找到了志同道合的朋友。”
就在這次愉快的交流經歷將要結束時，探員們對伯格說：“很高興能和您進行這麼愉快的交流，如果您下周三有時間，我們希望您在百忙之中來趟局裡，幫助我們完成另外一些工作。”
探員們的邀請並沒有遭到伯格拒絕，此時的探員們在伯克的眼中是謙卑和容易控制的交流者。
週三這天，伯格如期而至。談話被安排在了局裡的偵訊室，裡面只有三把椅子，探員們一改在伯格家的謙卑，而是以主導支配式的手式與伯格握手，並將他的座位安排在了探員的對面。
此次的約談對伯格來說並不輕鬆，因為探員的口氣已經變得非常強硬，並且每一個問題都變得非常尖銳：
“你是什麼時間去的XX國？”
“你認識XXX人多久了？”
“你是否知道在你的辦公室裡有一條可以與XXX國聯系的電纜？”
由於上一次的鋪墊，這次的約談讓探員們對伯格的間諜身分確認無疑，並發現了非常重要的線索。
面對探員們突然強硬的態度，伯格有些愕然，最終不得不在探員們的追問下承認了自己與國外某間諜組織有過往來這一事實。
- 需要我們注意的一點是，每一次與交流對象見面都要有明確的目的，如：
- 第一次見面，我們應該以怎樣的態度與對方交流，要達到一個什麼目的，為下次見面做哪些鋪墊，因為這是第二次套取對方資訊的關鍵。
- 第一次見面不過是第二次見面的鋪墊；如果說，第一次見面只是為了獲得一些基本情況的話，那麼第二次見面就需要有明確、具體的目標。因為無論見面幾次，都是為了達到最終的目的——找出真相。
【不再提問，起身就走】
探員傑克走向了門口，他並沒有停下的意思，這讓呆坐在約談室的嫌疑人迪奧感到非常的矛盾。就在剛才，傑克在約談時向迪奧提出了十個問題，可是他的回答都吞吞吐吐、半遮半掩，一點也沒有積極合作的意思。
所以傑克不準備再將時間浪費在迪奧身上了，他以堅決的態度站了起來，並對迪奧說：“起來，你也可以走了，我只是想幫助你，可是你好像對我的熱心並不感激，那麼你就只能好自為之了。”
此時迪奧並沒有站起來，而是臉上寫滿了矛盾。
傑克繼續說道：“你只有和我說實話，我才能幫助你，你要懂得把握機會啊。”
迪奧陷入了深思，於是傑克起身向門口走去，當他走到門口時，他並沒有聽到迪奧有喚住自己的意思。他轉過頭來，朝著還在座位上的迪奧說道：“難道你不想知道，接下來會怎麼樣嗎？”
處於壓力之下的迪奧使勁的點了點頭，像是很想把握住這個唯一機會的樣子。很顯然，剛才的傑克演的是一場‘欲擒故縱’的戲，以施加壓力的方式，套出對方口中的實情。
- ‘欲擒故縱’的本意就是自己需要從對方身上得到某些東西，當發現對方不太願意合作時，便故意對其置之不理，將其放到一邊，從而使對方想要給予的願望更加地強烈。
【巧用‘南風法則’，化解對立情緒】
- ‘南風法則’又被稱為‘溫暖’法則，它來源於法國作家拉封丹的一則寓言。
- 一天，北風和南風比威力，看誰有能力將行人身上的大衣脫掉。
- 好勝的北風哥哥先來，它吹的冷風凜冽刺骨，結果行人們反而將身上的大衣裹得緊緊的。
- 這時南風妹妹則徐徐地吹起來，一時間風和日麗，路上的行人們頓時感覺到了春意，於是便開始解開紐扣，接著又脫掉了大衣，最終南風妹妹獲得了此次比賽的勝利。
FBI探員羅伯特四年前因調查一起香煙走私案，去A國後便從此與局裡和家人失去了聯繫，儘管局裡通過外交途徑對其尋找了多年，可是依然找不到他的下落。
最近局裡得到消息，說羅伯特已經在前幾日秘密返回家中。可是他並沒有回局裡報到，這讓FBI當局感到非常困惑，於是便派探員喬去羅伯特家中瞭解情況。
可是，當喬見到羅伯特的妻子時，得到的消息是：羅伯特並沒有回家，並且他們也不知道羅伯特的任何消息。
這讓喬感到迷惑：“難道是局裡的情報出現了錯誤？”
於是他不得不返回局裡重新確認消息，局裡向喬提供了前幾日在羅伯特家門口拍到的一張照片，照片雖然不是很清晰，可是依然能看到照片中的人正是羅伯特，於是喬再次帶著照片來到羅伯特家中。
此時，羅伯特的妻子否認照片裡的人是自己的丈夫，並說前幾日來的是羅伯特遠在澳洲的弟弟，他來看看自己後便離開了，但是喬在此之前曾對羅伯特的家人做過調查，羅伯特根本就沒有一個在澳洲的弟弟，於是憤怒的喬馬上戳穿了羅伯特妻子的謊言。
可是羅伯特的妻子一口咬定那是自己丈夫的弟弟，喬甚至威脅要帶羅伯特的妻子回局裡，可是她一點也不為所動，堅決不承認自己的丈夫已經回到家中。
沒有任何辦法的喬只能惱羞成怒地再次返回局裡。在左思右想之後，喬第三次來到了羅伯特的家中，這次他並沒有像前兩次那樣逼問羅伯特在哪？而是很溫和地詢問：“生活是不是有困難？”“是不是有什麼需要局裡幫助的？”並把自己的電話留給了羅伯特的妻子，讓她遇到困難就聯繫自己。
隨後，喬會時不時地來羅伯特的家中，幫助她做一些力所能及的事情。就這樣，在喬的堅持下，一個星期後的晚上，羅伯特的妻子終於給喬打來了電話，告訴他：“半個月前，羅伯特確實回來過，可是因為當時有人監視，所以他不能和局裡聯繫。而這次回來完全是扣壓他的人想利用他，所以特許他回來的，若是被局裡知道，羅伯特恐怕會有生命危險。”
同時，羅伯特的妻子還告訴喬：“羅伯特在A國的某個小島上，希望他們能趕快把他救出來。”
最終在喬和局裡同仁的努力下，成功在A國的小島上救出了被扣壓近五年的羅伯特，而喬也因為通過‘南風法則’套出了羅伯特妻子的話而得到了局裡的嘉獎。
【幽默和風趣是突破僵局的利劍】
近日，FBI的探員們突擊檢查了聖地牙哥一家涉嫌出賣病人人體器官的精神病院。一連審查了幾個小時後，案情沒有任何進展。唯一一名肯提供情報的護士卻被其它同事指認為精神病人。於是這名護士為求自保，對約談充滿了敵意。整個情況陷入僵局，為了緩解當時緊張的氣氛，探員們決定在這名護士面前演一場戲。
一大早，護士就被探員們請來吃早餐，面對護士緊張而懷疑的目光，探員們坦然地按下了免提鍵給附近的一家比薩餅餐廳打電話，請他們送幾份外賣過來。
探員說：“你好，我想訂10份大號比薩餅和20罐的蘇打飲料。”
比薩餅店員問：“您想送到哪裡呢？”
“我們在對面的精神病院裡，我們是FBI的探員。”
“精神病院？您是FBI探員？”比薩餅店員疑惑地問。
“是的，我們這裡每個人都是。”
“精神病院的每個人都是FBI探員嗎？”店員追問道。
探員貌似焦急地回答：“是的，我們已經非常餓了。”
“您打算如何付賬呢？”
“我這裡有支票。”探員耐心地回答。
“您們真的都是FBI探員？”
“沒錯，你帶比薩餅和蘇打飲料來的時候要走後門。因為正門已經被我們鎖住了……”
說到這裡，只聽電話的另一頭說了一句：“我可不認為您是探員。”“啪”的一聲，電話被掛掉了。
聽到整個事件經過的護士已經被剛才的這段對話惹得笑彎了腰，而打電話的探員很無辜的聳了聳肩，不經意地說道：“看來，我也被誤會成了精神病人。”
一段巧妙的安排，一句看似不經意的話，將護士與探員們之間的尷尬化解了，還增添了幾分對彼此的信任，而約談的結果也可想而知，護士很坦誠地向探員們道出了她知道的所有情況。
【第九章：真話還是謊言——FBI甄別謊言的心理策略】
【FBI常用的讓對方願意合作的說詞】
胡佛一上任，他就對局裡的重要工作崗位進行了人事調整。當時正好有個重要職位需要補缺，於是他就請那些反對者提供人選。
胡佛曾回顧道：“開始他們推薦的人選並不是一個很受大家歡迎的人，我就告訴他們，如果想讓被推薦的人能最終有一席之地，就要做聰明的事情。”
後來那些反對者又推選了一個人過來，這次被推選的人雖然沒有什麼缺點，可是將來事業上也不會有什麼作為。於是胡佛又告訴他的反對者：“今天，一切都掌握在你們手裡，你們是這個局裡的重要參與者，請不要推薦一個有負眾望的人。”
於是胡佛又請他們推選出一個更適合這個職位的人。最終，在胡佛的堅持下，反對者們又試了一次，第三次他們所推薦的也正是胡佛所需要的人。
於是胡佛在反對者的協助下，充滿感激的任用了他們所推薦的這個人。不僅如此，胡佛還將對此人的任命權讓給了反對者。也是趁此機會，胡佛通過半責備、半激勵的話語，讓自己的反對者們做了一件令自己開心的事情。當然作為交換條件，胡佛也借此機會達到自己的目的。
要知道，如果這位人選由胡佛自己提出來的話，他的反對者們根本是不可能同意那些提案的，而這樣他們也只得乖乖地認可了。
- 採用一些激勵式的話語去徵求他人的意見，並對他人的建議表示尊重，對於套話來說是多麼重要的一件事情。
【是誰在說謊？FBI如何甄別謊言】
FBI的探員傑克約談了一位嫌疑人，並問他：“事發當天你都在做什麼？”
犯罪嫌疑人回答說：“我八點去了便利店，十點在上班的路上，十二點在吃工作餐……”這位嫌疑人將時間地點回答地非常流利，似乎完全可以證明自己當時並不在作案現場。
傑克接著追問道：“請你把你剛才說的事情，按從後往前的順序再說一遍好嗎？”
經過長時間的停頓後，嫌疑人支支吾吾地說：“下午五點的時候，我……我在……”
由此可見，嫌疑人根本無法將自己所做的事情倒敘說出來。於是傑克很快看出了嫌疑人是在說謊。
對於準備說謊的人來說，他們可以事先編造一番流利的對答，但是由於沒有切實參與過這些事情，所以這些事情不能進入深層記憶。如果讓他們倒著說出所做的事情時，他便會露出馬腳。
- 如果在交流時對方出現以下特徵，同樣可以被認定是在說謊：
- 語速很快且比平時流暢，這點說明對方已經早有準備；
- 在撒謊時，對方大多所答非所問，且嘴動手不動；
- 說話時停頓的時間較長，很容易支支吾吾，身體不動，姿勢沒有太多的變化；
- 說謊人的眼睛要嘛不敢看對方，要嘛瞳孔會比平時大；
- 對於性格內向的人來說，撒謊時語言會顯得非常不流利。
- 不敢看你的人未必說謊
【他整個身體都在告訴你】
- 正常情況下，人們在說話時會非常自然的加上肢體語言，如：手、頭、身體、腿和腳等動作來強調自己談話的內容。通常用手指或者手輕敲桌子以強調重點；用睜大眼睛或挑動眉毛來加強語氣；當情緒激動時，站著的人會踮起腳尖，坐著的人會不時的升降膝蓋或拍打膝蓋用以強調重點。
- 說謊的人由於把注意力都放在如何掩蓋事情的真相上，反而對如何加強語氣、強調重點等表現的不自然或是有明顯的延遲現象。在描述過程中，說謊者更多的是強調那些無關緊要的事情而非事件的重點，這是說謊者的另外一個特徵。
【抓撓脖子的秘密：口是心非】
- 當一個人感到不確定或不安時會下意識的去抓撓脖子，一般會用食指抓撓脖子的側面或者耳垂下方的那塊區域，並且食指的運動次數大概為五次左右。
- 套話時，得到別人的反對意見並沒有什麼可怕的，在面對他們‘懷疑的目光’和‘口是心非的態度’時，我們要做的就是積極的應對。當我在識別出這些痕跡後，只要改變一下自己說話的方式，使對方的懷疑和否定變為思考再變為肯定就可以了。
【拉拽衣領：隱藏於謊言背後的恐慌】
- 人在撒謊時之所以會拉拽衣領，是因為謊言會使敏感的頸部神經產生癢的感覺，於是人們便會下意識地試圖通過摩擦或者抓撓的動作來消除這種身體上的不適。
- 在生活中男士會比女士更喜歡拉拽衣領，其原因也主要是因為男士大多時候會習慣穿西服、襯衣，而女士的衣服種類很多且有一些是不帶領子的。
- 如果是女人說了謊，那麼她們更多的反應則可能是故意轉移話題或是將臉轉向別處。畢竟對於注重儀態的女士來說，拉拽衣領的動作會看起來比較男人氣。因此，不能僅僅根據拉拽衣領的動作就斷定他人在撒謊。
- 與拉拽衣領同時相伴的面部表情才是更為重要的。
【高明的撒謊者也無法掩飾的漏洞】
約克警長最近接了一個奇怪的強姦案，以他的經驗判斷總覺得這個案子有不正常的地方，可是卻找不出具體哪裡不對勁。於是他帶著當事人的口供和證據來到FBI找到自己的前同事探員查理，請他來幫著自己分析一下案件。
當事人的口供如下：
昨晚下班，我正走在回家的路上，突然感覺有人在背後跟蹤我。我非常地害怕，於是我轉過頭想看看那個人是誰，可是那人躲在陰影裡，我根本就看不清他的臉。於是我越來越害怕，剛好前面有個小胡同，為了躲避跟蹤的人，我快速地躲進了小胡同，可是那人也跟了過來。我們一直往前走，前面越來越黑，但我以為是可以走出去的，可是前面卻是一個死胡同，跟蹤的人離我越來越近，他靠近了我，在我反抗無效的情況下我們發生了性關係，當時我從他的脖子上扯下了這根鏈子。
看到這裡，約克向查理展示了口供中的那根鏈子，查裡看過鏈子後問約克的看法，約克說：“我覺得這個案子如果說是一起強姦案實在有些疑點，我們通過這條鏈子找到了它的主人，儘管鏈子的主人對強姦這件事供認不諱，但我還是覺得並不能就此認定為強姦，可是我現在又找不到具體是哪個地方不對，所以才來找你，請你幫我分析下。”
查理聽了約克的分析後點了點頭，然後說：“我覺得你說得非常有道理，看到這個供詞，我倒是發現了一些可疑的地方，比如在套話過程中，當事人在描述整個被強姦過程的時候，不只一次地提到了‘我們’，而‘我們’這兩個字恰恰透露了當事人與被告之間的關係，如果一個人說“我們……”大多是表示雙方比較熟悉。在口供中當事人提到了“我們一直向前走”“我們發生了性關係”，很顯然當事人與被告是彼此熟悉的。
通常我們與開始並不熟悉的人碰面時會說我和A來到公司，然後我們一起離開公司，很顯然開始我和A的關係並不親密，後來由於在公司發生了一些事情才讓兩個人關係變得親密了起來。
在本案中，案件的當事人對一個陌生人一開始就使用了‘我們’，顯然他們彼此是認識的。在你的案子前，我還曾接手過一個軍火案子，當事人在描述他下車的細節時說：“我拿起我的手提箱、我的外套、我的帽子和CD回到了房間。”
此案中當事人的表達方式與這起強姦案恰恰相反。因為這個當事人在描述自己的物品時，都使用了‘我的’，而只有在描述到CD的時候卻故意切斷了與犯罪證據之間的聯繫，而我們也恰恰是通過那張CD中所記錄下的內容成功的偵破了那起軍火案。
所以說，在套話時一定要留意對方在某些細節上的描述，因為這裡面有再高明的說謊者也無法掩飾的秘密。再加上這條鏈子本身並沒有損壞之處，我想肯定不是在急迫之中扯下來的，很有可能是撿到或是故意摘下來的，所以我建議你還是應該再對這個案子做進一步的調查才好。”
約克接受了查理的建議，回到警察局之後，他又對當事人與被告進行了新一輪的審訊，並對兩個人的身分和最近的生活狀況進行了調查。結果發現，當事人與被告本來就是情侶關係，因最近出現了矛盾正在鬧分手，當事人希望和被告分手，導致了被告心灰意冷，所以才出現了開頭上演的一幕。
【意想不到——FBI也玩真心話大冒險】
約談室裡，朋克正讓一位‘恐怖分子’指認自己的同夥，似乎這位‘恐怖分子’的記性不太好，當一堆照片和相關資料堆在他眼前的時候，他回答說：“我也記得不太清楚了，我需要一一比對這些照片，縮小範圍之後才能給你一個答復。”
過了許久，‘恐怖分子’終於找出了一張照片說：“可能是他吧！”
朋克追問道：“你知道提供偽證罪將得到什麼樣的懲罰嗎？”
對方含糊其辭地說，“我真的記不太清楚了！長官你一定要幫助我，我真的什麼事情都沒有做過啊！我是清白的！”
朋克目光銳利，嚴肅地說：“我為什麼要相信你？”
‘恐怖分子’委屈得快要哭出來了，不停地說：“你要相信我，我是清白的！我以我的人格保證，我真的什麼都沒有做過啊……”
朋克結束了這次約談，走出了約談室，他的搭檔也隨即走了出來。
“我覺得剛才那個人真的不像恐怖分子，你看他委屈的樣子，真的好像什麼都沒有做過。”搭檔向朋克說道。
朋克笑了笑說：“未必如此。”並解釋道：“你聽到他在看照片時的回答了嗎？他是想掩藏什麼，現在他所提供的照片，對咱們來說只能作為參考，並不能完全相信。還有我在問他“你知道偽證罪該受到什麼懲罰嗎？”“我為什麼要相信你？”時，他完全沒有從正面來回答我的問題，而是一味地推卸自己的責任，要知道一個說了真話的人為什麼還要害怕懲罰呢？一個說了真話的人為什麼不敢告訴別人自己說的是實話呢？我想我們這次遇到了一個非常狡猾的恐怖分子，這個案子肯定不簡單！”
聽了朋克的話，他的搭檔信服地點了點頭。
【誠實很重要，但不能假戲真做】
雖說馬克是FBI探員裡的一名活躍份子，他做事勤快、愛好廣泛，且性格開朗、樂於助人，每當局裡有什麼活動時，他總是積極地出謀劃策，為自己的部門爭得不少的榮譽，深得主管和同事的賞識。當然，他也接受了很多自己本職工作之外的事情。
可是正是這些額外的工作讓馬克感到特別煩惱，因為這些額外的工作不僅讓他感到疲憊，而且還導致了他與同事之間的關係越來越緊張，甚至他感覺自己患上了上班恐懼癥。對於馬克來說，自己做這些‘份外工作’分明就是費力不討好的事情。
其實馬克也很清楚，他只要做好自己份內的工作就好，可是主管安排給他的工作，以及其他同事推給他的工作，如果不做又怕主管和其他同事不高興；做了，則會招來同事們異樣的眼光，覺得他是在出風頭，搶功勞，這對於他與同事之間相處是非常不利的。
- 誠實、可信、熱情的人固然能受到大家的歡迎。就像上面案例中的馬克，領導和同事們給他額外的事情做，本身代表了大家對他的一種信任，但若演變成得?進尺時，那麼馬克就應該懂得如何選擇性的拒絕。只有這樣才能使他們產生恐懼，並會在被拒絕後進行反思。
- 只有當對方摸不清我們的想法的時候，才會使他們的行為變得謹慎，並在今後交流或是交往中不再隨便占我們的便宜。
【永遠難掩緊張的腿】
FBI探員傑森此時在偵訊室裡審訊的是關於一次恐怖事件的知情人。他們已經連續審訊了幾個小時，但是卻沒有任何進展。在這次冗長乏味的審訊中，嫌疑人簡直偽裝的無懈可擊，沒有向探員們發出任何有意義的信號，而唯一有些反常的就是他在不停搖動的腿。可是對於這種可能是習慣性的動作並不能證明嫌疑人知道什麼。
就在探員們問出“在這次恐怖襲擊中，你是不是就在現場？”這一關鍵問題的那一刻，犯罪嫌疑人的腿竟發生了驚人的變化。雖然他尚未回答探員們所提出的問題，可是他的腿已經從搖動變為了上下踢動。就是這唯一的線索暗示了探員們的這個問題已經對嫌疑人帶來了一定情緒上的影響。
於是探員們以此為突然破口，繼續用更加激烈的言語套話，最終撬開了嫌疑人的嘴巴，使對方承認他確實對此次恐怖襲擊事件知情。
- 難掩緊張的腿：當雙腿抖動時，反映的是不安、緊張、和焦慮，甚至是代表著想要離開。
- 轉向的腳：當嫌疑犯對談話內容感到輕鬆時，他的雙腳應該朝向探員們的一方，若是他的雙腳朝向別處，剛可能某些事情讓他感到不安。
- 叉開的雙腿：雙腿叉開，很明顯是‘捍衛領地’的行為。
- 搓腿的動作：這是一種帶有安慰性的行為，大多會在桌子下方完成，所以很容易被人忽視。
【第十章：成為套話高手一定要懂的說話潛規則】
【即使壓制自己的意見也要迎合對方】
- 即使你喜歡吃香蕉、三明治，但是你不能用這些東西去釣魚，因為魚並不喜歡它們。你想釣到魚，必須下魚餌才行。
瓊絲是FBI裡公認辦事能力很強的文職人員之一，由於最近局裡又出現了一件棘手的案子，需要請某位在建築方面非常著名的專家做技術指導。可是很多人都知道這位老建築專家已經拒絕各種邀請很多年了，並且他的性格非常清高孤傲，不是一般人能請得動的。
於是局裡最終決定將這個任務交給瓊絲來完成，為了能討得這位老建築專家的歡心，瓊絲在拜訪之前可是做足了功課。她事先瞭解到老建築專家喜歡中國的水墨畫，平時也喜歡研究中國的書法。
那天瓊絲來到老建築專家的家裡，老專家對她的態度非常冷淡，但瓊絲一點也不介意。當她看到老專家畫案上放著剛畫完的水墨畫時，一邊欣賞一邊讚歎道：“您的這幅水墨畫，景象新奇，意境深遠，真是一幅好畫啊！”
幾句話說下來，老專家的臉上露出了喜悅與自豪的表情。瓊絲又接著說：“聽說您還喜歡中國的書法，不知道是否有機會欣賞欣賞呢？”
這樣一來，瓊絲進一步激起了老專家的興致，他變得熱情起來，開始不停地向瓊絲講解自己在這方面的心得體會。就這樣，在瓊絲的不斷迎合之下，話題不斷地延伸下去，環環相扣，使得二人看起來像久別重逢的‘忘年之交’。
最終瓊絲也成功地得到了老建築專家的許諾：答應做FBI的技術指導。
- 如果某公司員工不同意更改工作時間，那麼你就可以在他的面前大談更改工作時間後的壞處，這樣對方肯定就會對你產生認同感，並加深對你的信任，也會放鬆對你的警惕，那麼想套話豈不是輕而易舉？
- 在套話之前，若我們沒有明白對方的心意，最好不要輕易說出自己的意見。哪怕我們有著明確的觀點，也要因對方的實際情況而適度地隱藏自己的想法，尤其是對那些自尊心較強的人，更不能為了面子去爭論，我們一定要有接受任何觀念的氣魄。否則，就可能破壞了對方的情緒，使交流無法繼續下去，讓套話變得難上加難。
【別以為‘咆哮’就能讓對方就範】
- 無論對審訊還是套話來說，最笨的方法就是向對方‘咆哮’，以為這樣別人就會更相信自己。
- 但要注意，在我們放出虛張聲勢的資訊時，最好的辦法就是不著痕跡，讓別人自己去拼湊。很多時候，人們對於通過自己所見所聞而推出的結論更為信服。
【‘3M法則’——讓對方聽清楚的方法】
- 3M取自More、Mouth、Movement這3個單詞的首個字母，這3個單詞合起來表達的中文意思是：說話時儘量增大嘴巴的活動幅度。
- 凡是通過FBI面試的準探員們，都要接受入職前最嚴格的訓練，其中一項就是對發音和表情的訓練。在進行發音訓練時，教官們會要求學員們儘量增大張嘴和閉嘴的幅度，因為只有嘴角被拉伸和繃緊，嘴巴才能慢慢張開。
- 教官們還會訓練學員發‘a’的音，當嘴巴張開時，必須留出放得下兩根手指的寬度，且這兩根手指不能碰到嘴唇，否則只能說明學員的嘴張得不夠大。
- 這樣的訓練內容對FBI的探員們來說是必不可少的，因為清晰的表達，良好的面部表情，會讓他們在被約談者面前得到更多的分數，這就意味著他們順利套話的可能性又增加了幾分。
- 人們‘張著嘴，看上去表情豐富’的照片要比人們‘閉著嘴，看不出任何表情’的照片更讓人感覺舒服，也更容易讓人們對照片中的人產生好感。
【搬出‘大家’當靠山】
近日FBI抓獲了一個專門迫使婦女生孩子以獲取非法利益的犯罪團夥。這個團夥以‘慈善’的名義強迫一批本地婦女將生下的孩子賣到外地以牟取暴利。據當地媒體報導，被解救出來的婦女多達30名，現在FBI已經抓獲了3名犯罪嫌疑人，尚有1名主犯和1名從犯在逃。
探員里德是這次案件的負責人，為了從3名嫌疑人口中套出在逃主犯及從犯的更多資訊，里德沒少下工夫。
這一天，他又與這3名嫌疑人約談，他首先約談第一位犯罪嫌疑人A，開始時A非常強硬，根本不回答里德的問題。正在這時里德接了一個電話，通過里德的表情和談話的內容可以知道，案件又有了新的進展。FBI已經根據其中一名嫌疑犯提供的情報追蹤到了另外在逃人員的線索。
看到里德的樣子，A知道大勢已去，可是他又不得不堅持剛才的強硬態度。里德看出了他的心思，於是便對A說：“我很佩服你的堅持，只要你在你剛才的口供記錄上寫下‘我已經向調查員全盤托出事實真相’我們就不會再為難你，並對你從輕處罰。”
得到了里德的寬容，A非常高興地在剛才記錄供詞的紙上寫下‘我已經向調查員全盤托出事實真相’幾個字。此時，第二位嫌疑犯B已經等在了門口，他親眼看到了A在簽字時滿臉高興的樣子，頓時心裡明白了幾分，於是當里德對B進行詢問的時候，B並沒有做過多的抗拒，他非常配合地說出了所知道的事情。
在B的心中，A已經成為了團夥中的叛徒，就算自己再強硬也於事無補。當里德審訊C時，並沒有做太多的說服工作，只是把A簽名的紙放到了C面前，當然紙上的內容已經做了更改。C是A的弟弟，他看到哥哥A已經招供了實情，自然也不會再堅持，於是他也很配合地將自己所知道的內容如實交待了出來。
- ‘從眾心理’是指：個人因為受到外界人群行為的影響，自身表現出從知覺、判斷、認識都符合公眾輿論或大多數人的行為方式的一種心理。
- 很少有人能保持個體的獨立性而不從眾，所以說從眾心理是人們普遍的心理現象。
【避重就輕】
- 有一種套話技巧主要是針對那些比較頑固的套話對象的，當他們始終不肯說出實情時，我們可以同時提出兩個比較重要的問題，並且將問題分出輕重，使被套話的人選擇一個，以確保我們能夠繼續掌握交流的主動權。
- 通常在這種情況下，對方肯定會選擇那個程度較輕的問題，於是我們將其稱為避重就輕原則。
探員威廉看到傳播非法資訊的傑森始終不肯承認那類資訊是自己發佈到網上的，所以威廉不得不採取了‘避重就輕’的談話策略，用‘二選一’的方法來引導傑森承認部分的罪刑。
“你說那些含有恐怖成分的資訊不是你發佈到網上的，可是為什麼我們在調查的時候會追蹤到你的電腦？並且你的電腦裡同樣儲存有此類資訊，這是一個不爭的事實。就像你說的，可能會有一些特殊的情況讓這類資訊跑到了你的電腦裡，而不是你有意為之。那你有沒有想過會是你在下載其它文件時將這類資訊一起下載了下來呢？”威廉問道。
傑森回答：“有可能。”
“那你想一下，最近你有沒有接觸過可能含有這類資訊的網站，但你卻沒有察覺？或者是你不小心進入了這類網站，當發現是不良內容的時候，便馬上關閉了？”威廉繼續說道。
傑森回答有些遲疑地說：“有可能。”
“還有一種情況就是通過郵件，因為很多這類網站都會以郵件的方式，將這類資訊發送到用戶的郵箱裡，而你因為不瞭解實情，無意中點擊了這類網站，因此下載了下來呢？”
“有可能。”
此時威廉頗感同情地回答說：“那好吧！我想你也知道，無意中打開這類網站與故意上這類網站在本質上有很大的區別。如果你不是不小心下載了這類文件，便是想要故意危害國家安全，目前只有這兩種可能，你覺得你是哪一種？你是因為好奇所以不小心？還是想要故意危害國家安全？”
從上面的對話我們可以看出，探員威廉通過不斷地向傑森提出兩個犯罪程度輕重不同的問題，給傑森造成了‘二選一’的局面。而這樣做的目的是為了在對方不承認的情況下，增加其承認錯誤的可能性。而對方也在這種技巧的引導下，一步步的承認了自己的錯誤。
在銷售東西的時候，不是問顧客：“買還是不買？”而要避重就輕地問對方：“在A或B中更喜歡哪一個？”
請別人吃飯時，不要問對方“有沒有空”或是“去不去”，而是要問他：“我們是週六還是周日去吃飯？”
二選一法則的使用，需要選擇適當的時間，如果沒有進入到最後的階段，就不要輕易使用。如果一開始威廉就問傑森是選擇‘不小心下載’還是‘構成危害國家安全’，那麼傑森肯定會因為沒有前期的良好溝通，而選擇‘都不是’。而威廉的聰明之處就在於，做了很好的前期鋪墊之後，使對方必須選擇‘不小心’下載了此類資訊，否則他就構成了危害國家安全罪。
【不要說你想說的，要說對方想聽的】
傑克是一個剛進入FBI的新探員，現在他遇上了一個棘手的問題——他所約談的對象不喜歡和他說話。這讓他感到非常苦惱，因為他找不出是自己的問題還是被約談對象的問題，為此他不得不找到了他的主管查理。
“我新接手這件案子的約談對象實在太頑固了，我已經約談兩次了，可是他根本就不回答我的問題，我覺得是因為他不喜歡我，所以才不願意和我多說話。最氣人的是，有次我正問他在上周三晚上九點在做什麼，可是他居然看看外面的天氣說“天可能快下雨了吧！””
查理聽完後說：“他說完這句話之後，你又說了什麼？”
傑克非常氣憤地說：“我什麼都沒有說，因為我當時非常生氣，我覺得他是在故意刁難我。”
“難道你不覺得被約談對象當時對天氣更感興趣嗎？”
“對天氣感興趣？”這讓傑克感到困惑。
“是啊。”查理接著說，“我覺得可能是當時的天氣影響到了被約談對象的心情，所以你再約談他時，如果他還說一些無關的話，你可以先試著與他聊聊別的。”
“這樣也可以嗎？難道我可以通過聊天的方式得到我想知道的事情？”
查理點了點頭，“你現在就可以去找被約談對象聊一聊，好像今天也要下雨了。”
很長時間過後，傑克再次興衝衝地跑到查理的辦公室：
“他確實是因為天氣而影響了心情，我見到他時，就對他說：“看今天又陰天了，閑著沒事來和你一起聊聊。”結果我們一起聊了他的童年，聊到下雨天的壞脾氣，我上周三晚上被延誤的航班，以及他所聽到的一些事情。原來他知道的事情，比我想象的要多得多。”
- 首先要確保我們用來交流的內容與自己談話的對象切身相關，這就需要我們去深入地瞭解談話對象，只有這樣才能知道說什麼話題對他們最有說服力。
- 其次就是我們的表達方式一定要簡單，千萬不要動不動就談很多抽象的概念，要多用名詞和動詞，少用形容詞，並且還要儘量縮短句子的長度，力求簡明精要，切中要害。
- 最後就是要在說‘第一句話和最後一句話’時多下功夫，因為對於大多數人來說，印象最深的就是你告訴他的第一件和最後一件事。
【讓對方從第三者的角度發表意見】
馬丁是某家圖樣設計公司的銷售人員，他幾乎每星期都會去華盛頓一位著名的設計師那裡，並且這種行為已經持續了兩年左右。馬丁回憶說：“每次我去時，他都不會拒絕接見我，可是他卻從沒有買過我推銷的圖樣，而是在每次用心看過之後對我說：“馬丁先生，我想這次我們還是沒有機會合作。””
經過了無數次的拒絕和失敗後，馬丁有些不知所措了。一天，馬丁在紐約的妹妹和男友一起到這裡來看他。在不經意間他向妹妹抱怨起這件事情。妹妹除了對哥哥馬丁表示同情之外，也沒有其它的辦法。
此時妹妹的男友，在FBI工作的傑希的一句話卻提醒了他：“你為什麼不讓他自己告訴你問題出在什麼地方呢？”受到提示的馬丁立刻展開了新的行動，他同時拿了好幾張設計師們尚未設計完成的圖樣，再次走進了那位著名設計師的辦公室，然後用威逼的語氣說對那位設計師說：“我想這個你是一定可以幫我的，我帶來了幾張還沒有完成的設計圖樣，我請你告訴我，如果由你來設計，下一步會怎麼做呢？”
這位設計師並沒有過激的反應，他仔細看了看圖樣，然後頓了頓說：“馬丁，這幾張圖你先放在這裡吧，等過幾天你再來一次。”兩天後，馬寧又去了設計師那裡。在聽了設計師的建議後，他將圖樣拿回來，按照設計師的意思將他們完成了。
交易結果可想而知，最終設計師買下了所有的圖樣。這次生意的成功幾乎消耗了馬丁半年的時間，事後設計師又從馬丁那裡訂了十多張圖紙，並且每一張都是按照設計師的意思來完成的，為此馬丁也從中狠狠地賺了一筆。
事後，馬丁回憶說：“我終於找到失敗的原因了，以前我總是急切地想要達成自己的目的，沒有考慮到對方的需要，而對方也不好意思來要求我如何去做。但現在我完全改變了自己的策略，會先讓他從第三者的角度對圖樣進行評價，然後根據他的意思對圖樣進行設計，這樣所做的跟過去完全不一樣了。我請他提供他自己的意見，從中套出他想要的圖樣類型或是風格。很多情況下，投其所好是一種不錯的選擇。”
在我們與他人進行交流的過程中，當對方遲遲不肯表達自己的態度時，他肯定會有自己的理由，要嘛是因為怕自己的言詞顯得不禮貌，要不就是怕自己的意見會遭到他人的恥笑，無論是哪種理由，其目的更多是保護自己。
在這種情況下，如果直接問對方的意見，得到的答案肯定不會是對方的真實想法。
努力突破對方的自我保護意識，可以通過讓對方從第三者的角度發表意見來實現。
【問話的人動作不可太多】
- 探員們在套話過程中，動作和手勢不能太多，因為這樣會影響嫌疑人肢體動作的增加，從而會誤導探員們自己的判斷，以為對方存在疑點。所以，探員們在觀察對方動作的同時，也要留意自己肢體的外在表現。
探員傑西前不久約談了一位犯罪嫌疑人，由於在約談過程中對方總是做出沉思狀，不是用手摸下巴，就是撫摸臉頰。於是傑西就判定對方是一個虛偽的人，他的話也是不可信的。於是他找出了那次約談的錄影，準備仔細研究之後，再進行第二次的約談。
可就在翻看第一次的約談錄影時，傑西發現一個問題，他發現自己的搭檔在約談的時候也做出了和嫌疑人一樣的動作，這讓傑西對自己的判斷產生了懷疑。
這天，傑西特意找到了那位搭檔，問起了當天的情況，那位搭檔面帶愧色地回答說：“約談那天，不知怎麼回事，問到一半時我的牙開始痛了起來，但我怕影響當時的氣氛不敢出去，所以只能忍著。因此當時就不自覺地做了一些小動作，這可能讓那個嫌疑人也受到了一些影響。”
如果在約談過程中，探員們的肢體語言太多，那麼被約談對象也會做出類似的動作，於是他們的動作就很容易對探員們造成誤導，從而使探員做出錯誤的判斷。
- 這種無意識地模仿對方的動作、語言的節奏、聲調、常用詞的行為，是潛意識中希望贏得對方信任或好評的表現。
- 在很多人看來，模仿對方是一種不尊重對方的行為，其實不然，這恰恰反映出另一種尊重。
【無論何時都要為‘下一次’做鋪墊】
- 人們最初見面時的第一印象與告別時的最後印象，都會給他人留下非常深刻的記憶。
- 對於交談者來說，交流結束後雙方的壓力都會減輕，而這個時候也是對‘下一次’交流進行鋪墊的最佳時機。
貝克剛剛結束了與可能是恐怖組織知情人的一次偵訊，雖然約談結果並不理想，但是他依然按貫例以正面、積極的態度結束了此次約談，並道謝說：“XX先生，謝謝你的配合，我感到非常愉快。”之後，他又將自己的名片給了被約談者。
一個月之後，這位線人主動和貝克聯繫，將自己所知道的最新消息全部告訴了貝克。當貝克問他為什麼之前沒有說出這些時，對方說：“雖然當時你對我很尊重，可是那時我正在被那些人懷疑，所以如果我說出來就可能會給自己和家人帶來傷害。而現在不同了，他們已經完全信任我了，所以我才敢給你打這個電話。”
聽了對方的話，貝克十分感激地說：“XX先生，謝謝你，你這樣做是對的。能為自己的行為負責是改變的第一步，等這次事情結束之後，我相信你一定能再重新找回自己失去的生活，像過去一樣。”
- 當我們要結束一次交流的時候，最好能再提一下對方的名字，類似這樣的話語就是在明確地暗示對方：“我已經記住了你的名字”，同時由於能準確地記住對方的名字，就更加表明了你對對方的尊敬。
- 需要注意的是，很多人在交流結束後習慣等對方先說：“今天，我想就……”時再起身告辭，可是如果此時我們能主動說出“感謝您今天在百忙之中能抽時間……”這樣則更能顯示出我們的果斷。如果一味等待對方的催促，則會讓我們的氣勢漸失。
- 同時，在離開的時候，不要磨磨蹭蹭或是遺忘任何東西，因為這樣會給人留下‘磨蹭’或是‘丟三落四’的印象，這樣對方對我們的信任將大大降低。
- 在每一次的交流結束後，我們都要對自己套話的過程進行總結和反省。‘套話’是人際交往中收集資訊最重要的一個途徑，也是一種技能，所以必須勤加練習和運用。
達人
