主題
【目錄】
【作者】魯芳
【類型】社會(huì)學(xué)、心理學(xué)
【出版日期】2016/03/01
【個(gè)人推薦】????
【博客來】
聯(lián)手FBl與CIA，在詳細(xì)解讀這兩大情報(bào)組織的基礎(chǔ)上，為讀者揭秘兩大情報(bào)機(jī)構(gòu)的獨(dú)門秘技——讀心密碼，看穿一個(gè)人的心思；另類情緒分析術(shù)，展露情緒下的真實(shí)表情；肢體動(dòng)作閱人術(shù)，做自己誠實(shí)的心理專家；解讀弦外之音，把握對手性格；破解謊言密碼，直取事情真相：獨(dú)特心理操縱術(shù)，教你巧妙俘獲人心；巧妙說服人心術(shù)。
讓對方無法說「不」。
FBI，美國聯(lián)邦調(diào)查局，美國重要的情報(bào)機(jī)構(gòu)之一。在識人與測謊方面，有一套自己獨(dú)特的方法。
CIA，美國中央情報(bào)局，是美國政府的情報(bào)、間諜以及反間諜機(jī)構(gòu)，主要負(fù)責(zé)公開或秘密地收集外國政治、科技、文化等方面的情報(bào)，並向總統(tǒng)及國家安全委員會(huì)提供報(bào)告與資料。
跟FBI和CIA學(xué)心理術(shù)，讓你成為無懈可擊的博弈高手！由魯芳編*的《FBI與CIA心理術(shù)(美國聯(lián)邦調(diào)查局美國中央情報(bào)局教你無敵心理戰(zhàn)術(shù))》適合大眾閱讀。
【前言】
在一間審訊室內(nèi)，一個(gè)名叫安東尼的嫌疑犯正在接受審訊。坐在他對面的審訊員是FBI特工道格拉斯，安東尼被懷疑殺害了自己的妻子並焚屍，但面對審訊，安東尼什麼都不說，只是目光呆滯地緊緊盯著一個(gè)地方看。
“安東尼先生，請你告訴我，你的妻子失蹤當(dāng)天，你在哪裡？都做了些什麼？”
“聽說你的妻子經(jīng)常帶著寵物散步，請問那隻寵物狗現(xiàn)在在哪裡？”
“你們之間的關(guān)係如何？她是否會(huì)經(jīng)常關(guān)心你？”
“她的社交圈是否廣泛，平時(shí)都會(huì)接觸到什麼樣的人？”
……這一連串的審問，對安東尼來說根本不管用，他依舊保持著茫然的面部表情，目光無神。其他審訊員開始覺得，也許安東尼不應(yīng)該被懷疑，他是因?yàn)槭チ藧燮薏抛兊蒙袂槟驹G，不知所云的。
但道格拉斯並不這麼認(rèn)為，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)了一些細(xì)節(jié)：雖然安東尼的面部表情幾乎騙過了所有的人，但他的手一直躲在桌子下面做摩擦動(dòng)作，兩隻腳踝緊緊交疊靠近在一起。道格拉斯認(rèn)為，這是很典型的‘腳踝緊縮’的肢體動(dòng)作，代表有所隱瞞。因此，道格拉斯並沒有放棄審訊，還將那張桌子從兩人之間挪開。
這下道格拉斯發(fā)現(xiàn)安東尼的眼皮明顯上抬，看了道格拉斯一眼，隨後變換了一下自己的身體姿勢。在接下來的審訊中，道格拉斯再次將剛才的問題追問了一遍，但這次他換了一種方式。
“安東尼先生，我已經(jīng)知道，在你的妻子失蹤當(dāng)天，你就在家！在和你的妻子爭吵！”
“她要帶著寵物狗出門散步，但被你拒絕，後來你們發(fā)生口角，你開始大罵寵物狗，你妒忌它得到妻子的愛比你多……你們的關(guān)係並不好！”
這一連串的問題之間並沒有留出回答的時(shí)間，安東尼驚愕地看著道格拉斯，想要狡辯，但此時(shí)他的憤怒表情已經(jīng)將他裝出的悲傷、茫然表情推翻了。這個(gè)時(shí)候道格拉斯並沒停止，而是接著說：“是你殺害了妻子，連同寵物狗一起殺害了！”
“胡說，我沒有殺害那條狗，那個(gè)笨女人為了一條狗連自己的命都不要了……”安東尼終於開口說話了。後來道格拉斯乘勝追擊，終於查出了真相。
原來，安東尼當(dāng)天確實(shí)和妻子發(fā)生了爭吵，他想一刀要了寵物狗的命，但不料妻子擋住了那一刀。因?yàn)楹ε卤话l(fā)現(xiàn)，安東尼學(xué)著電影情節(jié)，把妻子的屍體分解，扔進(jìn)了附近的一條大河中。這就是有名的FBI特工破案的手段之一。
其實(shí)，美國最負(fù)盛名的情報(bào)組織有兩個(gè)——FBI與CIA，即美國聯(lián)邦調(diào)查局和美國中央情報(bào)局。
【第一章：FBI和CIA】
【第一節(jié)：美國國家秩序的守衛(wèi)者——FBI】
【FBI的前世今生】
- FBI並不僅僅是Federal Bureau of Investigation的縮寫，它還是美國聯(lián)邦調(diào)查局信條的暗示，即忠誠（Fidelity）、勇敢（Bravery）、正直（Integrity）。
- 調(diào)查範(fàn)圍僅限於當(dāng)時(shí)存在的刑事法律，比如破產(chǎn)欺詐、反托拉斯犯罪等；而到了第一次世界大戰(zhàn)時(shí)期，它開始承擔(dān)起了反間諜的任務(wù)，包括對蓄意破壞與煽動(dòng)暴動(dòng)行為的調(diào)查。
- 20世紀(jì)60年代的FBI的主要職責(zé)範(fàn)圍還是針對侵犯民事權(quán)利以及有組織犯罪的調(diào)查；70年代末，其職權(quán)範(fàn)圍進(jìn)一步擴(kuò)展到金融犯罪、販毒以及其它暴力犯罪等；
- 21世紀(jì)的FBI主要的工作重心已經(jīng)轉(zhuǎn)向國際恐怖主義犯罪、武器走私犯罪等方面，同時(shí)也包括電腦詐騙、白領(lǐng)犯罪等新型犯罪行為、政府要員的職前審查。
- 每天在聯(lián)邦調(diào)查局的總部大樓人不少於5000人。
- FBI辦公室已經(jīng)有60座之多。
- 總部下設(shè)的10多個(gè)職能部門，分別承擔(dān)鑒定、訓(xùn)練、刑事案件調(diào)查、技術(shù)服務(wù)等職能。
- 在一些需要FBI的小城市或地區(qū)，也駐有FBI常駐特工，約有400多人。
- FBI在全球60多個(gè)國家都設(shè)立了駐外機(jī)構(gòu)，分別執(zhí)行總部分配的任務(wù)。
- 另外還設(shè)有罪犯司法資訊服務(wù)部、刑事犯罪科學(xué)實(shí)驗(yàn)室、中央指紋檔案館、尖端人質(zhì)拯救小組、國家學(xué)院（專門負(fù)責(zé)培訓(xùn)高級特工）等。
- 中央指紋檔案館中存儲(chǔ)有將近4700萬個(gè)對象的指紋，可以說位居世界同類數(shù)據(jù)之首。
【FBI人員招募】
- FBI招收學(xué)員的條件，包括報(bào)名者必須是美國籍公民，有3年以上的全職工作經(jīng)驗(yàn)，大學(xué)本科及以上學(xué)歷，有學(xué)士學(xué)位，各科成績優(yōu)異，語言學(xué)專業(yè)的學(xué)員必須掌握多個(gè)語種，然後再篩選掉一些有過犯罪經(jīng)歷的人，剩下的只要符合條件，都可以前去面試。
- 曾在軍隊(duì)服役的應(yīng)聘者尤其受到FBI的青睞。
- 專門負(fù)責(zé)FBI高級特工培訓(xùn)工作的部門，是美國聯(lián)邦調(diào)查局下設(shè)的國家學(xué)院，創(chuàng)建於1972年，位於佛吉尼亞州關(guān)蒂科美國海軍陸戰(zhàn)隊(duì)基地內(nèi)部，周圍由茂密的森林包圍著，即使是在空中都很難得以窺見。
- 這座學(xué)院的主體有3幢宿舍樓、1座教學(xué)樓、1座餐廳、1座法醫(yī)研究院及訓(xùn)練中心、1座內(nèi)部設(shè)有1000個(gè)座位的禮堂等。
- 還有1座模擬的城市，附近有1個(gè)室內(nèi)靶場，4個(gè)飛碟靶場，8個(gè)室外靶場以及1個(gè)200米步槍衝鋒槍靶場。
- 以往的準(zhǔn)FBI考試總共有6門主科和9門副科，主科考試的內(nèi)容是聯(lián)邦刑事法及調(diào)查法等，副科主要是出庭技巧、火器的使用以及犯罪現(xiàn)場搜集證據(jù)的能力等，合格分?jǐn)?shù)線是85分。
- 考試結(jié)果，只有等到聯(lián)邦調(diào)查局發(fā)出正式錄用通知時(shí)才得以揭曉。
- 現(xiàn)如今，F(xiàn)BI的培訓(xùn)課程中又添加了一些新的技能訓(xùn)練，也就是肢體語言以及伊斯蘭教義。
【第二節(jié)：國際戰(zhàn)場上的‘警察’——CIA】
【CIA的前世今生】
- 中央情報(bào)局已經(jīng)是美國搜集情報(bào)、進(jìn)行情報(bào)分析以及隱蔽行動(dòng)的重要機(jī)構(gòu)。
- CIA是美國政府的情報(bào)、間諜以及反間諜的機(jī)構(gòu)，主要負(fù)責(zé)收集、分析全球的政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、?化、科技等方面的情報(bào)，並協(xié)調(diào)美國國內(nèi)的情報(bào)機(jī)構(gòu)活動(dòng)，將獲得的情報(bào)向美國政府的各個(gè)部門上報(bào)。
- 同時(shí)也負(fù)責(zé)維持美國境外的軍事設(shè)備；在冷戰(zhàn)期間推翻外國政府；支持、資助一些對美國相對有利的活動(dòng)。執(zhí)行這類秘密間諜工作的是行動(dòng)部。（該部門在1973年以前叫計(jì)劃部，這是中情局中資格最老、最具隱蔽性，也最引以為傲的部門了，主要負(fù)責(zé)從事的是007一樣的工作）
- 其根本目的，是希望透過情報(bào)工作來維護(hù)美國的國家利益以及安全。
- 目前已經(jīng)擁有了在美國國內(nèi)執(zhí)行逮捕的權(quán)力。
- 行動(dòng)部已經(jīng)有11個(gè)重要組成部門，有大約5000餘名全職雇員，在全世界分布著130多個(gè)工作站。
- 有四個(gè)主要組成部門：行動(dòng)部、科技部、情報(bào)處、管理處。
- 科技部下設(shè)很多小的部門進(jìn)行分工協(xié)作，其中技術(shù)服務(wù)辦公室主要為從事秘密行動(dòng)的特工提供各種必備的武器，譬如化裝、監(jiān)聽用具，密碼發(fā)射機(jī)，外形精巧的手槍、攝像機(jī)等。這些專家們幾乎什麼樣的小東西都能製作，他們製造的假文件和證件已經(jīng)到了以假亂真的地步。
- 情報(bào)處的主要工作就是把行動(dòng)部門收集來的情報(bào)加以整理分析，並判斷局勢走向，以便為總統(tǒng)和國家安全委員會(huì)作出決策提供依據(jù)。該部門有3000多名雇員，1/3是博士，並且許多是大學(xué)的教授。他們並不忌諱公開自己的身分，但實(shí)際上他們都是多疑的人，一切資訊的來源都要經(jīng)過反復(fù)的考證。
- 管理處實(shí)質(zhì)上與一般性的管理部門沒有什麼本質(zhì)的區(qū)別，其下設(shè)有醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)辦公室、保安、人事安全、教育訓(xùn)練、財(cái)務(wù)管理辦公室，還有後勤、資訊技術(shù)管理以及招募管理中心。
【CIA人員招募】
- 和FBI人員招募類似。
- 如今，CIA的招募對象不僅僅是美國人，而是包括來自拉丁美洲、亞洲，尤其是中東地區(qū)國家的移民及其後代，特別是少數(shù)族裔與婦女。
- CIA一位高級官員透露說：“中情局一直都在招募移民、外裔，以便於潛?外國社會(huì)基層獲取情報(bào)?！?/font>
- CIA在招募間諜時(shí)，比較注重才智與表現(xiàn)力。
- 第一步，要對初步確定的名單上的人員施行‘姓名核查’，目的是要證實(shí)這些人是否存在不適合做間諜的背景與材料。第二步，針對姓名核查通過的人員進(jìn)行進(jìn)一步的安全隱患檢查，像家庭境況、個(gè)人經(jīng)歷等。這兩個(gè)步驟初步完成之後，合格的人員將要接受一系列令人始料不及的考驗(yàn)——在完全沒有思想準(zhǔn)備的情況下接受的考驗(yàn)，才能考察出一個(gè)人真實(shí)的智力、表現(xiàn)力以及思想品質(zhì)的狀況；經(jīng)過這道測試合格的人員要接受‘觀察力’測試，由主考人員根據(jù)方案或者是專家設(shè)計(jì)的題目進(jìn)行。而後還要進(jìn)行‘意志力’測試，應(yīng)試者會(huì)在家中突遭逮捕並被遣送到一個(gè)陰暗的地下室裡去，被強(qiáng)烈的反光燈照射，或者是被關(guān)在一間死囚牢房中，陰森的空間裡會(huì)不斷傳來令人膽寒的恐嚇聲以及嚴(yán)厲的審訊聲。第三步，要對這些被‘逮捕關(guān)押’的人進(jìn)行測謊器檢測，以便得知其心理素質(zhì)狀況。
- 順利過關(guān)的人，要進(jìn)行為期9個(gè)月到1年的初級訓(xùn)練，在這段時(shí)間的訓(xùn)練中，不僅僅包括最基礎(chǔ)的理論知識培訓(xùn)，也有防身功夫的訓(xùn)練，還有秘密行動(dòng)、收發(fā)情報(bào)的技巧，更有關(guān)於如何一眼看透對方心思的特訓(xùn)。
【國際戰(zhàn)場上的‘警察’】
- 如果說FBI是美國國內(nèi)秩序的守衛(wèi)者，那麼CIA就是活動(dòng)在國際戰(zhàn)場上的警察。
- 根據(jù)美國1947年的《國家安全法案》的規(guī)定，中央情報(bào)局沒有國內(nèi)職權(quán)，更沒有逮捕權(quán)力，這一點(diǎn)和FBI是完全相反的。中情局的主要職責(zé)還是為總統(tǒng)關(guān)於國家安全的決策提供依據(jù)，同時(shí)中情局局長是國家安全委員會(huì)的情報(bào)顧問。因而中情局局長只是協(xié)助各個(gè)情報(bào)機(jī)構(gòu)展開工作，而不能對其發(fā)號施令。
- 和FBI不同的是，CIA工作的重點(diǎn)在國外。
- 主要任務(wù)：
- 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各個(gè)政府部門有關(guān)國家安全的情報(bào)活動(dòng)，向國家安全委員會(huì)提出建議。
- 分析、鑒定與國家安全有關(guān)的情報(bào)，並進(jìn)行分發(fā)。
- 搜集、編寫以及分發(fā)國外情報(bào)資訊、反間諜情報(bào)和毒品走私、恐怖活動(dòng)情報(bào)
- 於國外從事情報(bào)、反間諜活動(dòng)，協(xié)調(diào)其它機(jī)構(gòu)的反間諜行動(dòng)。
- 完成總統(tǒng)所批準(zhǔn)的各種特殊任務(wù)；等等。
- 到了20世紀(jì)90年代初，中情局的工作重點(diǎn)逐漸轉(zhuǎn)到搜集經(jīng)濟(jì)情報(bào)以及其它國際熱點(diǎn)問題的情報(bào)，譬如反恐怖主義、防毒品走私以及防止核武器擴(kuò)散等。
- 間諜活動(dòng)主要通過兩種途徑實(shí)現(xiàn)：
- 公開合法化（主要是利用軍隊(duì)、政府、民間駐外機(jī)構(gòu)，以外交官、國防部代表以及民間駐外人員的身分為掩護(hù)，派遣秘密諜報(bào)人員開展秘密活動(dòng)，有的假扮為學(xué)生、記者、商人等，混進(jìn)偵查對象國內(nèi)，以公開合法化的身分為偽裝，進(jìn)行私密行動(dòng)）
- 秘密非法化（後者則是採取非法手段潛入偵查對象國內(nèi)，比如申請移民，合法入境，以便長期居住和獲取情報(bào)資訊，或者是利用偷渡、空投等手段秘密潛入，也可以是抓捕外國間諜，經(jīng)過特訓(xùn)後再派遣其回國做臥底等。）
- 運(yùn)用電子儀器竊聽自然是少不了的重要途徑，用重金購買有價(jià)值的情報(bào)也很常見。
- 情報(bào)人員還常常以記者或商人的身分故意接近某些對象，以套取重要資訊。
【第三節(jié)：FBI與CIA的異同】
- 這兩大機(jī)構(gòu)的最大不同還是職權(quán)範(fàn)圍：
- FBI是美國最為強(qiáng)大的執(zhí)法部門，隸屬於美國司法部，實(shí)質(zhì)上屬於警察體系，主要負(fù)責(zé)維持國內(nèi)秩序，防止美國遭受恐怖襲擊以及國外情報(bào)活動(dòng)的威脅，執(zhí)行美國刑法。
- CIA則是一個(gè)相對獨(dú)立的機(jī)構(gòu)，隸屬於國家安全委員會(huì)，直接對總統(tǒng)負(fù)責(zé)，並在國際領(lǐng)域從事間諜活動(dòng)，並不具備執(zhí)法權(quán)，無法像FBI一樣執(zhí)行逮捕（現(xiàn)在可以執(zhí)行逮捕了）。
- CIA在一定程度上和司法部是平級的，但FBI與CIA之間並沒有任何隸屬關(guān)係。FBI顯然歸司法部管轄，但CIA的任何活動(dòng)對外都是保密的，直接向總統(tǒng)負(fù)責(zé)，因?yàn)榉止っ鞔_，雙方之間的矛盾並不大。
【第四節(jié)：FBI、CIA與心理學(xué)的關(guān)聯(lián)】
- 人類的行為可以分為兩種：
- 語言信號，即可以直接通過耳朵接收的信號。
- 非語言信號，這是一種隱形信號，往往被忽視，卻又是最可靠的識別信號。是一種以人的身體為載體的交流方式，即人的眼神、面部表情、肢體動(dòng)作、軀體空間距離等，包括首飾、穿戴、體型等方面，都可以作為非語言資訊傳遞的載體。
- 人際交往中的非語言交流占所有溝通方式的65％，並且表達(dá)的是個(gè)人內(nèi)心的真實(shí)感受，包括一些難以用語言表達(dá)的個(gè)人感受和情緒等。
- 與FBI比起來，心理術(shù)在CIA間諜獲取情報(bào)過程中所起的作用也毫不遜色。因?yàn)镃IA與FBI工作內(nèi)容及其職責(zé)範(fàn)圍本質(zhì)上的不同，因此它要把主要精力放在情報(bào)的搜集上，而運(yùn)用心理技巧獲得的情報(bào)往往更有價(jià)值。
- 握手是一個(gè)一舉兩得的動(dòng)作，一方面可以和對方建立初步的友好關(guān)係，另一方面能夠在握手的過程中感知對方是什麼脾性的人，以便接下來採取有針對性的方式與之打交道，這也是握手最主要的目的。
【第二章：FBI與CIA的識人密碼】
【第一節(jié)：何以看出你在想什麼】
曾經(jīng)在一次審訊過程中，F(xiàn)BI面對一名嫌疑犯，詢問他關(guān)於作案工具的問題。嫌疑犯很謹(jǐn)慎地回答著審訊者的提問。當(dāng)時(shí)他還不是重點(diǎn)懷疑對象，並且也有充分的證據(jù)證明自己不在案發(fā)現(xiàn)場。
審訊者連續(xù)問道：
“如果你參與了這宗殺人案，你會(huì)使用手槍作為作案工具嗎？”
“如果你參與了這宗殺人案，你會(huì)使用尖刀作案嗎？”
“如果你參與了這宗殺人案，你會(huì)使用碎冰錐作案嗎？”
“如果你參與了這宗殺人案，你會(huì)使用錘子作案嗎？”
並且在發(fā)問的時(shí)候，審訊者一直在觀察對方的面部表情以及肢體反應(yīng)。這裡所提到的很多作案工具都是有可能的，但只有‘碎冰錐’是大家早就心知肚明的作案工具，嫌疑犯自然也很清楚。
於是，F(xiàn)BI發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很有價(jià)值的信號：嫌疑犯在聽到‘碎冰錐’的時(shí)候，眼皮明顯下耷，同時(shí)腦袋微微下垂，整個(gè)身體也漸漸改變了之前的開放模式，轉(zhuǎn)而集中向內(nèi)收縮。
經(jīng)過這次訊問，該名嫌疑犯便成了重點(diǎn)懷疑對象。結(jié)果證明，F(xiàn)BI的判斷是完全準(zhǔn)確的。
【低頭、聳肩心理】
- 在逃避心理的作用下，即使嘴上不會(huì)表達(dá)，在肢體動(dòng)作上也會(huì)洩露出端倪。
- 很多作案後的罪犯，在公共場合都會(huì)不由自主地將腦袋壓低，聳起肩膀，或者將衣領(lǐng)豎起來，恨不得一下子縮進(jìn)身體裡，這其實(shí)正是逃避心理在起作用，以此來減少被關(guān)注度，。
- 可見，低頭和聳肩可以使身體範(fàn)圍變小，潛意識中是不希望被別人發(fā)現(xiàn)。
- 低頭是逃避心理的典型表現(xiàn)。
- 頭部動(dòng)作是心理狀態(tài)的暗示。
- 一般情況下，低頭代表的是服從。除了上文所說的盜賊在行竊之後會(huì)做出這樣的動(dòng)作之外，也有人在害羞的時(shí)候喜歡這樣做。因此，它究竟傳達(dá)的是哪一種心理，還需要根據(jù)具體情境做判斷。
- 一個(gè)人在愧疚的時(shí)候也會(huì)下意識地低下頭。面對類似的情況也並不一定就要低下頭，有些人也會(huì)在慚愧的時(shí)候閉上眼睛，或視線看向下方。
- 不過，不排除故作姿態(tài)者。很多人雖然低下了頭，也並不一定表示他屈從了。
- 一個(gè)人如果在低頭時(shí)脊柱依然保持挺立的狀態(tài)並且看上去很有力度，那就表示一定的服從，但這種形式的低頭只代表對事件本身的服從，卻並不表示對對方傳遞的資訊的接受與認(rèn)可，具體還要結(jié)合他的面部表情作判斷。
- 如果低下頭的同時(shí)，也真心表示愧疚，那麼脊柱會(huì)向前傾斜一個(gè)幅度，看上去就不再那麼有力度。
【贏得好感的頭部姿勢】
- 抬頭固然會(huì)引發(fā)對方的好感，給別人尊重和被關(guān)注的感覺，可如果抬頭的幅度過大，就會(huì)在視覺上給人後仰的感覺，看上去你似乎是在用鼻孔與之對話，容易使別人感覺你過於自信，以至於驕傲、清高，甚至勢利。更糟糕的是，倘若被對方誤認(rèn)為是在挑釁的話，那就得不償失了。
- 通常情況下，點(diǎn)頭表示一種讚同。
- 如果連續(xù)點(diǎn)頭兩三次，就代表產(chǎn)生了濃厚的興趣，而一直不停地點(diǎn)頭，表現(xiàn)的則是一種不耐煩的心理。
- 人在點(diǎn)頭的時(shí)候往往身體前傾，能夠顯示出恭敬之意。
- 在傾聽對方說話的時(shí)候，適當(dāng)?shù)刈鼍徛?、有?guī)律的點(diǎn)頭動(dòng)作，就會(huì)讓對方感覺到你是很認(rèn)真地在傾聽著他的訴說，給予了他足夠的尊重。
- 要想獲得他人的好感，就要盡量引導(dǎo)對方做出一些開放性的姿勢。
- 可以在闡述時(shí)挺直腰板，充分表達(dá)自信，同時(shí)也使自己顯得更高，對方不得不抬起頭來，和你保持?平上的一致。
【歪著腦袋是在想什麼】
- 歪頭代表放下戒備。
- 頸部是人體中較為敏感和脆弱的部位之一，露出頸部代表著某種程度上的放鬆。
- 只有在當(dāng)事人覺得沒有危險(xiǎn)的情況下，才會(huì)做出歪頭的動(dòng)作。
- 與之相對的則是頭部前傾動(dòng)作，該動(dòng)作代表對眼前之事或眼前之人的濃厚興趣，甚至充滿了愛意；但假設(shè)是兩個(gè)正在吵架的人，前傾的腦袋所代表的局勢就不容樂觀了，頭部前傾的一方必定是對對方產(chǎn)生了很強(qiáng)烈的敵意。
- 日常生活中，歪頭也暗示坦誠與開誠佈公。
- 當(dāng)與重要客戶談判或與一個(gè)陌生人首次接觸時(shí)，歪頭的動(dòng)作很容易拉近心理距離，與直著脖子與人對話相比，微微傾斜的腦袋更能傳遞友好和善意，讓他人感受到被信任。
- 歪頭有時(shí)候也表示一種挑釁，配合斜視的面部表情，挑釁的意味就更加濃重。
【第二節(jié)：內(nèi)心世界的反射鏡】
- 人在說話時(shí)，拍打?qū)Ψ绞直鄣膭?dòng)作代表著彼此間相互信任的關(guān)係。
有一次，F(xiàn)BI接到一起強(qiáng)姦案，受害者是一個(gè)未成年女孩。這位女孩跟隨哥哥在外地讀書，父母並不在身邊。在得知妹妹被強(qiáng)姦的消息後，哥哥十分憤怒，他在與FBI特工交談的時(shí)候，雙拳緊握，眼神中充滿憎恨。
FBI讀出了他內(nèi)心深處想要與犯罪分子拼命的情緒，同時(shí)從他充滿憎恨卻依舊故作鎮(zhèn)定的眼神中，F(xiàn)BI特工認(rèn)為他是個(gè)沉得住氣的人。於是，F(xiàn)BI決定用這名男子做線人。
在完成任務(wù)之前，這名男子一直沉穩(wěn)機(jī)警，工作認(rèn)真；後來根據(jù)他所提供的重要線索，幾名恐怖分子被一舉抓獲，包括那名強(qiáng)姦犯。
- 要在特定環(huán)境中積極觀察：
- 緊張時(shí)會(huì)出現(xiàn)顫抖、拉衣角、合攏雙腿等現(xiàn)象，但這並不代表對方就一定在說假話，引起緊張的原因有很多，也許是羞怯，也許是生性使然，需要你根據(jù)當(dāng)時(shí)所處的環(huán)境加以分析，才會(huì)得出正確的結(jié)論。
- 身體語言並不像我們平時(shí)所說的話，只要用耳朵聽就可以。我們不僅要傾聽，還要仔細(xì)觀察。
- 瞭解普遍存在的身體語言。
- 尋找特殊身體語言的含義：留心你身邊那些比較熟悉的人，或許還會(huì)有更多的發(fā)現(xiàn)，並且總有那麼一些動(dòng)作是他們獨(dú)有的。獲取這類資訊，就會(huì)讓你在解讀身體語言上少費(fèi)精力，同時(shí)提高準(zhǔn)確度。
- 尋找基線行為：對正常狀態(tài)下的表現(xiàn)仔細(xì)觀察之後，才能區(qū)別出不正常的行為。
- 發(fā)現(xiàn)行為變化背後的秘密：
- 一個(gè)人行為的突然變化暗示其正在對某種資訊進(jìn)行加工與調(diào)適。
- 一個(gè)人的行為變化還暗示著他在某種環(huán)境下的興趣和意圖。
- 將行為動(dòng)作加以分類
- 在研究人類的肢體語言時(shí)，可以把肢體動(dòng)作分成不同的類別。比如，我們前面說的‘基線行為’和‘變化行為’。
- 正常情況下的舒適反應(yīng)，可以稱之為‘舒適行為’，受壓情況下的異常反應(yīng)可以稱之為‘不適行為’。明確了舒適與不適之間的區(qū)別，能夠幫助我們更加迅速準(zhǔn)確地找到行為變化的側(cè)重點(diǎn)。
- 發(fā)現(xiàn)並區(qū)分虛假的、具有誤導(dǎo)性的身體語言。
【第三節(jié)：隱秘表情背後的秘密】
- 人的面部表情在多數(shù)情況下是很難進(jìn)行自我控制的。
- 面無表情並不代表內(nèi)心沒有情緒，反而在特定情境下也表示冷漠和忽視。
- 要善於觀察，抓住瞬間的訊號，充分利用那些無意識間做出的‘轉(zhuǎn)瞬即逝’的表情來洞察對方的心理。
- 識穿謊言的關(guān)鍵在於對其面部及手部動(dòng)作的觀察，尤其是要留心眼角和嘴部的動(dòng)作，譬如一個(gè)人在撒謊成功時(shí)，嘴角會(huì)微微上揚(yáng)，露出得意的神情；再如，你問對方問題，他心裡明明已經(jīng)知道答案，但依舊對你說“我也不清楚”或“我怎麼知道”。此時(shí)，你要細(xì)細(xì)觀察一下他的眉毛，眉毛在瞬間上揚(yáng)，多半表示他是在撒謊；也有人因?yàn)橄雴酒鹱约旱挠洃泚砘卮饐栴}，就會(huì)把目光暫時(shí)移開，但假如是撒謊，因?yàn)樵缬袦?zhǔn)備，不需要喚起記憶來回想，那麼目光則不會(huì)輕易移開。
【第四節(jié)：打開眼睛這扇窗】
【透過視線讀懂心思】
- 如果內(nèi)心缺乏自信、心虛，就不會(huì)很自然地迎接他人投過來的目光。因此，一接觸到別人的視線就移開，並且垂下眼皮的人，是因?yàn)樾奶摶蚓o張，轉(zhuǎn)移視線給當(dāng)事人的心理安慰是：減少了被關(guān)注程度。可實(shí)際上，不恰當(dāng)?shù)囊暰€轉(zhuǎn)移往往是不自信，乃至撒謊的表現(xiàn)。
- 如果兩個(gè)人初次見面，首先移開視線的人，是想控制話語的主動(dòng)權(quán)，並希望在談話中處於主導(dǎo)地位。
- 如果是初次見面的異性，視線接觸後很快移開，表示的是對對方很有興趣。
- 如果是男性，他在面對自己比較心儀的異性時(shí)，常常會(huì)基於強(qiáng)烈的壓抑而對自己施加自制指令。當(dāng)想要看清對方外貌的慾望越來越強(qiáng)烈時(shí)，這時(shí)候他會(huì)用眼睛偷偷地‘瞄’對方一眼，想利用這‘餘光’來觀察對方有沒有在看自己，也是想知道對方對自己有沒有興趣。這種想看又不願(yuàn)意讓對方知道的心理，在年齡相仿的異性之間常常有種極其微妙的感覺。如果對異性瞄上一眼之後，又將視線移開或閉上雙眼，傳達(dá)的就是一種‘我信你，對你頗有興趣’的身體語言資訊，這也是對對方的一種尊重與信賴。
- 如果是女性首先轉(zhuǎn)移視線，只要男性主動(dòng)，那麼兩人交往的可能性就很大。
- 男人對一個(gè)女人一見鍾情需要的時(shí)間不超過10秒鐘。初次見面的時(shí)候，和她對視的時(shí)間越長，就代表越有好感。如果只有4秒鐘，說明他很可能對她一點(diǎn)興趣都沒有；但如果超過了8.2秒，那他很可能已經(jīng)愛上了對方。
- 如果一個(gè)人將視線左右移動(dòng)，就表示拒絕之意，也有不懷好意的嫌疑。
- 習(xí)慣直視對方眼睛的人，往往有很強(qiáng)的戒備心理，帶有敵意，但如果是含情脈脈的對視便另當(dāng)別論了；通常情況下，長久地直視著別人的眼睛，也是一種不太禮貌的行為。
【觀察瞳孔大小可知內(nèi)心變化】
- 當(dāng)人們面對自己喜歡的事物時(shí)，愉悅的情緒調(diào)動(dòng)大腦神經(jīng)，眼部肌肉會(huì)立即發(fā)出指令，瞳孔放大。
- 在面對不喜歡的事物，或者是感覺到疲倦、厭煩、懊惱時(shí)，瞳孔就會(huì)縮小，以便聚焦對面的情況，更好地保護(hù)自己。
- 無語言的瞳孔對視一般不會(huì)持續(xù)很長時(shí)間。要是陌生人的話，通常都會(huì)有一方首先轉(zhuǎn)移瞳孔注視的方向，這是為了避免進(jìn)一步交流，否則就會(huì)有點(diǎn)奇怪了。
【眼球的秘密】
- 一個(gè)人不可能長時(shí)間盯著一個(gè)方向，正常的眼球轉(zhuǎn)動(dòng)是無可置疑的，但在說話時(shí)候的眼球轉(zhuǎn)動(dòng)就很有研究的價(jià)值。
- 眼球向上：
- 把自我放在一個(gè)較高的位置上，表示不屑一顧，有輕蔑的意味。
- 置身事外，表明此事與自己無關(guān)，往往是開脫責(zé)任，假裝被冤枉。
- 事先沒有預(yù)想到該種情況的發(fā)生，並開始在大腦中進(jìn)行設(shè)想。
- 當(dāng)視線向上，即眼球向上翻動(dòng)的時(shí)候，大腦裡呈現(xiàn)的往往是對未來的聯(lián)想，愛幻想的人就經(jīng)常一手托著下巴，一邊上翻眼球，這是一種對未知內(nèi)容的想像。
- 眼球向下滾動(dòng)表示的是一種承受心態(tài)，通常屬於比較負(fù)面的心理狀態(tài)，與向上滾動(dòng)的眼球表達(dá)的逃離意願(yuàn)不同的是，向下的潛臺詞是“我不想逃避，能撐到什麼時(shí)候就什麼時(shí)候好了”，試圖蒙混過關(guān)或等待被徹底揭穿。
- 如果是生性害羞的人，也會(huì)習(xí)慣性地將眼球向下轉(zhuǎn)動(dòng)。
- 眼球的左右滾動(dòng)可能是有意而為之，也可能是因?yàn)閭€(gè)人習(xí)慣，因此與是否說謊沒有十分必然的聯(lián)繫。
- 眼球向【左上方】運(yùn)動(dòng)代表的是回憶，眼球習(xí)慣向左上方轉(zhuǎn)動(dòng)的人，喜歡追憶往事，緬懷昨天。與這樣的人交往需要耐心，他們屬於慢熱型，常常在事後才會(huì)醒悟，發(fā)現(xiàn)缺點(diǎn)，並進(jìn)行改正。
- 與此相對的【右上方】代表的則是創(chuàng)新，同屬於向上運(yùn)動(dòng)，也會(huì)在大腦中繪製新的畫面。
- 眼球處於【右下方】，代表的是內(nèi)心的感受、身體的觸覺和情感的觸動(dòng)等。當(dāng)一個(gè)人的眼球處於右下方的時(shí)候，多半是在進(jìn)行自我感受，或許是在獨(dú)自鬱悶，或許是在品嘗人生的滋味；習(xí)慣將眼球向右下方轉(zhuǎn)動(dòng)的人，心思細(xì)膩，疑心較重，考慮事情一般比較全面，很注重內(nèi)心的感受、身體的感知等。在與這類人相處時(shí)要特別小心，最好不要與其有金錢上的瓜葛，以避免不必要的麻煩。
- 眼球處於【左下方】，表示的是聽覺。在說話時(shí)，如果你看見對方已經(jīng)將眼球放在了左下方，那就表明他對目前的談話已經(jīng)不怎麼感興趣了，而目前他所關(guān)注的更多的是自己，或許正想著要怎麼結(jié)束這場談話呢！習(xí)慣將眼球向左下方轉(zhuǎn)動(dòng)的人，是非常有想像力和思考能力的一類人，他們會(huì)把自己的生活和工作安排得有條不紊，喜歡自由自在的生活方式，注重自身心理調(diào)節(jié)。在與這樣的人交流時(shí)，不能對他們施加太大的壓力，並且要尊重他們的私人空間，彼此坦誠相待，才能有更加深入的人際關(guān)係。
- 一個(gè)在認(rèn)真聽著你說話的人，眼睛通常不會(huì)上翻，更不會(huì)輕易亂動(dòng)，除非有外在客觀因素，或者是為了下一步更好地交流。
1999年，一名CIA間諜被派往利比亞，調(diào)查一個(gè)叫作安德魯?shù)闹心昴凶印榱烁玫亟咏驳卖?，CIA間諜選擇和安德魯做了鄰居，並很快和安德魯熟絡(luò)起來。
一次他們在酒吧裡喝了酒，安德魯帶著醉意表示很滿意現(xiàn)在的工作。當(dāng)CIA間諜假裝隨口問：“噢，那你現(xiàn)在從事什麼工作”時(shí)，安德魯沉默了半分鐘，然後說：“報(bào)社記者”’說話時(shí)，他的眼睛並沒有看著對方，而是向右上方瞟了一眼，但不到兩秒鐘的時(shí)間，他忽然把目光轉(zhuǎn)向CIA間諜，似乎在等著回應(yīng)。
實(shí)際上，這是撒謊高手慣用的把戲——因?yàn)槿隽酥e而刻意保持注視，一是想表示自己說的是真的，二是想看看對方聽後的反應(yīng)。
【眨眼的秘密】
- 如果是上下左右無休止地轉(zhuǎn)動(dòng)，是不沉著的表現(xiàn)，也很有可能是在撒謊。
- 喜歡斜著眼睛看人的人，在特定情況下是對對方產(chǎn)生了興趣，因擔(dān)心被發(fā)現(xiàn)而不敢正視。
- 平均每分鐘眨眼次數(shù)直接影響著辯論的結(jié)果——那些眨眼較多的人總是出現(xiàn)失利。
- 眨眼其實(shí)是一種‘視覺阻斷’行為，或表示輕視，就會(huì)瞇眼或眨眼。
- 眨眼的時(shí)間間隔有長有短，如果每次閉上眼睛的時(shí)間遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出正常情況的1/10秒，表明當(dāng)事人試圖通過眨眼來阻斷眼前的人或事進(jìn)入自己的視線，表達(dá)的是厭煩或不屑。
- 有意延長眨眼時(shí)間的人還有一種心態(tài)，那就是顯示自己高人一等，有時(shí)候還會(huì)做出腦袋後仰的動(dòng)作。面對這類人，也可以適當(dāng)作出‘回敬’。比如，當(dāng)他再次延長了眨眼的時(shí)間，那就在其閉眼的時(shí)候變換自己的位置，讓他在睜開眼睛時(shí)不能第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)你，給他來一個(gè)措手不及，也提醒他你對此已經(jīng)感到了不滿。如果再不行，就轉(zhuǎn)換話題，或者結(jié)束談話。
- 假如眨眼的動(dòng)作出現(xiàn)在異性之間，代表的心理就很微妙了。很多自我感覺良好的男性，很善於使用眨眼的動(dòng)作來向異性展示自身的魅力。這類男性往往比較自信，不管自身形象是否達(dá)到了帥哥級別，都深信自己的一舉一動(dòng)會(huì)引起異性的關(guān)注。因此即便是一個(gè)小小的眨眼動(dòng)作，也帶有一種很強(qiáng)的感染力，看起來並沒有矯揉造作之感，異性緣自然也不會(huì)太差。
【觀眼識人其實(shí)是有根據(jù)的】
- 不敢正視對方的眼睛代表不自信，有所保留，不能坦誠相待。
【第五節(jié)：嘴角洩露心機(jī)】
【嘴部動(dòng)作的心理玄機(jī)】
- 上揚(yáng)的嘴角代表喜悅和快樂，下垂的嘴角代表委屈或痛苦，緊閉嘴唇有可能是生氣，嘴巴張大有可能是驚訝。
- 如果嘴唇緊緊皺在一起，下巴高抬，便是對方遇到了某種極為難堪的事情，並有了十分窘迫的情緒。
- 上嘴唇向上揚(yáng)起，同時(shí)鼻子也會(huì)緊緊皺起來，那一定是對方感到了厭惡。
- 雙唇緊閉的時(shí)候，眉頭緊蹙是生氣的表現(xiàn)。
- 如果發(fā)現(xiàn)對方咬嘴唇，一般是焦慮情緒的表現(xiàn)。
- 將嘴抿成‘一’字形：
- 在壓力的作用下，人們的嘴巴會(huì)從原本的豐滿圓潤變得漸漸扁平，最終藏起嘴巴或拉緊嘴唇，形成‘一’字形狀。
- 如果在談話中，發(fā)現(xiàn)對方漸漸將自己的嘴巴抿成了一條線，那就表明他已經(jīng)做好了接受變化的準(zhǔn)備，並且開始著力改變現(xiàn)狀。
- FBI與CIA在執(zhí)行任務(wù)的過程中如果遇見這類人，往往是最令人頭疼的。
- 咬嘴唇：
- 這是一種釋放壓力的動(dòng)作，如果心中有憤怒和怨恨卻又無處發(fā)洩，很多人都會(huì)做出咬嘴唇的動(dòng)作。
- 這是發(fā)自內(nèi)心的不滿或緊張。
- 類似的咬指甲、咬筆桿或咀嚼口?糖等動(dòng)作，在心理學(xué)上均屬於緊張不適狀態(tài)下當(dāng)事人下意識做出的安慰行為。
- 如果這個(gè)動(dòng)作出現(xiàn)在女性身上，那麼，在特定的情景下，表示的是認(rèn)真聆聽並陷入了思考。
- 噘嘴：
- 往往出現(xiàn)在女性身上，表示撒嬌。不過在特殊情況下，還要結(jié)合當(dāng)時(shí)其它的肢體動(dòng)作進(jìn)行全面分析。
- 還可以表示內(nèi)心的不滿和憤懣，當(dāng)一個(gè)人的上下兩片嘴唇一起向前噘起的時(shí)候，表示分歧已經(jīng)出現(xiàn)了，當(dāng)事人希望把令自己不滿的意見‘拒之門外’。
- 撇嘴：
- 如果一個(gè)人感到委屈或不開心，就會(huì)不知不覺地做出下唇前傾、嘴角下拉的動(dòng)作。
- 反映的是一種負(fù)面資訊，這種嘴形在很多消極情緒中幾乎都會(huì)存在。
【關(guān)於撒謊的嘴部小動(dòng)作】
- 捂嘴嘴巴的小動(dòng)作有很多，其中捂住嘴巴是最為常見的謊言標(biāo)誌。有人習(xí)慣將手握成拳狀，抵在嘴角的一側(cè)，還會(huì)假裝咳嗽幾聲。
- 舔嘴唇。
- 屏住呼吸、撇嘴。
- 說話的過程中，說著說著就屏住了呼吸，也是撒謊的表現(xiàn)。
- 當(dāng)一個(gè)人的嘴角下拉，做出撇嘴的動(dòng)作來，那麼接下來他要說的話就是不可靠的。
【第七節(jié)：眉毛如何‘表情達(dá)意’】
【眉毛向你傳達(dá)什麼資訊】
- 眉毛可分為三層，即眉頭、眉中、眉尾。
- 在遭受負(fù)面情緒的威脅時(shí)，眉毛會(huì)整體下壓，該動(dòng)作表示對負(fù)面刺激的嚴(yán)重關(guān)注，有不高興、焦慮、威脅等情緒體驗(yàn)。正常情況下，不會(huì)持續(xù)很久，否則，便是很明顯的謊言信號。
- 雙眉上揚(yáng)表示內(nèi)心的歡喜和極度驚訝；單眉上揚(yáng)表示不理解和有質(zhì)疑。
- 眉毛快速做上下運(yùn)動(dòng)，表示心情愉快，心中有親切和讚美之感。
- 眉頭皺起代表陷入困境，也表示不贊成或拒絕。
- 眉頭向上抬起，表示吃驚或恐懼，完全抬高代表不敢相信。
- 倒豎的眉毛表示憤怒。
- 放低表示迷惑不解。眉頭緊皺的人，基本上是想逃離當(dāng)前的處境。
- 而聳眉是一種在說話時(shí)候的小動(dòng)作，類似於表示強(qiáng)調(diào)作用的手勢等，一般在講到重點(diǎn)的時(shí)候，聳眉的動(dòng)作就會(huì)出現(xiàn)，喜歡絮絮叨叨的人往往也喜歡做這樣的動(dòng)作。
- 憤怒時(shí)，眉頭會(huì)向中間皺起並下壓，眉梢向面孔兩側(cè)的斜上方挑起，下眼瞼向下遮住部分眼珠，憤怒的情緒越強(qiáng)烈，眉頭就皺得越緊，即雙眉高高挑起，眼睛睜大，眉頭緊皺，就成了憤怒時(shí)候的典型眉型。
- 一個(gè)人只有在極度悲傷時(shí)，眉毛內(nèi)側(cè)一端才會(huì)被拉得很高，即眉頭抬高，眉梢也隨之降低。一般情況下，悲傷的情緒越是真實(shí)，這個(gè)動(dòng)作就越是明顯，甚至誇張，但當(dāng)悲傷漸漸散去，整個(gè)人處在一種失神的狀態(tài)下，眉頭會(huì)散開。
- 眉頭抬升是在十分自信並且認(rèn)為對方也應(yīng)當(dāng)認(rèn)可時(shí)才會(huì)有的動(dòng)作，一般表示的是積極情緒，如開心、喜悅等。細(xì)心觀察會(huì)發(fā)現(xiàn)，抬升眉毛的同時(shí)，眉宇間是平滑的，眉毛抬升的幅度越高，就表明越開心、越喜悅。
【第八節(jié)：鼻子‘嗅出’的信號】
【鼻子向你傳達(dá)什麼資訊】
- 在談話的時(shí)候，如果對方將自己的鼻子漸漸抬高，同時(shí)鼻孔也慢慢張大，就表示他對你的意見並不讚同，鼻孔朝向你，表示對你的不滿或反對。
- 如果一個(gè)人開始摸鼻子，多半是因?yàn)橛龅搅肆钭约侯^疼的麻煩事，當(dāng)然有的人摸鼻子也許只是一種習(xí)慣。
- 有的人在說話的時(shí)候喜歡撓鼻子、摸鼻子，這個(gè)時(shí)候你就該知道，也許對方已經(jīng)產(chǎn)生了懷疑。
- 如果手一直放在鼻子上並反復(fù)撫摸，此時(shí)他所提供給你的資訊就很難是真實(shí)的了。
- 在某個(gè)問題出現(xiàn)時(shí)，對方下意識地做了摸鼻子的動(dòng)作，表示該問題很可能是有效刺激源。
- 如果不願(yuàn)意和某人繼續(xù)交談，還可以使用鼻子來中止談話。這時(shí)候你只要多摸幾次鼻子並不停地交換姿勢，對方感覺到之後，也會(huì)覺得很無趣而結(jié)束這場對話。
【第三章：IA另類情緒分析術(shù)】
【第一節(jié)：你不知道的情緒】
【情緒來自哪裡】
- 低自尊的人更容易以自我為中心，一旦遭遇外界的負(fù)面刺激，那麼，該刺激產(chǎn)生的衝擊力會(huì)比那些高自尊的人要大得多。
【第二節(jié)：被情緒主宰的幾種微表情】
【被驚訝主宰的面部表情】
- 真正驚訝的表情，眼睛會(huì)睜大。之所以眼睛會(huì)瞬間睜大，是為了獲取更多的光線射入，得到更多的視覺資訊。
- 真正的驚訝表情一般不會(huì)在臉上停留很長時(shí)間。
【被悲傷主宰的面部表情】
- 極度悲傷：
- 當(dāng)悲傷達(dá)到極限，眉頭出現(xiàn)的扭曲程度比恐懼要深。
- 真正悲傷痛哭時(shí)，眼睛睜開的難度是極大的。如果你發(fā)現(xiàn)對方在痛哭時(shí)還睜著雙眼，那麼，其真實(shí)性就值得懷疑了。
- 平靜的悲傷：在平靜中依舊不減悲傷，並且這樣的悲傷將會(huì)持續(xù)更長的時(shí)間。
- 被壓制的悲傷：如果僅僅是閉著嘴巴哭泣，眉頭可能呈現(xiàn)出‘糾結(jié)’的形態(tài)。
【被恐懼主宰的面部表情】
- 面部通常會(huì)以緊閉的雙唇和微皺的眉頭呈現(xiàn)，表示的是一種克制和內(nèi)心的壓力。
【被憤怒主宰的面部表情】
- 在緊閉嘴唇的憤怒表情中，緊閉的雙唇導(dǎo)致嘴角嚴(yán)重下垂，似乎緊緊憋著一口氣，讓人感受到威脅與壓迫，有時(shí)候比大聲吼叫更加具有威力。心理學(xué)家稱，這是一個(gè)憋氣的表情，它所具有的特徵包括：
- 雙眉下壓並緊緊皺在一起。
- 眼睛圓睜。
- 雙唇緊緊閉合在一起，嘴角收縮呈下彎弧線。
- 面部頦肌收縮，微微突起。
【被厭惡主宰的面部表情】
- 人們往往用瞇起眼睛和阻斷視線來表達(dá)輕蔑和否定。
【第三節(jié)：由情緒變化把握主體的心理變化】
【學(xué)會(huì)研究和分析情緒的變化】
- 要想打破僵化的局面，還要主動(dòng)向?qū)Ψ绞竞茫撁缹Ψ降膬?yōu)點(diǎn)，讓他的心理情緒逐漸向積極的一面轉(zhuǎn)變。
- 很多犯罪主體的自尊心都相當(dāng)強(qiáng)，他們總是覺得別人應(yīng)當(dāng)按照他的意願(yuàn)去行事，否則他們的情緒就會(huì)遭受衝擊，很容易陷入不滿、怨恨，甚至是報(bào)復(fù)之中。要把握這些人的心理特徵，緊密關(guān)注他的情緒變化，迎合其積極情緒，而對其消極情緒繞道而行。
【第四節(jié)：由情緒引起的幾種行為變化】
【示弱的脖頸】
- 當(dāng)人們在感到疲勞、緊張和不安的時(shí)候，會(huì)用手觸摸自己的身體，以此來緩解壓力。
- 女性在面臨負(fù)面壓力或恐懼時(shí)，會(huì)比男性更加容易做出這樣的動(dòng)作。她們往往更加習(xí)慣將手放頸窩上。如果你見到一位女士將自己的手放在頸窩上，那麼多半說明她是感到不安與緊張了，可以根據(jù)這一線索來判斷她此時(shí)是否在說謊，或者她面臨的環(huán)境是否給了她很大的壓力。
- 男性在動(dòng)作上的幅度比較大，也很少關(guān)注頸部，他們的減壓方式多半是用手揉撫頸背部，或者是捏起下巴以下、喉結(jié)以上的皮肉部位，以按摩的方式舒緩神經(jīng)末梢血壓、降低心率，起到調(diào)節(jié)、鎮(zhèn)定的作用。條件允許的情況下，他們還會(huì)用手來調(diào)整衣領(lǐng)或領(lǐng)帶。
- 在雙方對話的過程中，如果發(fā)現(xiàn)對方將雙肩向上提了提，那就表明他現(xiàn)在很想把脖子藏起來，這也暗示了他正處在緊張、焦慮、不安、沒有信心的狀態(tài)下。
- 缺乏自信或者是正處於困境之中，其中一個(gè)明顯的標(biāo)誌就是‘縮頭含胸’，因?yàn)檫@樣可以將脖子完全隱藏起來，在心理上起到一種被保護(hù)的安全錯(cuò)覺，自認(rèn)為已經(jīng)順利地將內(nèi)心的自卑隱藏起來。
- 憤怒的時(shí)候脖子往往會(huì)顯得很‘硬’，這是因?yàn)樵趹嵟榫w的作用下，頸部肌肉繃緊，呼吸的力度也變大，更多的血液湧動(dòng)在頸部兩側(cè)的血管中，使它更加粗大，脖子比平時(shí)看起來更粗了。
【凍結(jié)反應(yīng)】
- 表情凍結(jié)：因?yàn)閷敦?fù)面刺激的驚訝反應(yīng)很短暫，我們用肉眼幾乎不可察覺，但在驚訝的一瞬間，神經(jīng)系統(tǒng)高度集中，用於處理當(dāng)前的複雜資訊，以便作出應(yīng)對決策。
- 呼吸凍結(jié)：
- 最主要的還是因?yàn)楫?dāng)事人想要減少被關(guān)注度。
- 當(dāng)事人如果突然減少了呼吸或者停住了呼吸，表明他的心裡正在承受恐懼的壓力，卻不敢逃走或反抗，並始終在擔(dān)憂與恐懼的心理狀態(tài)下等待著結(jié)果的降臨。
- 肢體凍結(jié)：
- 凍結(jié)行為是人們在特定的情況下持續(xù)不變的某一動(dòng)作——是面臨危險(xiǎn)時(shí)僵持不動(dòng)的四肢，或者是遭遇驚嚇時(shí)呆若木雞的軀體，也或者是為了避免不必要的麻煩而刻意減少肢體動(dòng)作等。
- 在極度恐懼的時(shí)候，我們的手臂也會(huì)被凍結(jié)。
- 男性中多半是把自己的手藏起來，不是插進(jìn)褲袋，就是背在身後，有的人乾脆以為這是瀟灑的姿態(tài)，實(shí)際上，這恰恰說明了當(dāng)事人不自在、不放鬆、緊張或不知所措等。
- 雙腳在遭遇危險(xiǎn)的時(shí)候也會(huì)瞬間陷入靜止?fàn)顟B(tài)。最常見的是雙腿併攏而站，挺直的同時(shí)肌肉緊繃，雙腳也死死地扣在地面上，保持著原先的擺放狀態(tài)，這是大多數(shù)人在清楚自己無法逃離的情況下所能做出的動(dòng)作。
- 坐姿裡比較常見的凍結(jié)行為是利用椅子或其它的東西把雙腿約束住或固定起來，使它們不能隨意亂動(dòng)。其中最為典型的還數(shù)腳踝的緊鎖動(dòng)作。
- 身處一個(gè)陌生的場合，幾乎很難有人能做到自然大方，如果大方得體，那是需要足夠的自信的，還要對整體形勢有所瞭解並且有能力進(jìn)行掌控，否則都會(huì)顯得束手束腳，站立或坐著的時(shí)候很容易就出現(xiàn)凍結(jié)反應(yīng)。
- 收縮或凍結(jié)的肢體動(dòng)作一般代表的是隱藏、示弱心理，相反那些具有強(qiáng)大掌控力的人往往會(huì)做出肢體伸展的動(dòng)作。
- 如果發(fā)現(xiàn)一個(gè)人做出這樣的凍結(jié)動(dòng)作，那很顯然是因?yàn)閾?dān)心受到負(fù)面刺激，也可說明他當(dāng)前的心理正處在劣勢狀態(tài)下，防禦心理也已經(jīng)比較弱了，這時(shí)候就更加容易受到刺激，並且效果也會(huì)更加明顯。
【第四章：FBI與CIA教你肢體動(dòng)作閱人術(shù)】
【第一節(jié)：距離遠(yuǎn)近的奧秘】
【軀體遠(yuǎn)近的信號】
- 當(dāng)一個(gè)人意識到眼前的事物已經(jīng)對自己產(chǎn)生了威脅，甚至危險(xiǎn)已經(jīng)降臨時(shí)，大腦便會(huì)發(fā)出緊急信號，要求遠(yuǎn)離對方，以保護(hù)自己不受侵害。
- 面對自己不喜歡的東西時(shí)，選擇拉開距離是一個(gè)人的自然反應(yīng)；面對自己喜歡的事物、喜歡的人時(shí)，則不知不覺地拉近距離。
- 在一些商務(wù)談判中，當(dāng)對方向你提出一些不合理的條件或要求時(shí)，或者在某些問題上無法達(dá)成共識的時(shí)候，雙方就會(huì)產(chǎn)生不自在、抵觸的情緒，於是便會(huì)下意識地將身體向與對方相反的方向移動(dòng)。伴隨這一動(dòng)作，可能還會(huì)出現(xiàn)揉眼、閉眼等動(dòng)作，腳部很可能也會(huì)發(fā)生朝向的轉(zhuǎn)變。
- 一個(gè)願(yuàn)意接受你、靠近你的人會(huì)將自己的軀體向你傾斜；相反，那些不喜歡你，甚至厭惡你的人就會(huì)不知不覺朝與你相反的方向移動(dòng)。
【軀體的自我保護(hù)】
- 在雙方對話的時(shí)候，一方突然將雙臂交叉架在了胸前，這就說明他很可能是感到了不舒服，或?qū)δ壳八務(wù)摰脑掝}有看法，甚至根本就不讚同你的意見。有的人還會(huì)在這個(gè)時(shí)候突然將上衣的紐扣扣上或解開，在談話結(jié)束後又會(huì)解開或者扣上。
- 男性在軀幹保護(hù)方面通常是將雙臂交叉抱在胸前，兩隻手抓住胳膊的上端，同時(shí)將兩腿叉開；如果是打著領(lǐng)結(jié)的男士，他們還會(huì)將領(lǐng)結(jié)反復(fù)拉伸、固定；有時(shí)候也會(huì)將自己的公文包夾在腋下、把玩小東西、假裝整理衣袖等。
- 類似的動(dòng)作在女性中也是比較常見的，並且多樣化，尤其是在她們感到不安、緊張的時(shí)候，軀幹保護(hù)的動(dòng)作便會(huì)更加明顯。
- 不過雙臂交叉並不完全是表達(dá)軀幹保護(hù)的動(dòng)作。當(dāng)交叉的雙臂自然而然地交叉垂在腹部上方，兩手自然地架在胳膊的上端，注意：並不是用手抓住胳膊，那麼這個(gè)動(dòng)作發(fā)出的資訊便是積極的，它表示的是一種輕鬆自然的姿態(tài)。
- 但是，如果交叉的雙手緊緊地抓住胳膊的上端，就是一種緊張與不安的信號了，並且雙手緊握的部位越高，就表明動(dòng)作發(fā)出者的緊張與不安的情緒越激烈。
【軀幹距離背後】
- 人與人之間的距離可分為四類：親密距離、個(gè)人距離、社交距離和公共距離。
- 親密距離一般控制在0~0.5米最為合適。
- 個(gè)人距離一般在0.5~1.2米，屬於正常生活與工作的無身體接觸的範(fàn)圍，與熟人、同事保持這樣的距離是恰到好處的，稍微親密一點(diǎn)的熟人距離可縮短至0.5米。
- 社交距離就是在正式的社交活動(dòng)、商務(wù)談判等場合應(yīng)該保持的距離，一般在1.2~3.5米。
- 公共距離則是在公共場合，沒有任何交際的情況下的距離，一般在3.5米之外。
- 也許有人會(huì)覺得軀體距離越近，表示關(guān)係越親密。可實(shí)際的社交活動(dòng)中，空間距離與心靈距離並不一定都是成正比的。
- 身體距離往往還要根據(jù)特殊情況區(qū)別對待，身體的空間距離很近，也並不意味著心理距離就很近。
- 同樣，在人們交往的過程中，還要根據(jù)各個(gè)民族、國家的風(fēng)俗習(xí)慣來判斷。
【軀幹的‘胸’‘腹’語】
- 當(dāng)一個(gè)人企圖掌控領(lǐng)地的時(shí)候，往往會(huì)不由自主地挺起胸膛，以表示自己的力量足以戰(zhàn)勝對方。
- 相對而坐談話的兩個(gè)人，如果彼此的胸膛都朝向?qū)Ψ?，就表示雙方正沉浸在和諧的談話氛圍裡，也是認(rèn)真聆聽的一種表現(xiàn)。但是如果對方突然改變了胸部的朝向，不再對著你，那麼很可能是有別的事情吸引了他的注意力，或者是他對你現(xiàn)在所說的事情已經(jīng)不感興趣了。
- 如果胸膛連續(xù)做起伏、擴(kuò)展、收縮的動(dòng)作，多半是因?yàn)樾难e憋著氣，或承受了很大的壓力，起伏的速度越快就表示心中的氣和壓力越大。
- 而如果是一個(gè)心裡有事、謹(jǐn)小慎微的人，就很難將自己的胸膛挺起來。
- 腹側(cè)（其實(shí)就是身體的前側(cè)）可以發(fā)出兩種信號，通過‘前置’或‘轉(zhuǎn)移’來傳達(dá)資訊。
- ‘腹側(cè)前置’會(huì)將人們喜歡的、美好的事物展現(xiàn)在眼前，因此人們就會(huì)很樂意用人體中非常脆弱的部位——腹側(cè)來迎接眼前的美好。
- ‘腹側(cè)否決’這個(gè)行為就剛好相反。正是因?yàn)楦箓?cè)是人體中非常脆弱的一個(gè)部位，因此在面對自己並不喜歡的事物或感覺到有潛在的威脅時(shí)，人們會(huì)將身體微微轉(zhuǎn)動(dòng)，以改變腹側(cè)的方向，這種動(dòng)作表示的是一種排斥與厭惡的情緒。
- 腹部也可表示擴(kuò)大自己的勢力圈，突出腹部表示有威懾對方的意圖。
【第二節(jié)：手指傳達(dá)什麼信號】
- 喜歡展示手指的人通常很自信，言談舉止也總是很大方；而那些喜歡藏起手指的人就顯得拘於小節(jié)。
- 高度自信的人絲毫不會(huì)介意露出他的大拇指，或者擺出雙手手指交叉放在下頜下的姿勢。
- 能夠表達(dá)自信的還有一種被稱為‘尖塔狀’的手勢。
- 不自信的人往往會(huì)減少手部動(dòng)作。
- FBI與CIA在與嫌疑犯交談的時(shí)候，對方如果將兩手交叉、雙肘支撐在桌子上，這就表明他心裡產(chǎn)生了與你相反的想法，有拒絕你的意思，那麼此時(shí)並不是提要求的最佳時(shí)機(jī)。
- 表達(dá)類似拒絕的姿勢還有一手握拳，另一隻手的手掌不停地拍擊著拳頭。
- 除此之外，如果對方把指尖放在鼻子上，並且不斷地重複觸碰，這同樣代表分歧意見的產(chǎn)生，也是試圖打斷你的徵兆。
- 倘若他的手指是放在鼻子的下面，則代表心中產(chǎn)生了不愉快。
- 將手放在上衣的口袋裡或者是褲兜裡，代表的是一種戒備心理的產(chǎn)生，同樣暗示著拒絕。
- 不過，如果你發(fā)現(xiàn)對方將雙手?jǐn)傞_放在桌子上，或者是手腕不停地轉(zhuǎn)動(dòng)著，這不僅表示對方對目前話題的興趣很濃，也說明對方的心情正處於極度的放鬆狀態(tài)，並且已經(jīng)在內(nèi)心接受了你。因?yàn)閷Ξ?dāng)前的話題產(chǎn)生極強(qiáng)的共鳴，在積極心態(tài)的作用下，對方的手勢都會(huì)發(fā)生積極的轉(zhuǎn)變。
- 一般來說，手掌攤開代表真誠與接納。
- 在牽手或握手的時(shí)候，可以通過手心向下還是向上判斷出誰是強(qiáng)勢一方，誰是弱勢一方。也就是說，手心朝上的一方往往處於弱勢，而手心朝下的一方則較為強(qiáng)勢。
【第三節(jié)：來自手臂的心語】
【手臂想表達(dá)什麼】
- 當(dāng)人們遭遇消極的外界環(huán)境或者是消極的內(nèi)心情緒時(shí)，手臂會(huì)向內(nèi)收縮，以便保護(hù)自己不受傷害。
- 抱臂這個(gè)姿勢主要有以下幾種：
- 雙臂環(huán)抱，雙手自然放置於兩肋之間
- 手臂環(huán)抱，雙手抓住手臂
- 手臂環(huán)抱，但拇指在腋下露出
- 雙手握拳式的手臂環(huán)抱
- 在女性中較為常見的類型，即單臂環(huán)抱，一隻手緊抓著垂直的手臂的肘部，這個(gè)姿勢表達(dá)的是羞怯、緊張等情緒。
- 不管手臂以怎樣的姿勢環(huán)抱在胸前，它最基本的含義是表達(dá)拒絕，因?yàn)槭直鄯旁谛厍暗淖钤嫉哪康氖潜Ｗo(hù)自己的身體。
- 尤其在對話的過程中，做出抱臂動(dòng)作的一方的心裡往往已經(jīng)出現(xiàn)了反對意見，該姿勢表達(dá)了拒絕或者對當(dāng)前話題毫無興趣。
【手臂的領(lǐng)地佔(zhàn)領(lǐng)與捍衛(wèi)】
- 對於自我空間或領(lǐng)地的占領(lǐng)，自信且地位高的人比那些不太自信並且地位較低的人有著更多的慾望和需求。
- 那些高度自信的人，或者領(lǐng)導(dǎo)者坐在椅子上時(shí)，往往都會(huì)將一隻手臂搭放在椅背上，以此暗示自己強(qiáng)大的自信心。
- ‘雙手叉腰’的姿勢在一些權(quán)威人士身上也經(jīng)常出現(xiàn)。
- 如果在‘雙手叉腰’時(shí)，大拇指袒露在正前方，雙肘順勢向外展開，那就表示好奇或擔(dān)憂。
【第四節(jié)：最誠實(shí)的心理專家】
【何時(shí)最融洽】
- 雙腳交叉站立也是交談融洽、情緒放鬆的暗示。
- ‘起跑腳’看上去就像是運(yùn)動(dòng)員在起跑時(shí)候擺出的姿勢。這樣的腳部動(dòng)作代表的含義是：我對這樣的話題不感興趣，或者是我還有更重要的事情需要處理，我想要離開了。
- 假如是兩個(gè)面對面交談的人，兩條腿一前一後放置，靠後的一隻腳的腳尖踮起，並且身體向前微傾，兩隻手分別按在膝蓋上。毫無疑問，這是他在向你發(fā)出自己將要離開的信號了。
【腿腳的領(lǐng)地佔(zhàn)領(lǐng)和捍衛(wèi)】
- 叉開的雙腿意味著領(lǐng)地的不可侵犯，當(dāng)一個(gè)人產(chǎn)生壓力、威脅、不安的情緒時(shí)，會(huì)很在意自身的空間，同時(shí)也會(huì)用各種姿勢來強(qiáng)調(diào)自己領(lǐng)地的重要性。
- 叉開的雙腿表現(xiàn)的不僅是對領(lǐng)地的捍衛(wèi)，也是雙方對峙局面的標(biāo)誌，並且雙腿叉開的幅度越大，說明雙方之間的矛盾也就越大。
- 一個(gè)人若想在眾人面前樹立威嚴(yán)，叉開雙腿站立，加上一臉嚴(yán)肅的表情，不失為一種很好的途徑。
- 叉開雙腿站立時(shí)，因人而異會(huì)出現(xiàn)一些不同的站姿，比如有些人喜歡叉開雙腿、兩腿一前一後放置，也有的人喜歡叉開雙腿、兩腿水平放置。前者內(nèi)心缺乏安全感，這種一前一後的放置方式是為了緩解他們心中的不安和緊張情緒。這種人不善溝通，人際交往被動(dòng)，戒備心理也很強(qiáng)；後者在性格上比較主動(dòng)，人際關(guān)係好，對自己也有足夠的信心。但這類人無法坦然接受他人給出的意見和建議，有種氣勢逼人的感覺。
【第五節(jié)：坐姿與行姿洩露性格】
【坐姿幫你識別人心】
- 一條腿放在另一條腿上，這是一種相當(dāng)放鬆的姿勢。
- 如果談話雙方相互欣賞，一般是不會(huì)出現(xiàn)‘二郎腿’的，因?yàn)檐E起的‘二郎腿’有拒絕的嫌疑，膝蓋與膝蓋相互指向，有入侵對方領(lǐng)地的意味。
- 人在坐著的時(shí)候，動(dòng)作不可能始終保持不變。
- 有的人往往還會(huì)晃動(dòng)大腿，整個(gè)腿腳都跟著抖動(dòng)起來，這多半是內(nèi)心喜悅的表現(xiàn)。從另外一個(gè)角度分析，抖動(dòng)的腿腳也暗示了一定程度的緊張不安的心理的產(chǎn)生。
- 假如在某個(gè)問題出現(xiàn)時(shí)，抖動(dòng)忽然出現(xiàn)，或者先前有節(jié)奏的抖動(dòng)變得無規(guī)律和慌亂，或者是立即停止了，這就代表有效刺激源的出現(xiàn)，這個(gè)問題讓他變得不安。
【第五章：FBI與CIA教你聽出弦外之音】
【第一節(jié)：聽聲音——得知其性格】
【聲音大小的心理學(xué)秘密】
- 與動(dòng)作的突然減少、停止或增多的道理類似，這可能意味著有效刺激源的出現(xiàn)。
- 如果說話的時(shí)候聲音忽然變小，說明其內(nèi)在情緒在起主導(dǎo)作用。這類人的心理承受能力很差，缺乏自信心，而在情緒受到刺激之後，思維變得混亂，聲音也逐漸變小，希望以此來掩蓋某些事情。
- 如果在談話的過程中，一個(gè)人說話的聲音忽然間變得很大，很可能是發(fā)現(xiàn)了一個(gè)新的問題，並且對這個(gè)問題也很有把握。
【第六章：FBI與CIA側(cè)寫師教你破解謊言密碼】
【第一節(jié)：FBI與CIA獨(dú)特的側(cè)寫偵查技巧】
- 在辦案的過程中，除了必須要遵守的眾多規(guī)律之外，還有調(diào)查者的直覺與經(jīng)驗(yàn)，它們往往起到關(guān)鍵性的作用。
【第二節(jié)：走進(jìn)他的心裡】
【進(jìn)行一場有目的的談話】
- 通過一場有效的談話，能夠初步瞭解嫌疑人的背景。
【表明立場——我來幫助你】
- 嫌疑人在還沒被定罪之前，都有一個(gè)共同的心理——脫罪、逃避、彌補(bǔ)心理。
- 在一場談話開始的時(shí)候，負(fù)責(zé)談話的人最好表明自身的立場，讓被訊問的對象清楚你是來幫助他脫罪，並非來尋找其作案證據(jù)的。
- 這是一個(gè)很不錯(cuò)的心理突破口，以一個(gè)善意者的身分出現(xiàn)，可以降低對方的心理防禦。
【對方最感興趣的是什麼】
- 一場談話或?qū)徲嵞軌蜻M(jìn)行到什麼程度，還要看對方是否願(yuàn)意配合。
- 首先，要從一個(gè)人說話的方式來瞭解這個(gè)人的性格特徵。
- 另外，留心對方在閒談時(shí)最喜歡說的話題是什麼，從這些話題中，可以大致瞭解到對方最感興趣的領(lǐng)域在哪裡。
- 其次，瞭解不同社會(huì)層次的人的說話方式。不同層次的人說話的方式不同，比如領(lǐng)導(dǎo)說話往往比較含蓄，很少清楚地指明你該怎麼做，但他們的意思常常都在簡潔的話語中表達(dá)了；同事間說話習(xí)慣低聲細(xì)語，悄悄話說得委婉而富有想像的空間等。
- 最後，要投其所好，每個(gè)人都有自己的興趣愛好，拉近雙方的距離，進(jìn)而達(dá)到預(yù)期的目的。
【尋求合作的條件】
- 為什麼要進(jìn)行這場談話或?qū)徲?？就是要讓對方合作。所謂合作，就要讓對方感覺到共同目標(biāo)的存在。
- 最好的辦法還是要使其意識到配合你將得到的結(jié)果也剛好是他迫切需求的。
- 在與不同的犯人打交道的過程中，側(cè)寫師在談話中往往要收集很多資訊，並且進(jìn)行不斷地驗(yàn)證和推斷，犯罪嫌疑人、目擊證人等，都是需要說服的對象。
- 說服工作本身就具有一定的難度，再加上這些人處在特殊的境遇下，想要說服他們更是不容易。因此要想說服這些人，必備的籌碼還是尋找有利的條件作為交換，而這個(gè)有利條件如何能夠起到立竿見影的作用，這就是側(cè)寫師所要探究的難題了。
【如何有效且恰到好處地給出承諾】
- 尋求合作時(shí)有必要向?qū)Ψ阶鞒鲆恍┏兄Z，但並不是一味地點(diǎn)頭，有限的承諾實(shí)際上更加有利於信任感的建立。
- 被談話一方可能會(huì)提出一些要求或合作的條件作為交換，但側(cè)寫師都不會(huì)完全接受，只選取其中有限的部分作出相應(yīng)的承諾。這是因?yàn)槿绻麄?cè)寫師無條件地一味滿足對方提出的任何條件，反而很難使對方完全信任，而恰當(dāng)?shù)幕貞?yīng)、有限的承諾，更能體現(xiàn)出側(cè)寫師經(jīng)過了深思熟慮，打算信守承諾；另外，有限承諾使得側(cè)寫師的話更加有分量，如果完全接受對方提出的要求，很容易使有利局勢向?qū)Ψ桨l(fā)展，側(cè)寫師就難以突破對方的心理防線，影響對方的心理。
【第三節(jié)：通過表情與動(dòng)作發(fā)掘其真實(shí)想法】
【潛意識的作用】
- 如果在對話中，你發(fā)現(xiàn)對方動(dòng)了一下嘴唇，摸了一下額頭，捏了一下鼻子，甚至是咽了一口唾沫，你會(huì)想到什麼，還是什麼都不想，繼續(xù)你的談話？實(shí)際上，不能小看了這些小動(dòng)作，更加不能忽視了它們，因?yàn)檠e面潛藏著很多有價(jià)值的測謊資訊。
一次，F(xiàn)BI外出執(zhí)行任務(wù)，此前接到消息稱地鐵附近的一家超市遭搶劫，當(dāng)晚的值班老人被害，一名身穿褐色大衣的青年人被確定為可疑人物，正往地鐵口走去。FBI趕到地鐵站的時(shí)候，由於人流攢動(dòng)，身著褐色服裝的人也不止一人。情急之下，F(xiàn)BI圍堵在地鐵口處，對著人流大喊：“就是你，別跑！”很多人驚訝地回頭，但只有一個(gè)身穿褐色衣服的青年頭也沒回，撒腿就跑。此時(shí)，周圍的FBI一擁而上，將該青年抓住了。
【表情的秘密】
- 人的面部表情確實(shí)能夠被加以控制，甚至隱藏。但控制或隱藏表情是需要時(shí)間的，也就是說，控制的表情往往會(huì)晚1秒。
- 有些看似並不起眼的小動(dòng)作如果被放在談話中，就具有了不一樣的意義。
【第四節(jié)：贏得絕對優(yōu)勢】
- 如果在審訊嫌疑犯的時(shí)候能夠猝不及防地提出一些令嫌疑犯始料不及的問題，這會(huì)對其心理造成一定的衝擊力。一旦嫌疑犯表現(xiàn)出猶豫和遲疑，就說明有效刺激源出現(xiàn)了。
【使用連續(xù)發(fā)問的形式】
- 對犯罪嫌疑人使用連續(xù)發(fā)問的方式提出問題，容易使其出現(xiàn)心理波動(dòng)，用不停噴射而出的話語堵塞對方思考的空間。
- 在不間斷的發(fā)問中，犯罪嫌疑人多半都會(huì)說出實(shí)話。
【有效運(yùn)用空間】
- 每個(gè)人都有一部分私密空間是不允許任何人介入的。
- 審訊嫌疑犯時(shí)，審訊者可以指示被審訊的對象坐在事先準(zhǔn)備好的座位上，用手指示的同時(shí)，輔以口頭指令——“請坐在這個(gè)位置上”。假如對方不合作，一定要坐在別的地方，那麼，審訊者也可以說：“經(jīng)過重新考慮，我想你也可以坐在那裡?！边@樣，審訊一方依舊能夠很好地掌控局勢，保持主導(dǎo)地位。
- 實(shí)際上，被審訊者不合作的情況會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)，為了避免類似的情況出現(xiàn)，調(diào)查者或談話者可以事先就安排兩把或三把椅子，把不想讓被調(diào)查者坐的座位放上自己的公文包或其它物品。
- 一般最後一個(gè)入座的人將占據(jù)主導(dǎo)位置。因此，調(diào)查者應(yīng)該讓被調(diào)查者先坐下，而自己最後入座。
- 談話一方還可以適時(shí)地給被談話的對象倒上茶水。這主要有兩個(gè)目的：
- 可以加強(qiáng)談話者的主人地位，和對方建立起和諧的關(guān)係。
- 可以探知雙方是否關(guān)係融洽。
- 如果被談話者喝完茶水，把杯子放在雙方之間，那就表明融洽的關(guān)係還沒有完全建立；如果杯子放置的位置不構(gòu)成兩者間的障礙，表示和諧的談話關(guān)係已經(jīng)建立。
- 有時(shí)候，談話的主導(dǎo)權(quán)會(huì)被狡猾的嫌疑犯奪走，面對這樣的情況，談話者可以隨機(jī)應(yīng)變，採取適當(dāng)?shù)姆绞街匦聤Z回話語主導(dǎo)權(quán)。
- 首先，談話者可以選擇較高的位置或椅子，並儘量在談話的過程中扮演‘長輩’的角色，進(jìn)而將被談話的一方降低至‘晚輩’的級別，將更加有助於‘長輩’樹立權(quán)威。
- 需要注意的是，談話中也有被談話者會(huì)藉故上廁所或接電話，以此來打斷當(dāng)前的對話。因此，談話者也應(yīng)當(dāng)考慮到這個(gè)問題，並事先規(guī)定好上廁所以及休息的時(shí)間，要求被談話的對象交出手機(jī)。
- 如果被談話對象在中途提出要求，應(yīng)委婉拒絕，並說：“等下面的兩個(gè)問題解決後，我們才可以獲得休息時(shí)間?！?/font>
- 走進(jìn)談話地點(diǎn)時(shí)，應(yīng)步伐穩(wěn)健，不緊不慢，展現(xiàn)自信自如的心態(tài)。
- 通常情況下，在一間辦公室內(nèi)，辦公桌以及鄰近辦公桌的區(qū)域?qū)凫端饺丝臻g，而沙發(fā)與靠近門口的領(lǐng)域則屬於公共空間。因此，距離辦公桌越近，表示來客的地位越高。
- 假如談話者來到被談話對象的辦公室內(nèi)，那環(huán)境等客觀因素就不是調(diào)查者自己
- 能夠控制的，可以儘量坐在靠近被調(diào)查者的辦公桌近一點(diǎn)的地方，而不是沙發(fā)上。
- 如果被談話對象坐在辦公桌的後面，便極大地占據(jù)了優(yōu)勢地位，辦公桌充當(dāng)了屏障，手腳動(dòng)作都會(huì)遮擋在後面。此時(shí)，談話者就可以自己挪動(dòng)椅子到桌子的兩側(cè)，主動(dòng)為自己建立主導(dǎo)地位。（不過，在移動(dòng)椅子的時(shí)候，要格外小心，不能使對方看出自己的真實(shí)目的。）
- 就座後（談話者要最後入座），談話者應(yīng)儘量舒展身體，背部向後靠，手臂伸開搭放在椅子的把手上，手肘向外伸展，甚至是將自己隨身攜帶的物品擺放在特定的位置。（應(yīng)儘量擴(kuò)展自身周圍的空間。）
- 就座後，有一個(gè)姿勢可以顯示領(lǐng)導(dǎo)者的地位，即將手指交叉放在腦後，談話者可以用這樣的坐姿來傳達(dá)支配資訊。
【第五節(jié)：擊垮對方心理防線的技巧】
- 根據(jù)自己的推測，搜集到罪犯的作案資訊和相關(guān)線索，在訊問嫌疑犯的時(shí)候，綜合各種線索和資訊，假裝很瞭解罪犯及其作案過程，一步步引導(dǎo)嫌疑犯說出實(shí)情。這也是FBI與 CIA在破案的過程中時(shí)常使用的一種方法。
- 談話者掌握的資訊或許大多沒有經(jīng)過驗(yàn)證，甚至有的時(shí)候即便是掌握了一定的資訊，卻不能讓嫌疑犯知道。此時(shí)，為了後面的談話能夠順利進(jìn)行，就可以製造一些‘對稱資訊’，即在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候釋放出對方想知道的資訊，從而讓對方產(chǎn)生談話者掌握的資訊與自己掌握的資訊相對稱的感覺，也就是讓被談話者以為談話者已經(jīng)知曉了他的一切犯罪事實(shí)，以此來刺激、擊垮對方的心理防線。
【第七章：FBI與CIA教你獨(dú)特心理影響術(shù)】
【第一節(jié)：籠絡(luò)人心的技巧】
【詢問對方最拿手的】
在與嫌疑犯打交道的時(shí)候，他們對於自己感興趣的事就會(huì)談得多，而對不在行的就說得少，甚至閉口不提。
學(xué)會(huì)觀察和分析對象平時(shí)的言行舉止，從中挖掘出其最主要的性格特徵和最在行的事情，然後作為對話的入手點(diǎn)，例如利用其心理弱點(diǎn)，使其自信心膨脹，進(jìn)而暴露出原形，就是非常高明的心理策略。
準(zhǔn)確分析一個(gè)人的長處和性格特徵並不是一件容易的事兒，需要在正面交流中從不同的角度瞭解和認(rèn)識，遇到那些不願(yuàn)意袒露真心、缺乏自信心的人，要中肯地給予肯定和讚揚(yáng)，巧妙試探與引導(dǎo)其展示自己最得意的一面。
當(dāng)然，如果你想直接詢問對方最在行的是什麼，也未嘗不可，這比觀察和分析要省事得多，因?yàn)檫@不僅可以加強(qiáng)雙方之間的溝通，也能瞭解對方的性格特徵，還給了對方再次自我表現(xiàn)的機(jī)會(huì)。但切忌在詢問中露出本意，使對方產(chǎn)生成就感和自豪感，快速催化其自信心的膨脹是最重要的。
【贏得好感】
FBI探員肖恩曾經(jīng)接手過一起殺人案，通過調(diào)查得知，案發(fā)時(shí)有一個(gè)叫愛麗莎的目擊證人，但因?yàn)槭艿椒N種因素的影響，這個(gè)女孩拒絕回憶當(dāng)天的所見所聞，甚至一度對FBI探員懷有敵意。肖恩認(rèn)為，偵破這起殺人案的關(guān)鍵就在這個(gè)唯一的目擊證人身上了，現(xiàn)在設(shè)法消除她的敵意，說服其與FBI合作，才是最重要的。
這天，身著休閒衣裝的肖恩摁響了愛麗莎家的門鈴，但當(dāng)愛麗莎看到肖恩的時(shí)候，立即臉色大變，露出厭煩的表情，並迅速關(guān)上大門。不過，肖恩是有準(zhǔn)備的，他用盡力氣，伸出手去擋住了即將關(guān)上的大門。愛麗莎見狀，生怕把肖恩的手腕壓壞，急忙拉開，就這樣肖恩手裡拿著一張梵高的畫的複製品走進(jìn)了愛麗莎的家。
此時(shí)，愛麗莎臉上的厭煩表情已經(jīng)轉(zhuǎn)為不安，她看著肖恩手裡的畫，目光凝滯了幾秒鐘，然後回過神來對肖恩說：“我知道你想幹什麼，我說過，我什麼都不知道！別來煩我了！”姑娘一臉的怒氣。
肖恩站起身來對愛麗莎說：“我是來道歉的，前一陣子我們因?yàn)榧膘镀瓢?，試圖找妳來做目擊證人，或許對妳的正常生活造成了不小的影響。今天，我特意將我最愛的一幅畫拿來送給妳，如果妳也喜歡的話，請收下吧，順便接受我誠摯的歉意?！?/font>
愛麗莎的注意力轉(zhuǎn)向那幅畫，心境似乎也進(jìn)入到了梵高筆下柔美的星空之中。那天晚上，愛麗莎沒有排斥肖恩的到訪，還和他聊了很多關(guān)於梵高印象畫的感受和理解。
第三天的下午，肖恩邀請愛麗莎參加音樂會(huì)，愛麗莎也沒有拒絕。
又過了幾天，肖恩給愛麗莎又送來了一些梵高的油畫的複製品，看得出，愛麗莎對梵高的畫有種發(fā)自內(nèi)心的欣賞和喜歡，更重要的是，這已經(jīng)讓愛麗莎感覺到和肖恩之間的心理距離更近了。
一個(gè)星期之後，愛麗莎主動(dòng)找到肖恩，兩人約在附近的一家咖啡館內(nèi)，肖恩感到愛麗莎已經(jīng)慢慢向自己敞開了心扉。在喝完一杯咖啡之後，他故意將杯子放在靠近愛麗莎杯子的地方，愛麗莎發(fā)覺了，但她沒有表現(xiàn)出厭煩的情緒。
後來，愛麗莎終於向肖恩說出了當(dāng)天見到的嫌疑犯。原來，那天愛麗莎聽見隔壁傳來一陣尖叫，便開門向外面看了一眼，不料正好與嫌疑犯面對面，當(dāng)時(shí)嫌疑犯雙手都是血漬，愛麗莎嚇得大叫一聲，嫌疑犯此時(shí)已經(jīng)殺紅了眼，伸出雙手掐向愛麗莎的脖子。一番掙扎之後，愛麗莎被推倒在沙發(fā)上，順手摁響了警報(bào)，嫌疑犯頓時(shí)撒手就跑。但實(shí)際上，那警報(bào)僅僅是由她外甥的玩具發(fā)出的聲音。
事發(fā)後，愛麗莎一想到那雙血淋淋的手就感到分外惡心和恐懼，因此她也拒絕再提及此事。愛麗莎說，她很清楚肖恩拿梵高的畫給自己，並不僅僅是想道歉，但確實(shí)給了愛麗莎不少精神慰藉。
【第二節(jié)：不同的性格不同的應(yīng)對策略】
- 在與性格活躍的人相處的時(shí)候，需要用‘以人為重’的交往方式。因?yàn)檫@類人喜歡熱鬧，期望集體活動(dòng)，渴望獲得關(guān)注和讚美，他們的成就感往往來自於與人打交道的過程中，因此他們需要並且也常常在無形中霸占他人的舞臺。在和這類人打交道的時(shí)候，要適時(shí)引導(dǎo)其對分享的獨(dú)到理解；他們健談，尤其是在面對困境和質(zhì)疑的時(shí)候，他們最需要的可能就是聽眾了；當(dāng)其無法順利完成某項(xiàng)任務(wù)時(shí)，在眾人面前表揚(yáng)並稱贊其過往的成就，是最好的激勵(lì)和提醒方式。
- 如果對方是一個(gè)典型的力量型性格的人，直言好鬥、獨(dú)斷自我，有比較強(qiáng)的控制慾，他們往往是咄咄逼人的爭強(qiáng)好勝者，做事講究效率，性格急躁，缺少耐心。在與這類人交往的時(shí)候，要儘量控制自己的情緒，避免與其產(chǎn)生正面衝突，給他們發(fā)言的機(jī)會(huì)，並在其發(fā)言時(shí)及時(shí)對他們提出的觀點(diǎn)進(jìn)行認(rèn)可；即便不認(rèn)可，也不要過於直接地指出來，這樣會(huì)刺激到他們的控制慾，促使其情緒出現(xiàn)較大的波動(dòng)。另外，這類人重視效率，但在處事的時(shí)候也比較沒有耐心，談話中如果過於詳盡，往往會(huì)讓他們感到厭煩，因此點(diǎn)到為止最好。
- 一個(gè)性格平和的人往往內(nèi)向，謙虛膽小，與人為善，不善創(chuàng)新。在與這類人相處的時(shí)候，要注意使其產(chǎn)生被尊重的價(jià)值感。他們雖然不善於表現(xiàn)自我，但內(nèi)心還是很渴望被讚美和認(rèn)可的，因?yàn)樗麄兌喟肱d奮點(diǎn)比較低，所以，與這類人談話時(shí)應(yīng)注意挖掘其內(nèi)在優(yōu)勢，耐心的溝通與真誠的交流才是‘打動(dòng)’他們最為有效的途徑。
- 與一些幾乎完美的人打交道，他們發(fā)現(xiàn)這些人一般多是計(jì)畫周密，邏輯性強(qiáng)的精明之人。完美型人往往更偏重於‘以事為重’，有時(shí)也會(huì)因?yàn)檎J(rèn)真做事而顯得格外冷漠和嚴(yán)肅，以至於很多人會(huì)誤認(rèn)為他們待人的態(tài)度不好。這類人有時(shí)也喜歡無休止地進(jìn)行追問，刨根問底的做法往往顯得偏執(zhí)，因此在與這類人相處時(shí)，要給予其足夠的耐心和理解。實(shí)話實(shí)說是該類人最大的特點(diǎn)，他們善於用事實(shí)說話，往往擊中他人要害。他們生性偏於悲觀，往往是一個(gè)喜歡潑冷水和掃興的人，雖然他們的態(tài)度有時(shí)確實(shí)不好，但其見解還是很有價(jià)值的。如果從情感角度分析，這類人還屬於敏感、易受傷害的類型。與之交往時(shí)要?勵(lì)他們說出內(nèi)心的真實(shí)感受，並為其做不良情緒的疏導(dǎo)工作，避免他們在過於悲觀的情況下做出錯(cuò)誤的決定。如果希望通過讚美讓他們重拾信心時(shí)，要注意讚美的客觀性和真實(shí)性，否則，就收不到預(yù)期的效果。
【第三節(jié)：如何對付憤怒之人】
- 面對極度憤怒的人，最好的應(yīng)對辦法就是冷處理。
【第四節(jié)：‘矛盾’心理突破術(shù)】
- 要想成功說服一個(gè)人，要害在於突破他的心理防線，就是從精神或心理上瓦解對方，使其無還手之力。
- 在審訊犯罪嫌疑人的時(shí)候，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)嫌疑犯說的話前後矛盾，此時(shí)只要針對這一自相矛盾的說法深入追問，往往就能攻破謊言。
【第五節(jié)：困局心理影響術(shù)】
【坦承錯(cuò)誤】
- 及時(shí)地向被誤傷的歹徒致歉，顯然是出乎嫌疑犯的意料，這其實(shí)也是FBI的心理策略。
- 向歹徒致歉，一方面出其不意，另一方面能夠順利地使嫌疑犯冷靜下來，暫時(shí)穩(wěn)住他。等到嫌疑犯冷靜下來之後，理智便會(huì)占據(jù)上風(fēng)。
- 出錯(cuò)之後最好的辦法還是坦誠（即便你心裡並不認(rèn)為錯(cuò)誤全在你自己），對方如果感覺到真誠，也會(huì)順利壓住他的怒氣，巧妙化解困局。
【轉(zhuǎn)移話題】
據(jù)2009年媒體曝光的消息稱，F(xiàn)BI在司法部門新偵查條例的考試中，很多考生違反規(guī)定，相互抄襲或開卷考試，很多人早早就交卷。
消息一經(jīng)傳開，立即引來了各界人士的關(guān)注，美國國會(huì)對此也相當(dāng)重視，下令FBI儘快查出事實(shí)真相並給出一個(gè)合理的說法。
2010年7月的一天，美國國會(huì)質(zhì)詢當(dāng)時(shí)的FBI局長羅伯特·穆勒，他回答說：“如果問我究竟有多少人作弊，我不知道，但我懷疑你們也不知道，因?yàn)橐磺卸际亲犹摓跤械氖?。”緊接著他還說，在考試之前，F(xiàn)BI已經(jīng)針對此次考試對探員們進(jìn)行了十幾個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)，然後才進(jìn)行的開卷考試。
至於開卷過程中大家參考的資料，都是在培訓(xùn)的時(shí)候做的隨堂筆記或者其它的資料，但都是獨(dú)立完成的；提前離場現(xiàn)象，只能說在任何一場考試中都會(huì)出現(xiàn)幾個(gè)優(yōu)秀的好學(xué)生，如果因?yàn)樘崆半x場而受到懲罰，今後還有誰敢做好學(xué)生？
最後，穆勒還說，他完全相信這些探員們的品格，因?yàn)镕BI一直是國家安全的守衛(wèi)者，一代代做出過很大的貢獻(xiàn)，他們應(yīng)當(dāng)?shù)玫降氖切湃魏妥鹁?，而不是質(zhì)疑。
穆勒局長的這番話顯然很有技巧，面對被質(zhì)詢的僵局，他巧妙地用‘優(yōu)秀的好學(xué)生’來解釋媒體對提前離場的質(zhì)疑，還將話題成功地轉(zhuǎn)移到FBI為國家做出的巨大貢獻(xiàn)上，同時(shí)轉(zhuǎn)移了大家的注意力。
- 審訊者在審訊嫌疑犯時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)對方在某個(gè)問題上出現(xiàn)抗拒心理，也會(huì)使用類似的方法轉(zhuǎn)移話題，進(jìn)而轉(zhuǎn)移其注意力?？梢詮钠渌嵌惹腥耄徊讲揭龑?dǎo)其向主題靠近。
- 在審訊或談話中，對方的情緒很重要，最好還是將話題轉(zhuǎn)移到情感上，給對方創(chuàng)造釋放不良情緒的機(jī)會(huì)。
【沉默戰(zhàn)術(shù)】
- 在敵對意見的攻擊下，最好的辦法就是先不要開口，以沉默應(yīng)萬變，等到時(shí)機(jī)成熟時(shí)再用事實(shí)說話。
【轉(zhuǎn)身離開】
- 在審訊中如果對方不肯合作，審訊員可以告訴他，前面已經(jīng)花費(fèi)了很大的精力，就是因?yàn)橄霂椭?，不?yuàn)意一個(gè)無辜的人走進(jìn)監(jiān)獄，既然他不肯合作，那談話到此為止。說畢，起身準(zhǔn)備離開，這樣一來，被調(diào)查者通常會(huì)馬上轉(zhuǎn)變態(tài)度。
- 假如被調(diào)查的犯罪嫌疑人表現(xiàn)得猶豫不決，那調(diào)查員就用手指著門，嚴(yán)肅地說：“起來，你離開吧！”此時(shí)，多半的嫌疑犯都不會(huì)輕易離開，往往會(huì)很激動(dòng)地留在原地。
- 假如嫌疑犯真的起身準(zhǔn)備離開，調(diào)查員應(yīng)該問：“在你離開之前，最好想一下接下來會(huì)發(fā)生什麼！”這時(shí)候會(huì)有很多嫌疑犯在這個(gè)時(shí)候通常會(huì)立在原地，並重新考慮與調(diào)查員合作。
- 調(diào)查員也可以‘威脅’被調(diào)查者，明確表明這是他唯一的坦白機(jī)會(huì)了，因?yàn)镕BI已經(jīng)搜集到足夠充分的證據(jù)，在還沒向法院提出控訴之前，這是僅有的解釋機(jī)會(huì)了。
【變換姿態(tài)】
- 心理影響術(shù)有一個(gè)和身體語言相聯(lián)系的辦法很有效，那就是想辦法改變對方的身體姿態(tài)。
- 轉(zhuǎn)變身體姿勢會(huì)改變一個(gè)人的心理狀態(tài)。
- 審訊者在審訊嫌疑犯的過程中，可以適當(dāng)?shù)匾龑?dǎo)其轉(zhuǎn)變身體姿勢，引起嫌疑犯心理上的波動(dòng)，有助於打破其不合作的僵局。
- 當(dāng)一個(gè)人的身體長期處於一種姿勢時(shí)，很容易造成心靈的呆滯，思維停頓不前，立場轉(zhuǎn)變也就更加困難了，而身體的移動(dòng)則恰恰可以幫助其解除心靈閉鎖，立場轉(zhuǎn)變才更容易。
【第八章：FBI與CIA教你巧妙說服人心】
【第一節(jié)：自己人效應(yīng)——被信任很重要】
- FBI與CIA發(fā)現(xiàn)，要想說服一個(gè)人，信任是很關(guān)鍵的，假如對方不信任你，那無【找到共同利益】
- 心理學(xué)中有一個(gè)自己人效應(yīng)，就是說在做說服工作時(shí)，要力求讓對方的觀點(diǎn)與自己趨同，尤其是讓對方發(fā)現(xiàn)雙方之間存在的共同利益。
有一個(gè)有名的實(shí)驗(yàn)。被測試對象被隨機(jī)分配，兩人一組，但每一組的兩個(gè)成員被分別安排在兩個(gè)房間內(nèi)，不可見面，每個(gè)人都能夠得到10美元。
參加實(shí)驗(yàn)的A組被告知，他們可以自願(yuàn)將自己手中的10美元的一部分交給各自的搭檔（B組），而B組得到的錢是A組交出的錢財(cái)?shù)?倍，也就是說，當(dāng)A組交出5美元時(shí)，B組將會(huì)得到15美元。
與此同時(shí)，B組的成員也被告知，他們可以將自己得到的美金全部或者部分返還給A組，甚至可以不返還。
心理學(xué)家分析，在這個(gè)實(shí)驗(yàn)中，A組交出的錢其實(shí)代表的是信任，B組後來返還的錢則代表可信度。如果他們之間一點(diǎn)信任都不存在的話，A組的成員不會(huì)把錢交給B組成員，這中間還有一個(gè)付出與回報(bào)的等價(jià)問題；同樣的道理，假如B組的可信度不高，不相信A組會(huì)再次將錢交出來，那麼就不會(huì)返還得到的美金。
結(jié)果實(shí)驗(yàn)得出結(jié)論，如果A組有75％以上的人選擇交出一部分錢給B組，那麼B組的返還率就會(huì)更高。
【尋求共鳴】
FBI曾經(jīng)在處理一起毒品交易案件時(shí)碰到一個(gè)很難纏的人——阿爾瓦·卡爾林斯，儘管這個(gè)人在審訊室內(nèi)已經(jīng)待了足足一個(gè)月了，但在面對審訊時(shí)，他依舊保持鎮(zhèn)定，一點(diǎn)兒資訊都不肯透露，也沒有人能夠百分之百確定他與這次的毒品交易有直接關(guān)係。因?yàn)镕BI搜查到毒品的地點(diǎn)是在一家服裝店，而阿爾瓦僅僅是這家服裝店負(fù)責(zé)貨品驗(yàn)收的驗(yàn)收員。
一天，一位名叫丹妮爾的FBI女特工來到這間審訊室內(nèi)，坐在阿爾瓦的對面，看到面無表情的阿爾瓦，丹妮爾開口就說：“我很清楚你與這次的毒品案有關(guān)，但你可以不被起訴！”聽了這句話，本來面無表情的阿爾瓦露出一絲欣喜，眼神也不一樣了。
這種變化不明顯，但卻被丹妮爾看在眼裡，於是丹妮爾接著說：“我的看法是，應(yīng)該被起訴的是那些一直假稱是你的好朋友的人，真正在背後操作的是他們，而不是你——阿爾瓦！我們都是好人，他們才是壞人！應(yīng)當(dāng)受到懲罰！”
聽了這樣的話，阿爾瓦再也按捺不住內(nèi)心的憤懣，“妳說得太對了，他們壞透了，我那麼賣力地為他們做事，卻只給我那麼一點(diǎn)報(bào)酬，結(jié)果還得我在這裡為他們承擔(dān)罪責(zé)！”阿爾瓦憤怒的表情、犀利的眼神，讓丹妮爾確信這正是她想要的結(jié)果。
“阿爾瓦，喝點(diǎn)東西吧，向我說說你心中壓抑已久的憤懣，我想這一切不該由你來承擔(dān)，讓真正的操作者自己來接受報(bào)應(yīng)吧！”說著，丹妮爾已經(jīng)將一杯果汁推到了阿爾瓦的面前，阿爾瓦並不拒絕。
在接下來接近半個(gè)小時(shí)的時(shí)間內(nèi)，阿爾瓦說出了真正的販賣毒品的幕後黑手，F(xiàn)BI根據(jù)阿爾瓦提供的線索，迅速逮捕了20多名嫌疑犯。
【投其所好，內(nèi)部離間】
- 審訊時(shí)不宜和嫌疑犯形成對立局面，這樣反而得不到任何有價(jià)值的資訊。因此，有必要採用心理戰(zhàn)術(shù)，在一開始就與對方建立統(tǒng)一戰(zhàn)線。
美國紐約市曾經(jīng)出現(xiàn)了一起連環(huán)廣場持槍搶劫案件，根據(jù)證人提供的線索，作案人是一群20歲左右的年輕人，作案的手段看起來非常老練，並且在作案後迅速消散在四周。
FBI認(rèn)為這群作案人員雖然年齡不大，但一定不是普通的搶劫小組，他們的背後肯定還藏著一個(gè)老大。
於是，F(xiàn)BI對該團(tuán)夥迅速展開了調(diào)查，並派遣了一個(gè)特工以‘投靠者’的身分潛入該團(tuán)夥內(nèi)部，像很多出色的臥底一樣，這名‘投靠者’首先取得了團(tuán)夥內(nèi)部的完全信任，摸清楚了該團(tuán)體的人員數(shù)目、集中作案的地方、地形地勢等。他還跟著大家一起作案，並憑藉其本身的出色本領(lǐng)為該團(tuán)夥立下了功勞，在這期間，‘投靠者’將搜集到的有價(jià)值的資訊及時(shí)地回饋給了FBI。
更精彩的是，當(dāng)該‘投靠者’的地位逐漸穩(wěn)固之後，他開始離間團(tuán)夥內(nèi)部成員的關(guān)係，特別是幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人，漸漸導(dǎo)致他們之間出現(xiàn)了信任問題，到最後衝突愈演愈烈。
FBI不失時(shí)機(jī)地出現(xiàn)，該團(tuán)體四分五裂，全部落入FBI的法網(wǎng)。
- 在一場談話或?qū)徲嵵幸彩峭瑯拥牡览恚紫燃傺b認(rèn)同對方，在此基礎(chǔ)上潛入其內(nèi)心，採用離間分解戰(zhàn)術(shù)，讓他自己的觀點(diǎn)不攻自破。
【欲擒故縱】
- 所謂連環(huán)殺人犯，就是在前後兩次作案之間有一段時(shí)間間隔，F(xiàn)BI稱之為‘冷卻期’。他們在作案時(shí)往往帶有某種情緒，這種情緒具有週期性，當(dāng)這些情緒發(fā)作時(shí)，便是殺人案件發(fā)生的時(shí)候了。
- 而規(guī)模殺人犯的作案特點(diǎn)是在同一次行動(dòng)中至少殺害兩名被害者。
……約翰和安德魯為了化解加菲爾德的敵意，他們倆坐在加菲爾德的對面，針對加菲爾德的案情彼此交談，好像加菲爾德並不在場一樣。
“知道嗎？那個(gè)傢伙殺害了五個(gè)年輕美貌的女子，另外一個(gè)還身受重傷，這太不公平了！”兩個(gè)人一唱一和地說著與案情相關(guān)的細(xì)節(jié)。
一邊的加菲爾德時(shí)不時(shí)地瞄著這兩個(gè)人，10分鐘後他忽然很不屑地開口：“我還以為你們這些FBI有多麼正派，結(jié)果還不是與我沒什麼差別嗎？”
約翰見狀，轉(zhuǎn)向加菲爾德問道：“兄弟，你究竟是怎樣一下子幹掉五個(gè)女人的？”
加菲爾德的眼神仿佛一下子變得虛空起來，喃喃地說道：“其實(shí)我只強(qiáng)暴了一個(gè)女人而已。”
“就是給你開門的那個(gè)女人嗎？”約翰接著問道。
“是的?！奔臃茽柕潞苷\實(shí)地回答。
實(shí)際上，從一開始約翰和安德魯展開這樣的談話時(shí)，他們就感覺很不適應(yīng)，甚至覺得惡心，不過這個(gè)辦法對加菲爾德來說很奏效。
- 一個(gè)人如果具有抵觸心理，這個(gè)時(shí)候採取強(qiáng)硬的態(tài)度逼迫其就範(fàn)，很可能適得其反，引起他情緒的波動(dòng)，反抗也會(huì)愈加強(qiáng)烈；但如果順應(yīng)了他的本意，給予他最希望得到的，那對方才會(huì)容許你潛入他的心裡，此時(shí)，你的‘故縱’將會(huì)收到意想不到的效果。
【適當(dāng)?shù)木嚯x】
- 在審訊嫌疑犯的時(shí)候，最好不要在雙方之間擺放桌子一類的障礙物。
- 審訊者與嫌疑犯之間的距離可以保持在60~90厘米的範(fàn)圍內(nèi)，這樣便不會(huì)留給對方心理上的空白空間，適當(dāng)?shù)膲毫Ψ炊鴮徲嵱幸欢ǖ暮锰帯?/font>
- 距離對方30~40釐米時(shí)進(jìn)行的熱心勸說，得到對方的首肯時(shí)間最長，而90~120厘米的空間距離則最短。因此，保持適當(dāng)?shù)纳眢w空間距離也是說服工作成功的一大關(guān)鍵因素。
【第二節(jié)：從眾效應(yīng)——大家都招了，你還不招嗎】
- 當(dāng)人們發(fā)現(xiàn)一種行為或現(xiàn)象有很多人正在從事或參與時(shí)，便會(huì)自覺或不自覺地以多數(shù)人的意見與想法為準(zhǔn)，下意識地說服自己跟隨大家的腳步，這是一種較為普遍的從眾心理。
- 當(dāng)一群人都紛紛棄械投降的時(shí)候，剩下的人就很難再有堅(jiān)持下去的勇氣了。而事實(shí)上，資料中那些‘棄械投降’的人的名單都是FBI的一個(gè)幌子而已，資料中記載的資訊也僅僅是FBI根據(jù)調(diào)查得到的部分資訊罷了。
- 能夠順利引發(fā)求同行為的人數(shù)大約是三人到四人，效果最佳的應(yīng)該是五個(gè)人裡面有四個(gè)人的意見完全一致。
- 但很多時(shí)候，這樣的方法往往要受到客觀條件的限制，在一對一的談話或?qū)徲嵵杏绕淙绱?。但如果巧妙地引進(jìn)你的支持者，也會(huì)提升求同率。
【第三節(jié)：順?biāo)浦邸焖偻黄菩睦矸谰€的訣竅】
【順?biāo)浦?，歸謬說理】
- 看似順應(yīng)了對方的意願(yuàn)，實(shí)際上只是抓住關(guān)鍵，將對方引入我們的圈套中來。
- 可以參考楚莊王葬愛馬的典故。
- 這個(gè)突破對方心理防線，破除對方的心理定式的妙計(jì)的高明之處就在於，優(yōu)孟一開始是順著楚莊王的意願(yuàn)，一步步引導(dǎo)他隨著自己的思維邏輯走下去，直到為其展示一個(gè)荒謬無比的結(jié)局為止，從而達(dá)到了說服的目的。
- 這種說服方式並非直接反駁對方的錯(cuò)誤觀點(diǎn)，而是先假設(shè)對方的觀點(diǎn)有道理，在此基礎(chǔ)上引申出一個(gè)或一系列荒謬的結(jié)論，進(jìn)而讓對方心悅誠服地放棄原本堅(jiān)持的錯(cuò)誤觀點(diǎn)，接納說服者所灌輸?shù)乃枷搿?/font>
- 另外，還可以首先提出一些問題，讓對方自己談?wù)勔娊?，期間就算有錯(cuò)誤的地方也不要急著指出來，而是不斷補(bǔ)充問題，誘導(dǎo)對方由自己的觀點(diǎn)得出一個(gè)荒謬的結(jié)論，這樣他的錯(cuò)誤也就不攻自破了，進(jìn)而接受你所灌輸?shù)南敕ā?/font>
【順?biāo)浦?，請君入甕】
- 要想說服對方，講話時(shí)不能只顧自己，而是要緊緊抓住重點(diǎn)，把對方引進(jìn)自己的圈套中來。
- 這種方法類似於以子之矛攻子之盾，在論辯中因勢利導(dǎo)，一步步引導(dǎo)對方走進(jìn)自己設(shè)的局中，直到走向荒謬的極端，然後再集中火力，趁勢攻擊，對方不知不覺便被說服了。
【第四節(jié)：逐層深入——直達(dá)人心的步步制勝法】
【以情動(dòng)人，達(dá)成共識】
- 在試圖說服對方的過程中，要適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用對方或大眾的情感為我們的觀點(diǎn)服務(wù)，但前提是我們想要給對方灌輸?shù)挠^點(diǎn)一定是正當(dāng)?shù)?，並且是不損害他人利益的。
- 只有尋找到情感上的共鳴，才能達(dá)成一致，在特定的情境下，情感表達(dá)的感染力是非常奏效的。
【抽絲剝繭，各個(gè)擊破】
- 如果要說服的對象總是能夠找到狡辯的理由，那麼，不妨針對他的狡辯逐一擊破，直到他理屈詞窮、接納你的觀點(diǎn)為止。
【抓準(zhǔn)最佳的時(shí)機(jī)】
- 清晨時(shí)分，人的意識最為清晰，這個(gè)時(shí)候不適宜做說服工作；而一旦到了夜幕降臨的時(shí)候，也就是黃昏時(shí)，一天的工作壓力已經(jīng)使人精疲力竭了，同時(shí)意識也沒有清晨的時(shí)候清晰，精神最脆弱，也最容易被說服。
- 不過，需要注意的是，在開口說話之前，要看清對方的臉色，很多人在疲憊和煩心的時(shí)候，不希望被任何人打擾，更加不容易平心靜氣聽別人的‘嘮叨’，因此也很容易出現(xiàn)更加糟糕的狀況。
- 女性較男性更加容易陷入情緒化，易不安、傷感，也很容易被情感說服。
- 任何人在疲倦的時(shí)候，都很容易被說服和欺騙。
- 正因?yàn)槿绱耍現(xiàn)BI與CIA的執(zhí)法人員往往會(huì)剝奪嫌疑犯的睡眠時(shí)間和飲食分量，導(dǎo)致他們快速進(jìn)入疲倦狀態(tài)，再在他們疲倦的時(shí)候進(jìn)行審訊，事實(shí)證明，這樣的方法很奏效。
達(dá)人
