【目錄】
【作者】金聖榮
【類型】社會(huì)學(xué)、心理學(xué)
【出版日期】2011/11/01
【個(gè)人推薦】?
【博客來】
《FBI心理操控術(shù)》是對犯罪主體進(jìn)行全方位研究與分析之後後的成果，也是美國聯(lián)邦調(diào)查局在一百多年的發(fā)展過程中積累的一項(xiàng)寶貴技術(shù)，它從犯罪主體的心理與性格特征所體現(xiàn)出來的信息出發(fā)，對犯罪心理進(jìn)行研究，因此具有很大的實(shí)踐價(jià)值。
本書就是從犯罪心理學(xué)的角度，結(jié)合FBI的辦案經(jīng)驗(yàn)，對人體語言、性格特征等多方面進(jìn)行有針對性的分析和闡釋，為讀者提供了一些實(shí)用的心理操控技術(shù)和手段，從而讓讀者在閱讀本書的過程中，輕松學(xué)會(huì)‘FBI’心理操控術(shù) 。
【Part 01：先觀其行再控其心——FBI的形體操控心理策略】
【行走的姿勢是一個(gè)人心理的外在表現(xiàn)】
時(shí)間是淩晨三點(diǎn)鐘，一個(gè)穿著花格子襯衫的男人走在奧蘭多的商業(yè)街上，而在他身後的不遠(yuǎn)處有兩雙銳利的眼睛正死死地盯著他。
穿花格子襯衫的男人叫維斯特傑米瑞，他的真實(shí)身分是一名販毒團(tuán)夥的老大，不過外界只知道他是當(dāng)?shù)匾患揖瓢傻睦习?。而在他後面不遠(yuǎn)處悄悄跟蹤的兩個(gè)人都是美國聯(lián)邦調(diào)查局的特工，年紀(jì)大的叫凱斯特，年輕的叫哈里斯。
“哈里斯，我敢斷定，今天晚上我們一定能找到維斯特犯罪的證據(jù)?！眲P斯特悄聲對哈里斯說道。
“為什麼？我看他走路的樣子，感覺就像是去參加一個(gè)派對一樣輕鬆。你怎麼就敢斷定今天晚上能夠找到他的證據(jù)？我可不相信。”哈里斯不相信地答道。
“不，等你像我一樣做了近二十年的FBI特工的時(shí)候，你就會(huì)同意我剛才說的話了?，F(xiàn)在你只需要好好跟蹤就可以了，我會(huì)幫助你找到他的證據(jù)的，小夥計(jì)?！眲P斯特一臉自信地說道。
“哦，那就借你吉言了，老夥計(jì)?！惫锼沟脑捯魟偮?，就看見維斯特突然閃進(jìn)路邊的一個(gè)會(huì)計(jì)所。令人疑惑的是，到了淩晨三點(diǎn)，一般的會(huì)計(jì)所肯定會(huì)熄燈關(guān)門的。為什麼這家會(huì)計(jì)所還透出微弱的亮光呢？而進(jìn)去的維斯特肯定不是去找會(huì)計(jì)師做財(cái)務(wù)的，裡面的人也不可能是在加班——大毒梟深夜閃進(jìn)一家會(huì)計(jì)所，即便是做財(cái)務(wù)，也是不合法的財(cái)務(wù)。
當(dāng)維斯特進(jìn)入會(huì)計(jì)所後，凱斯特和哈里斯立刻帶領(lǐng)潛伏在周圍的其他FBI特工衝了進(jìn)去，結(jié)果收繳了大包毒品，將維斯特逮了個(gè)正著。事後，哈里斯問凱斯特是怎樣知道他們在那天晚上的行動(dòng)並人贓並獲的，凱斯特告訴他：“他走路的姿勢和之前有很大的不同，之前他走路的時(shí)候都是挺直腰板一副很嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臉幼?，但是那天晚上卻走得很輕鬆，而且還時(shí)不時(shí)地左顧右盼。這明顯說明他有事情，而且還是需要掩人耳目的事情。”
【簡單的握手背後折射出別人的內(nèi)心世界】
1981年的秋天，美國聯(lián)邦調(diào)查局的一名特工在執(zhí)行任務(wù)時(shí)，開槍擊中了一名蘇聯(lián)特工。本來這種兩國特工互相交手的情況很常見，吃虧的一方也只能是啞巴吃黃連?？墒?，蘇聯(lián)的情報(bào)部門對此卻感到非常不高興，他們認(rèn)為這是一種恥辱，為此，他們派出三名特工去刺殺那名美國特工。
就在當(dāng)年11月末，蘇聯(lián)派出的三名特工抵達(dá)美國德克薩斯州北部城市達(dá)拉斯，因?yàn)樗麄兊哪繕?biāo)人在達(dá)拉斯的一家網(wǎng)路公司做行銷人員。
12月2日，蘇聯(lián)的三名特工開始了行動(dòng)，他們先是到目標(biāo)人所在的公司熟悉環(huán)境，準(zhǔn)備找合適的刺殺地點(diǎn)。在出發(fā)前，三個(gè)人都戴上了手套，這在冬天也是很常見的事情。
在他們?nèi)ネ康牡氐倪^程中，其中一個(gè)人卻不小心掉了一隻手套，因此他索性連另外一隻手套也摘下來扔掉。當(dāng)他們?nèi)说竭_(dá)目的地的時(shí)候，正好看見他們的目標(biāo)人從裡面走出來。於是，他們佯裝在一邊瞎轉(zhuǎn)悠，等對方走後再查看周圍環(huán)境。
但不巧的是，當(dāng)目標(biāo)人從他們身邊走過時(shí)，正好有一陣風(fēng)吹過，他們中個(gè)子最高的那個(gè)人的黑色禮帽被吹到了地上。
令人驚訝的是，目標(biāo)人竟然彎下腰撿起那頂帽子交給高個(gè)子，然後非常友好地伸出手和他們握手，並說了一句：“嘿，夥計(jì)們，今天可真是夠冷的??！”說完後，他就坐上一輛出租車走了。
然而，令人意想不到的是，半個(gè)小時(shí)後，當(dāng)三名蘇聯(lián)特工在選定完刺殺地點(diǎn)剛準(zhǔn)備離開時(shí)，突然十幾個(gè)FBI的特工出現(xiàn)在他們面前，將他們?nèi)孔プ?。為什麼這三名蘇聯(lián)特工在這麼短的時(shí)間內(nèi)就被抓獲了呢？原因就在於那次無關(guān)緊要的握手——目標(biāo)人在與他們握手的時(shí)候發(fā)現(xiàn)了那個(gè)沒戴手套的人手上有槍磨出來的繭子，並且他的手正在哆嗦，而他也早就知道蘇聯(lián)的特工要?dú)⑺南?，所以他在與他們握手的時(shí)候就確定這三個(gè)人就是來殺他的。
1987年，利比亞的一艘商業(yè)運(yùn)輸船在返回利比亞的時(shí)候，遭到了伊拉克海軍的攔截。最後，利比亞的這艘商業(yè)運(yùn)輸船被伊拉克海軍強(qiáng)行扣留，伊拉克外交部發(fā)佈消息稱：這艘利比亞商業(yè)運(yùn)輸船上藏有反伊拉克政府的武裝分子。
利比亞政府在得知這一消息後非常憤怒，連夜對這一事件做出分析判斷，認(rèn)為這是伊拉克政府想竊取他們商業(yè)機(jī)密的計(jì)謀。當(dāng)時(shí)，利比亞政府的態(tài)度非常強(qiáng)硬，他們甚至制訂了進(jìn)攻伊拉克的作戰(zhàn)計(jì)畫。
事後，伊拉克政府將那艘船帶回國內(nèi)檢查後發(fā)現(xiàn)，根本連一個(gè)反伊拉克政府武裝分子的影子都沒有。在一無所獲之後，伊拉克政府馬上意識到了問題的嚴(yán)重性，立刻給利比亞政府發(fā)了一封道歉信。
伊拉克外交部也馬上聯(lián)系了利比亞外交部，商量如何解決這一事件。於是雙方很快見面進(jìn)行會(huì)談，雙方一見面就按照傳統(tǒng)禮儀握手。就在握手的過程中，伊拉克外交部長將自己的右手手掌斜著向上伸出，以表示自己解決這一事件的真誠態(tài)度，渴望得到利比亞方面的原諒。
同時(shí)，利比亞外交部長也在與伊拉克外交部長握手時(shí)感受到伊拉克方面的真誠，也因此增加了力度，並多握了幾秒鐘。由於雙方都感受到彼此的誠意，會(huì)談在十分友好的氣氛中進(jìn)行，雙方在最短的時(shí)間內(nèi)達(dá)成了談判協(xié)議，結(jié)果伊拉克向利比亞道歉，同時(shí)賠償其經(jīng)濟(jì)損失。
【腳比嘴更容易說出真相】
1997年4月21日16時(shí)，在佛羅裡達(dá)州的一所監(jiān)獄內(nèi)，有兩個(gè)行色匆匆的中年男子快步走進(jìn)一間沒有窗戶的屋子——審訊室。這兩個(gè)中年男子分別是戴蒙和查爾莫斯，他們都是美國聯(lián)邦調(diào)查局的高級特工，此次他們負(fù)責(zé)一起惡性殺人案，犯罪嫌疑人叫里基卡爾林斯。
在戴蒙和查爾莫斯走進(jìn)審訊室五分鐘之後，里基卡爾林斯就被兩個(gè)警員帶了進(jìn)來。里基卡爾林斯曾經(jīng)是一名大學(xué)教授，長得很斯文，他在看到兩名審訊官之後，表情十分淡定。畢竟，這樣的審訊他已經(jīng)不是第一次經(jīng)歷了。令特工們感到棘手的是，高智商的他有著充分的證據(jù)證明自己與這起案件無關(guān)，他幾乎隱匿了所有的線索，除了留下一件沒有指紋的作案工具。
審訊開始後，戴蒙和查爾莫斯就告訴里基卡爾林斯，他們是FBI高級特工，專門負(fù)責(zé)破獲這起惡性殺人案。戴蒙和查爾莫斯本想用FBI高級特工的身分給里基卡爾林斯施壓，讓其在高壓下露出破綻。可是，心理素質(zhì)非常好的里基卡爾林斯並沒有被他們FBI高級特工的身分給嚇住。
在連續(xù)審訊了一個(gè)多小時(shí)後，里基卡爾林斯竟沒有一點(diǎn)兒透漏有用資訊的意思。面對兩位FBI高級特工的一臉無奈，里基卡爾林斯心裡非常得意。
“如果你是真正的兇手，那麼你為什麼不會(huì)使用槍呢？”查爾莫斯突然在里基卡爾林斯放鬆下來的時(shí)候發(fā)問。
緊接著，查爾莫斯一口氣連續(xù)問了好幾個(gè)類似的問題。
“如果你是真正的兇手，那麼你為什麼不會(huì)使用刀子呢？”
“如果你是真正的兇手，那麼你為什麼不會(huì)使用錘子呢？”
“如果你是真正的兇手，那麼你為什麼不會(huì)使用棍子呢？”
“如果你是真正的兇手，那麼你為什麼不會(huì)使用鏟子呢？”查爾莫斯口中的鏟子就是作案工具，這是所有人都知道的。
不過，在查爾莫斯問道鏟子之後，他就不再發(fā)問了，而是說了一句：“你不用再狡辯了，你就是那個(gè)手持鏟子行兇的渾蛋。”因?yàn)椴闋柲挂呀?jīng)證實(shí)了真兇就是里基卡爾林斯。
原來，里基卡爾林斯在被問到‘鏟子’這一問題的時(shí)候，他先是將腳換了個(gè)姿勢後才回答——里基卡爾林斯的腳出賣了他，經(jīng)驗(yàn)豐富的查爾莫斯根據(jù)其換腳的姿勢捕捉到他內(nèi)心的秘密。
美國聯(lián)邦調(diào)查局的資深心理學(xué)專家羅伯特K 雷斯勒曾經(jīng)做過一個(gè)這樣的實(shí)驗(yàn)：他將兩個(gè)人分別帶到不同的環(huán)境，然後問了相同的問題——你們喜不喜歡這個(gè)環(huán)境？回答喜歡的人將得到2000美元。很明顯，這個(gè)問題就是一道誘導(dǎo)性的問題。
第一個(gè)被詢問的人回答：“很喜歡當(dāng)前的環(huán)境”，這名測試者在接受詢問的時(shí)候表現(xiàn)得很平靜，問題回答得很有條理，也沒有多少的小動(dòng)作，最為重要的是，他的腳部一直保持著同一個(gè)姿勢；
第二個(gè)被詢問的人也回答：“很喜歡當(dāng)前的環(huán)境”，但是這名測試者總是用很多的小動(dòng)作來掩飾自己內(nèi)心的不安，而且他的腳部動(dòng)作在短短的問話時(shí)間內(nèi)變換了好幾次。
於是，羅伯特K雷斯勒將第二個(gè)測試者叫了出來，直接指出他在說謊。為此，這個(gè)測試者非常不解。
羅伯特K雷斯勒對其解釋說：“因?yàn)槟悴粩嗟刈儞Q腳部動(dòng)作，說明你的內(nèi)心世界非常不平靜，而且你的表情也很古怪，因此我敢斷定你在說謊?！?/font>
【Part 02：雄獅與猛虎的交戰(zhàn)——FBI的博弈操控心理策略】
【直接利益博弈原理】
作為美國聯(lián)邦調(diào)查局的一名高級間諜，特里克韋爾斯也是一名非常會(huì)打心理戰(zhàn)的高手。他的外號是‘笑面虎’，而之所以會(huì)得到這樣的稱呼，最主要的原因就是因?yàn)樗３Ｄ軌蛟谘u造輕鬆的氣氛之時(shí)，抓住對方的心理弱點(diǎn)，然後一針見血地指出來，迫使對手說出自己的秘密。
1999年末，某國安插在美國的一個(gè)叫做‘獵鷹’的間諜組織被FBI的特工人員發(fā)現(xiàn)，但是由於FBI掌握的證據(jù)不足，根本無法實(shí)施抓捕。無奈之下，上級只好派特里克韋爾斯去解決這個(gè)難題。
開始行動(dòng)之後，特里克韋爾斯將自己裝扮成一個(gè)畫家，並在一次畫展上和‘獵鷹’組織的負(fù)責(zé)人霍林格爾斯基夫取得了聯(lián)繫。此後，特里克韋爾斯經(jīng)常以交流畫技為名和霍林格爾斯基夫喝咖啡、散步。隨著時(shí)間的變長兩個(gè)人的關(guān)係逐漸加深，特里克韋爾斯和霍林格爾斯基夫成為了很好的朋友，只是這時(shí)候的霍林格爾斯基夫還依舊被蒙在鼓裡，他不知道自己的新朋友特里克韋爾斯其實(shí)就是來搜集他的犯罪證據(jù)的人。
隨著兩人的關(guān)係越來越好，特里克韋爾斯開始有意無意地指出霍林格爾斯基夫在某些行為上跟普通人不一樣。比如說，特里克韋爾斯總是指責(zé)霍林格爾斯基夫?qū)嬤^的畫全部燒掉，很少給自己留下作品，還指責(zé)跟他一起喝酒的時(shí)候只挑選距離某國家大使館最近的一個(gè)酒吧喝酒。
可以說，特里克韋爾斯的目的非常簡單，他在告訴霍林格爾斯基夫：別裝了，我已經(jīng)察覺到你不是一個(gè)普通人了。實(shí)際上，霍林格爾斯基夫也看出特里克韋爾斯有點(diǎn)兒不對勁，但是誰也不想先撕破臉。
在一次喝酒聚會(huì)的時(shí)候，特里克直接將霍林格爾斯基夫的犯罪證據(jù)擺在了桌子上。特里克韋爾斯告訴霍林格爾斯基夫：“我願(yuàn)意放你走，只要你能夠讓‘獵鷹’組織為我們服務(wù)，那麼你可以繼續(xù)在美國待下去，我可以保證你們的自由，如果你們想帶著情報(bào)跑回去，那麼從現(xiàn)在起你們就失去了自由?！?/font>
特里克韋爾斯之所以說出這番話，就是因?yàn)樗呀?jīng)洞悉了霍林格爾斯基夫的內(nèi)心——“他並不是一個(gè)合格的間諜組織領(lǐng)導(dǎo)人，在行跡逐漸暴露的時(shí)候，他最關(guān)心的只是自己的利益，只要自己能夠逃脫，哪裡還會(huì)去管其他人的死活?！?/font>
可以說，特里克韋爾斯這種直接指明利益關(guān)係的做法非常奏效，霍林格爾斯基夫在短暫地思考了十幾分鐘之後，非常直接地回答了他：“我想我會(huì)選擇自由?！?/font>
這一次，特里克韋爾斯直接策反了‘獵鷹’組織的所有成員，總共有十六個(gè)高級間諜投降，這使得某國情報(bào)部門損失慘重，其最高負(fù)責(zé)人直接對下屬大喊：“這是我們近幾年內(nèi)最嚴(yán)重的一次慘敗。”
【換位博弈】
- 在審訊犯罪嫌疑人的過程中，一定不要把他們當(dāng)做囚犯，我們應(yīng)該給予他們每個(gè)人應(yīng)有的尊重，讓他們感受到我們是在幫助他們，站在他們的立場上去思考問題，這樣才能夠讓我們摸清他們的心理，從而讓審訊過程變得更為順暢。
【Part03：瞬間改變對?想法——FBI的言語操控心理策略】
【打開戒備心的金鑰匙】
在初次見面時(shí)，一開口就叫出對方的名字，就會(huì)使對方從心理上感覺到受尊重，從而使得彼此間的氛圍更溫馨、更融洽；反之，如果多次見面後還是記不住對方的名字，就會(huì)讓彼此產(chǎn)生疏遠(yuǎn)感和陌生感，甚至使得雙方的談話難以繼續(xù)。
人際關(guān)係大師戴爾卡耐基曾經(jīng)問一位成功的銷售人員吉姆的成功秘訣，吉姆只是簡單地回答他說：“勤奮。”
“別開玩笑了?！笨突滩蛔≌f：“勤奮的人太多了，但是我沒有見到過像你這麼成功的?！?/font>
“那麼，你認(rèn)為應(yīng)該是什麼呢？”吉姆只得反問卡耐基。
卡耐基思考了一下，說：“我聽說，你能夠記住一萬個(gè)人的姓名？”
“不對，不止一萬，我大概可以叫出六萬個(gè)人的姓名?！奔犯f。
“這就對了，這就是你能夠成功的秘訣。”卡耐基認(rèn)真地說。
吉姆在身居要職之前，只是一家公司的推銷員，在銷售工作當(dāng)中，他總結(jié)了自己的銷售方法：在與客戶見面之前，就要先作好客戶的資料調(diào)查，記住對方的姓名、年齡、愛好等，在見面的時(shí)候率先叫出對方的名字，拉近與客戶之間的距離。
而且還在談話過程中，記住對方的一些個(gè)人習(xí)慣，以便在下次見面的時(shí)候能夠開拓新的話題，比如問問客戶最喜愛的貓最近怎麼樣等等。吉姆的這種方式獲得了許多人的認(rèn)可，大家都認(rèn)為他親切、真誠，願(yuàn)意與他做生意，所以他的銷售業(yè)績自然節(jié)節(jié)攀升。
【利用迂回方式使對方靠近自己】
1998年，美國總統(tǒng)克林頓與萊溫斯基的‘桃色新聞’震驚全球，女主角萊溫斯基成為媒體競相追逐報(bào)導(dǎo)的熱點(diǎn)，一時(shí)之間，萊溫斯基‘壞女人’的形象深入人心，這使萊溫斯基失去了面對公眾和媒體的勇氣，整日待在家中，過起深居簡出的生活。
CNN著名節(jié)目主持人芭芭拉沃爾斯特通過細(xì)心的引導(dǎo)，說服了萊溫斯基接受她的專訪。作為專訪節(jié)目的主持人，芭芭拉非常想代替觀眾問出萊溫斯基接觸總統(tǒng)的目的，但是如果在言談和話語間提到了帶有貶義性的字眼，就很有可能造成萊溫斯基的反感，而使訪問不歡而散。
於是，經(jīng)驗(yàn)老道的芭芭拉沃爾斯特巧妙借助‘第三人’之口，提出了看似平常的問題：“請問，有些媒體說白宮的女實(shí)習(xí)生都非常嚮往能夠接近總統(tǒng)，對於這點(diǎn)妳是怎麼看的？”
僅僅借用了‘媒體’二字，就將問題的發(fā)出者從芭芭拉拋向了某個(gè)不知名的媒體，也澄清並不是芭芭拉本人對萊溫斯基帶有貶義的看法，雖然這類似於一個(gè)托詞，但是卻讓萊溫斯基意識到芭芭拉並沒有嘲笑或故意貶低她，而是非常客觀和中立地看待這件事情。
因此，萊溫斯基被芭芭拉的善意感動(dòng)，願(yuàn)意對她說出整個(gè)事件的真相，給美國公眾一個(gè)透明的事實(shí)。
【故意講錯(cuò)話或做錯(cuò)事當(dāng)事人故意說錯(cuò)話或做錯(cuò)事，然後等待對方糾正】
FBI曾經(jīng)抓捕過一個(gè)連續(xù)犯案的強(qiáng)姦殺人犯，但是由於沒有確鑿的證據(jù)，而犯罪嫌疑人又矢口否認(rèn)，所以整個(gè)案件陷入了僵局。FBI經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這名犯罪嫌疑人對數(shù)字極為敏感，有輕微的順序強(qiáng)迫癥狀。也就是說，這個(gè)犯罪嫌疑人難以容忍某些既定的順序被打亂。
於是FBI決定利用這一點(diǎn)逼嫌疑人露出破綻。在審訊的時(shí)候，調(diào)查人員拿出被犯罪嫌疑人殺害的所有女性死亡時(shí)的現(xiàn)場照片，並且按照事件發(fā)生的先後順序?qū)⒄掌潭ㄔ谡故景迳?，然後將其中三張抽出，打亂順序插入到所有照片當(dāng)中，而且故意將打亂的順序標(biāo)記在明顯的位置，讓犯罪嫌疑人能夠一眼就發(fā)現(xiàn)。
在審訊過程中，F(xiàn)BI認(rèn)真地詢問案情的各種細(xì)節(jié)，故意忽視立在旁邊貼有照片的展示板，此時(shí)的犯罪嫌疑人回答得心不在焉，否認(rèn)的借口也時(shí)刻在變換，而且眼睛不時(shí)會(huì)掃過旁邊的照片，顯得坐立不安。
調(diào)查人員裝作視而不見，繼續(xù)例行詢問。然而過了一會(huì)，犯罪嫌疑人竟開始呼吸急促，要求喝水、抽煙。又過了一段時(shí)間，犯罪嫌疑人終於爆發(fā)，猛然從座位上跳起，然後站在展示板旁邊，一邊調(diào)整著照片的順序，一邊狂喊著：“你們這些白癡！廢物！這個(gè)女人應(yīng)該死在這個(gè)之前的！這個(gè)女人是應(yīng)該放在這裡！這種順序怎麼能夠弄亂？”
調(diào)查人員看到這種狀況，微笑著說：“哦，是嗎？好像真的排錯(cuò)了，謝謝你調(diào)整過來。不過，這裡面有些案情是沒有對外界公佈的，你為什麼會(huì)這麼詳細(xì)地知道案件發(fā)生的確切時(shí)間呢？”
頓時(shí)，犯罪嫌疑人癱坐在椅子上，不得不承認(rèn)自己的罪行。
你剛剛進(jìn)入一家新單位，想要知道自己的頂頭上司是不是已經(jīng)結(jié)婚了，但又不好意思直接地詢問別人。於是，你可以這樣向你的同事詢問：“聽說咱們主管結(jié)婚快三年了，生活應(yīng)該挺幸福的，你看保養(yǎng)得多好?！?/font>
“不對啊，他結(jié)婚才剛半年?！?/font>
“啊，那是我記錯(cuò)了?！?/font>
這樣一來，你就能達(dá)到自己原來的目的——確定主管已經(jīng)結(jié)婚，而且已經(jīng)結(jié)婚半年。
公司在開會(huì)的時(shí)候，老板在上面發(fā)表講話，大家都凝神屏氣地靜聽，會(huì)議室裡安靜一片。講著講著，老板開始頻繁出錯(cuò)，甚至連常識性的問題都講錯(cuò)。在座的人當(dāng)中，終於有膽子大的人忍不住了，然後起身糾正。
老板聽了之後，笑道：“我的話當(dāng)然不都是對的，所以才需要?jiǎng)e人的提醒和意見。好了，現(xiàn)在開始總算有人開口發(fā)言了?！膘妒?，原本沉悶死板的會(huì)議氣氛就開始變得活躍起來。
【改變頑固人的想法可以對其多加讚美】
心理學(xué)家赫洛克設(shè)計(jì)了經(jīng)典回饋實(shí)驗(yàn)。實(shí)驗(yàn)的對象是某一所學(xué)校的106名小學(xué)生。心理學(xué)家們將這些孩子分成了四組，這四組實(shí)驗(yàn)對象每天要進(jìn)行的實(shí)驗(yàn)任務(wù)都是相同的，即每天進(jìn)行15分鐘的加法練習(xí)，而且四組學(xué)生的練習(xí)題難度相同，然後持續(xù)進(jìn)行5天時(shí)間。這期間唯一不同的是，在每次練習(xí)之後，心理學(xué)家們都會(huì)查看四組學(xué)生的完成情況，然後給出完全不同的評價(jià)。
第一組參加實(shí)驗(yàn)的小學(xué)生在做完每日的練習(xí)之後，不論結(jié)果如何都會(huì)受到心理學(xué)家們的表揚(yáng)，所以被稱為受表揚(yáng)組。
第二組參加實(shí)驗(yàn)的小學(xué)生不論練習(xí)題目做得多麼出色，都會(huì)受到不同程度的批評，所以被稱為受批評組。
第三組參加實(shí)驗(yàn)的小學(xué)生，所做的練習(xí)題雖然會(huì)被檢查，但是卻不會(huì)接受到任何的評價(jià)，而只是讓他們靜聽其他兩組的學(xué)生受到的表揚(yáng)或者是批評，所以這一組被稱為受忽略組。
第四組參加實(shí)驗(yàn)的小學(xué)生做完每天的加法練習(xí)之後，不但作業(yè)不會(huì)被檢查，也不會(huì)得到任何評價(jià)，而且，他們也不會(huì)聽到關(guān)於其他幾組的任何受到表揚(yáng)或者是受到批評的消息，所以第四組被稱為受隔離組。
經(jīng)過了連續(xù)五天的練習(xí)之後，心理學(xué)家們對這四組學(xué)生的學(xué)習(xí)成果進(jìn)行了最後的測試。最後的測試結(jié)果表明，前三組的成績進(jìn)步都比最後一組要明顯，並且在這進(jìn)步的三組之中，第一組，也就是受表揚(yáng)組取得的成績是最高的。
但是也有令人不解的情況，那就是受批評組的成績，與另外兩個(gè)小組相比，進(jìn)步速度竟然要高於那兩個(gè)小組。對於這種現(xiàn)象，實(shí)驗(yàn)的設(shè)計(jì)者赫洛克做出了這樣的解釋：心理學(xué)家們對學(xué)生們的練習(xí)成果做出評價(jià)，這種評價(jià)是對他們每天辛苦學(xué)習(xí)的回饋，不論受到表揚(yáng)還是批評，對小學(xué)生來說都是一種回饋的效果。而受忽略組和受隔離組都沒有直接接收到評價(jià)，所以就沒有回饋現(xiàn)象。
因此，由於及時(shí)接收到了回饋，所以能夠?qū)ψ约旱膶W(xué)習(xí)做出一定的瞭解和自我評定，這種自我評定能夠?qū)ψ约旱男袨楫a(chǎn)生進(jìn)一步的推進(jìn)作用，這就是心理學(xué)上的‘回饋效應(yīng)’。
在FBI有這樣一則經(jīng)典案例，調(diào)查人員抓獲了一個(gè)販毒集團(tuán)，但是由於缺少物證，而且集團(tuán)大毒梟的勢力強(qiáng)大，所以也難以從販毒集團(tuán)內(nèi)部找到突破口。在一次審訊當(dāng)中，F(xiàn)BI調(diào)查人員打破慣例，改變單獨(dú)問話的形式，讓集團(tuán)頭目和他的幾名得力部下還有一些普通的部下一起參與審訊。
在審訊進(jìn)行到一半時(shí)，調(diào)查人員突然說：“我看你一直這樣坐著，小腿盤在膝蓋上，然後雙手放在大腿上，倒是很‘端莊’，我在想，你怎麼坐起來跟個(gè)女人似的?！?/font>
這句話令頭目臉色突變，不自覺地將雙腿和手挪動(dòng)了位置，然後臉色陰沉地看向周圍的部下們。此時(shí)部下們也都內(nèi)心暗暗吃驚，聽到FBI調(diào)查人員說這種話之後，開始特別留心觀察自己的老大。
這種詭異的氣氛一直持續(xù)到審訊快結(jié)束，這時(shí)，調(diào)查人員又突然說：“其實(shí)你剛才那樣坐挺好的，現(xiàn)在反而不自然，像是硬要裝成男人，我看在眼裡真是難受?！?/font>
在這之後，‘老大似乎有同性戀傾向’的傳言就在販毒集團(tuán)內(nèi)部流傳，集團(tuán)頭目的權(quán)威性大打折扣，人心開始鬆散，於是很快就被調(diào)查人員各個(gè)擊破。
胡爾德和邁凱倫是大學(xué)時(shí)候的室友，經(jīng)常一起外出吃喝遊玩。但是在畢業(yè)之後兩個(gè)人分別進(jìn)入了不同的軟體開發(fā)公司工作，兩個(gè)人之間的往來次數(shù)明顯減少。一天，胡爾德突然邀請邁凱倫吃飯，酒過三巡之後，胡爾德對邁凱倫講出了自己的真實(shí)目的：原來胡爾德在工作上遇到了瓶頸，所以想借邁凱倫公司的一些機(jī)密數(shù)據(jù)和軟體程式作為參考資料，以求幫助自己度過這段事業(yè)上的低潮期。
邁凱倫聽了之後自然不會(huì)同意這種請求，於是明確拒絕，並開始講述自己的理由。
“公司的機(jī)密文件只有少部分人才能夠看到，我是接觸不到的，所以不能幫你帶出來?！?/font>
“我雖然參與過資料的討論，但是沒有直接參與開發(fā)，我手裡也沒有資料?！?/font>
“我們公司管理很嚴(yán)格，如果這種盜竊數(shù)據(jù)的事情被發(fā)現(xiàn)，我的工作就不保了?！?/font>
……於是，這次聚會(huì)兩個(gè)人不歡而散，雖然邁凱倫羅列出了各種理由，但是胡爾德仍然不肯甘休，不久之後又再一次請邁凱倫吃飯，又一次提出了那個(gè)過分的要求。
這次邁凱倫沒有再給胡爾德羅列理由了，他對胡爾德說：“我上次已經(jīng)說過了，機(jī)密文件我是接觸不到的。”
胡爾德仍不肯甘休，說：“你可以想想辦法，你在公司工作，總認(rèn)識一些能接觸到機(jī)密文件的人?！?/font>
邁凱倫說：“那些都是管理層的人員，我不可能跟他們要文件和數(shù)據(jù)，所以我真的接觸不到。”
胡爾德懇求道：“幫忙想想辦法?！?/font>
邁凱倫：“想不出來，公司管理嚴(yán)格，戒備森嚴(yán)，我接觸不到保密文件，肯定沒有機(jī)會(huì)接觸?！?/font>
胡爾德：“……”
邁凱倫：“那些都是公司機(jī)密，所以我真的接觸不到，完全接觸不到?！?/font>
……於是，邁凱倫就將這一個(gè)理由堅(jiān)持到底，胡爾德找不到轉(zhuǎn)機(jī)的切入點(diǎn)，並見邁凱倫如此堅(jiān)定，只得放棄，再也沒有對邁凱倫提出過分的要求。
- 當(dāng)你想要拒絕某件事情的時(shí)候，將理由條條羅列、多多益善並不一定是能夠讓對方放棄的好方法。比起絞盡腦汁地搜刮許多理由，反復(fù)強(qiáng)調(diào)同一條理由反而更容易讓對方放棄原本的堅(jiān)持。
【Part04：捕捉眼球轉(zhuǎn)動(dòng)的資訊——FBI的眼神操控心理策略】
【眼為心聲，透過眼睛洞察對方的內(nèi)心】
- 在初次見面的時(shí)候，如果對方有意將視線瞄向左右，表明他已經(jīng)在這次會(huì)面中占據(jù)主動(dòng)位置；
- 如果對方在與你交談時(shí)視線游離不定或突然轉(zhuǎn)移，就說明對方對你談?wù)摰脑掝}不感興趣，或者對方想回避這個(gè)話題；
- 如果對方的眼神在與你交匯後便立即移開，這說明對方此時(shí)感到自卑；
- 當(dāng)你看了對方一眼後便匆忙將目光移開，說明你對其十分感興趣；
- 如果對方在與你交談中忽然將視線垂下，說明對方正在沉思。
【Part 06：收買人心是個(gè)好套路——FBI籠絡(luò)人心的策略】
【出醜效應(yīng)——故意將自己的劣勢暴露給對方】
- 我們在與對手展開交鋒時(shí)，不應(yīng)該表現(xiàn)出處處比對手強(qiáng)的姿態(tài)，而是要敢於出醜，也就是將自己的缺點(diǎn)故意暴露給對手看，以迷惑對手，從而收買對手。
一家銀行董事會(huì)決定在該銀行內(nèi)部公開選拔一位銀行財(cái)務(wù)總監(jiān)。經(jīng)過激烈的角逐，有兩個(gè)人成為候選人，由於兩人都是銀行的業(yè)務(wù)骨幹，且都擁有相當(dāng)豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，因此，銀行董事會(huì)一時(shí)很難做出決定。
為了能讓銀行董事會(huì)儘快做出決定，第一位候選人使出渾身解數(shù)將自己的優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)出來，並在其工作過程中不停地將這些優(yōu)點(diǎn)暴露給同事。為此，銀行同事以及董事會(huì)看到了這個(gè)人很多的優(yōu)點(diǎn)，認(rèn)為他是財(cái)務(wù)總監(jiān)的最佳人選，可這一切都不像人們想像中的那樣。
這位候選人在晚上回家途中遭到不明身分人員潑硫酸，其全身90%的皮膚被灼傷。銀行董事會(huì)聽到這個(gè)消息後立即展開調(diào)查。令所有人感到難過的是，潑硫酸的人竟然是另外一位參加財(cái)務(wù)總監(jiān)競選的人。
當(dāng)問及他為何用如此殘忍的方法時(shí)，這個(gè)人冷冷地說道：“他的優(yōu)點(diǎn)比我多，這無疑會(huì)成為阻礙我當(dāng)選財(cái)務(wù)總監(jiān)的阻力，為了能成功當(dāng)選財(cái)務(wù)總監(jiān)，我才出此下策，因?yàn)橹灰麣埣玻筒粫?huì)再出現(xiàn)比我強(qiáng)的競爭對手，我就能順利當(dāng)選財(cái)務(wù)總監(jiān)。”
【喜好原理】
致使兩個(gè)人產(chǎn)生信任並無所不談的關(guān)鍵因素是雙方有共同語言，缺少這一因素雙方就很難實(shí)現(xiàn)互信，從而無法繼續(xù)交往。
從中找出共同語言也許有些人都有過這樣的抱怨：“我非常想與對方成為朋友，但總是找不到共同語言，更不知道如何切入話題。為此，我非常糾結(jié)，問題到底出在哪裡呢？”為此，F(xiàn)BI給出的答案是“沒有認(rèn)真聆聽對方的訴說”。
即使沒有共同語言，也要假裝有。
圍繞別人感興趣的話題進(jìn)行溝通就是以別人為‘中心點(diǎn)’。
比如，對方與你討論國際熱門話題時(shí)，你應(yīng)該順著這些問題與對方進(jìn)行探討，在探討過程中不要更改話題，這樣對方才會(huì)在心理上拉近與你的距離，也認(rèn)定你是個(gè)與他有著共同思想的人。
【巧妙讚美對手的缺點(diǎn)以達(dá)到籠絡(luò)人心的目的】
籠絡(luò)人心的有效方式就是與對方談?wù)撈鋬?nèi)心最期待的東西，尤其要讚美對方的不足之處。這樣對方內(nèi)心會(huì)感覺到自己的需求被理解，就會(huì)很容易信任你。
其實(shí)在現(xiàn)實(shí)生活中，很多人只是對一個(gè)人外在的印象進(jìn)行讚美，例如：在讚美對方身材高大時(shí)就說：“你的肌肉真結(jié)實(shí)，和施瓦辛格一樣。”但這種常規(guī)的讚美並沒有多大的效果。因?yàn)楹芏嗳硕歼@樣讚美。此外，很多人對對方已進(jìn)行多次類似的讚美，這已使對方的心裡產(chǎn)生了免疫機(jī)制，所以並不能起到籠絡(luò)人心的作用。
為了避免出現(xiàn)讚美不能達(dá)到預(yù)期效果的情況，可以換個(gè)角度讚美對方，讓對方感覺你的讚美非常獨(dú)特，而這個(gè)讚美訣竅就是巧妙地讚美對方的缺點(diǎn)。比如，有很多外表出眾的女孩給人的感覺都是高傲的，那麼我們在讚美這類女孩時(shí)就可以說：“聽別人說，外表出眾的女孩給人的感覺是高傲的，可妳卻一點(diǎn)兒也不高傲，相反，妳是個(gè)如此隨和的人?！睂Ψ铰犕赀@樣的讚美後心裡肯定會(huì)很高興，認(rèn)為只有你最瞭解她，從而願(yuàn)意與你交朋友。
【通過對方的微笑揣摩其心理變化】
- 究竟要在什麼樣的場合下才能讓微笑發(fā)揮收買人心的作用呢？
- 當(dāng)對手取得出色成績時(shí)；
- 當(dāng)對手情緒高漲時(shí)。
【Part 08：交際中的制勝心理學(xué)——FBI人際交往中的心理操控策略】
【如何讓對方敞開心扉，消除對方的心理戒備】
有一次，在地方警局審理一名頑固的盜賊過程中，他們用了很多招數(shù)都不能使這名大盜開口供出自己的同夥，尤其是一些過激的言行十分令犯人反感，導(dǎo)致他再也不肯開口說一句話。
FBI後來介入了調(diào)查，對這名罪犯進(jìn)行分析後得知，由於這名嫌疑人在平時(shí)生活中很缺乏安全感，也很反感暴力。為此FBI從隊(duì)伍中挑選了一名身材瘦小的特工，由他單獨(dú)審訊對手。當(dāng)這名看上去手無縛雞之力的FBI走到強(qiáng)壯的犯人面前時(shí)，這名犯人立刻坐直了身子，而他很久以來都是半彎著腰，但仍然一言不發(fā)。FBI知道，他們目標(biāo)的第一步已經(jīng)達(dá)到了。
之後，我們的特工嘗試著問了幾個(gè)問題，犯人依舊不開口。特工甚至告訴嫌疑人，他們沒有使用任何錄音、攝像設(shè)備，但是犯人只是抬起頭看了我們這位特工一眼。很快，特工起身離開了審訊間。不過，在此期間，特工的態(tài)度一直很溫和。
過了二十分鐘，F(xiàn)BI又換了幾名身材高大、面貌兇惡的特工進(jìn)去審訊，很顯然，疑犯根本不願(yuàn)意看他們一眼。當(dāng)然，這也是在FBI的預(yù)料之中的。當(dāng)這批人走後，他們又指派了一名高大的警察對疑犯進(jìn)行單獨(dú)審訊，這一次，犯人終於開口了，他要請開始的那位‘小個(gè)子’進(jìn)來，也就是那個(gè)在身體上對他不造成任何威脅的特工。最後，在這名小個(gè)子特工的引導(dǎo)下，竊賊說出了同夥，案件也順利告破。
達(dá)人
