2023 年 7 月 26 日 星期三 真相
約若九點多的時候，
光譜儀的供應商就依約來訪了，
而這一次顯然是有備而來。
供應商這次是經理親自來訪，
也是十年前直接與我們公司當面接洽機臺的業務，
由他親自出面算是最適當不過的了。
會議一開始，
對方就拿出厚厚一本卷宗，
上面是十幾張工程師的原廠受訓證明。
接著提出他們其他客戶的經驗，
以及我們公司十年間的所有保養、維修紀錄。
然後提到了「那個競爭對手」並不是他們原廠這點。
這件事很有得釐清，
「號稱原廠」的公司以下簡稱 A 公司，
而「供應商」則簡稱 B 公司。
另外還有一家比較不重要的簡稱 C 公司。
在二十年前左右，
A 公司成立，
而 B、C 公司的老闆同時也是 A 公司的股東。
此時，
B、C 兩家公司只是 A 公司旗下的一個部門而非正式公司。
而 A 公司取得了日本原廠的授權，
成為該光譜儀的臺灣代理商。
這樣的關係維持了近十年左右，
B、C 兩家公司從 A 公司獨立。
獨立以後，
C 公司就不重要了，
而此時的分工情況是，
A 公司負責跟原廠接洽並進口設備，
B 公司負責經銷業務。
當初我們的設備供應商，
也就是 B 公司也不諱言，
他們確實只是經銷商，
只是除了裝機以外也包含維修保養等等各種業務。
很快的又幾年過去了，
由於 B 公司的設備都需要跟 A 公司拿，
為了減少客戶維修等待的時間，
B 公司倉庫裡有大量的庫存。
而這時 A 公司因為 B 公司庫存的關係受到影響，
所以開始了經銷業務，
簡單說就是開始挖 B 的牆腳。
而 B 公司發掘被挖牆腳後，
就逕自向日本原廠申請認證。
B 公司成功取得日本原廠認證資格，
因此 B 公司自此可以直接向日本原廠代理零件而不需要透過 A 公司。
此時，
A、B 兩家公司都是同時具有代理資格與經銷能力的公司，
因此成為彼此的競爭對手。
此時由於 A 公司需要搶市，
因此他們從維修保養開始搶訂單。
他們採取比 B 公司低 30% 的方式報價，
導致 B 公司一度損失了將近 30% 的訂單（數據由該經理提供）。
然而讓 B 公司決定反擊的契機在於，
他們在面對轉單的公司時都會提出「讓他們免費幫貴公司做最後一次確認後再交接」的要求，
希望找到 A 公司能低價搶市的原因。
而他們找到的原因是，
A 公司的保養過程通常是 2 小時左右就結束，
而 B 公司的保養過程往往需要 5、6 個小時左右，
A 公司怎樣不好說，
但 B 公司說的這部分跟我們公司過往的經驗是符合的。
於是他們調出機臺的保養紀錄，
因為在保養的功能測試這部分機臺一定會產生紀錄，
因此他們只需要檢查紀錄檔就能發現端倪，
而這些細節我們這些使用者確實不會去注意，
畢竟對我們來說，
只要機臺能動那就沒問題。
而差異就是，
最基本的校驗項目就包含了「能量」、「強度」、「解析度」三個部分，
每個項目的測試時間約莫半小時，
測試方式就是以光管直接照射標準件並檢查數據。
B 公司的方式是按部就班來檢驗，
因此一共要進行三次。
而 A 公司的方式則是直接照射標準件，
看看標準件打出來的報告是否正常、誤差值是多少這樣，
這樣一次就搞定而不是針對三個變數去做檢查，
因此 A 公司的保養時間就會減少，
自然成本就降低。
在商言商，
確實不能說 A 這樣的做法不對。
A 雖然在保養上偷步驟，
但也確實反映在價格上。
有些客戶認為降低成本比較重要，
對一些小細節並不那麼在意的話，
那他們轉單給 A 來做確實合理。
然而也因為 B 按部就班的原則，
在客戶了解狀況後，
大約一半的客戶還是轉單回來讓 B 繼續服務。
既然 B 已經很明顯的知道搶單的對手是 A，
那我們自然也無須再幫 A 保密，
於是直接秀出了雙方的報價單做比較。
先從保養項目來說，
B 提出的項目除了每年兩次的定期保修以外，
每年額外提供一次例行性檢查，
並且有隨叫隨到服務、教育訓練服務，
以及最最最重要的：儀器及人員評估服務。
因為光譜儀屬於放射性設備，
受到原能會的監管。
而放射性設備需要定期檢驗輻射量（有無洩漏等等）以及操作人員的生理狀況（有無輻射傷害），
而檢驗這件事是需要資格的，
要嘛請原能會親自來檢驗，
要嘛請通過原能會認證的第三方機構來檢驗，
而 B 公司本身就是通過認證的第三方機構之一，
（有提供證書證明）
因此 B 可以提供這些額外的必要服務，
相比之下，
只有基本保修跟教育訓練的 A 公司，
那怕便宜 30%，
算上加值服務的話就沒有比較便宜了。
在釐清真相以後，
老闆也動搖了，
最後說了：「不然 B 也提供基本保修就好，把價格壓低一些?！?/div>
確實，
公司現在屬於需要省錢的階段，
現在設備使用率已經降低的情況，
保養次數可以稍微節約一些。
不過對敝人來說，
最大的芥蒂還是，
A 公司在首次來訪時就一直提到他們是 B 的原廠，
因為一些原因他們也自己出來跑業務，
由原廠直接服務的話就不用過人一手等等，
既然這個事實在約莫十年前的時候就已經消滅的話，
到今年還用這個理由來跟我們談轉單這點讓敝人感到非常不爽，
簡單說就是現在對 A 公司的誠信感到懷疑。
當然，
今天這些全都是 B 公司的片面之詞，
因此還是需要事後查證。
我們詢問了使用同樣設備的客戶，
客戶表示還是由 B 公司繼續提供服務。
另一方面查詢了雙方公司的官網，
雙方公司都有在首頁放上公司大事的頁面，
到 2018 年為止雙方公司的內容都大同小異，
因此這部分應該是事實；
但是 A 公司在 2018 年以後的下一筆大事記是在 2021 年，
而且內容只是很普通的首次參加哪裡的展覽；
而 B 公司則是直到今年都還有繼續更新大事記，
且每一項都還是跟光譜儀相關。
而最重要的是，
敝人查到有幾所國立大學有公開招標光譜設備，
只有 A、B 兩家公司投標，
而且都是 B 公司得標，
至此，
敝人對 A 公司的信任可說是蕩然無存。
最後敝人也向該經理提問，
說明公司目前遇到的一個品質問題，
由於我們懷疑供應商的用料有問題，
簡單說就是「次料」加太多導致。
「次料」與「原料」是相同的原料，
差異只在於「次料」因為是成形過的產廢（澆道及不良品）粉碎後重新混入原料使用，因此在硬度、韌性、強度上會有所下降，
但也因為「次料」與「原料」是相同原料，
所以你該如何檢驗成品到底含了多少比例的「次料」就是個困難的問題。
敝人曾經向 A 公司提出過這個疑問，
因為 A 公司表示過他們除了提供設備以外也提供檢驗服務，
因為他們本身就是檢驗設備供應商。
然而 A 公司表示這個項目他們沒辦法驗證，
因為這就是相同原料，
不論使用物理性或化學性的成分分析方式都無法找出差異性來。
然而當敝人把這個問題同樣拋給 B 公司的經理時，
經理直接說這個只需要透過熱分析就能找出差異，
因為「次料」經過「粉碎」過程，
因此會產生「鏈條短」、「硬脆化」、「熔點降低」的特性，
因此只需要透過熱分析就能確定次料的添加比例，
甚至這個分析可以找附近大學的實驗室去做，
大學的實驗室最喜歡接這些業界丟來的樣品，
不但有錢賺還可以拿來出論文。
至此，
A、B 兩家公司高下立判。
封面圖片：AI生成，聽說有颱風會下雨？
達人
