個(gè)人評(píng)價(jià)
分?jǐn)?shù): 10 /10
短評(píng): 出色的交涉思考與策略指南，尤其作者解說使用的案例與其論點(diǎn)相呼應(yīng)程度極高，能非常傳神和深刻的理解作者想要傳達(dá)的思想和邏輯
誰(shuí)適合看這本書
希望提升交涉能力並達(dá)成更好交涉結(jié)果的人
喜歡使用理性與邏輯，而非心理戰(zhàn)術(shù)來(lái)進(jìn)行交涉的人
筆記
這本書實(shí)在太過精彩，尤其是那些深刻刺激思考的案例與思辨，因此我認(rèn)為這本書字字珠璣，他本身就是他自己的筆記，以下只是將其每個(gè)章節(jié)整理的摘要彙整，但實(shí)際上要閱讀作者搭配的案例與思路，才能更好理解這些摘要的深遠(yuǎn)價(jià)值
- 談判要有效果，需要在談判過程中歷經(jīng)快速的「學(xué)習(xí)、調(diào)適、影響」的循環(huán)流程
- 預(yù)期在談判過程中，目標(biāo)、利益，以及備案選擇可能出現(xiàn)對(duì)你有利或不利的改變
- 了解交涉談判是一種互動(dòng)流程，你的行動(dòng)與陳述可能用不是你期望或意圖的方式影響對(duì)手
- 研擬一個(gè)堅(jiān)實(shí)的策略，以提高你的交涉談判效果
- 做好隨機(jī)應(yīng)變的準(zhǔn)備
- 面對(duì)可以接受的提議，選擇是否要更進(jìn)一步談判或點(diǎn)頭同意
- 如果可能的話，爭(zhēng)取對(duì)你有利的談判時(shí)機(jī)
- 決定該採(cǎi)取避險(xiǎn)下注還是籌碼全押
- 在研擬談判策略時(shí)，應(yīng)該考慮最好和最壞的情況
- 在樂觀與審慎之間求取平衡
- 別讓「議價(jià)範(fàn)圍」這種單面向的談判模式侷限你的視野
- 建立一個(gè)交易三角區(qū)域，開啟潛在可行的協(xié)議空間
- 權(quán)衡你的取捨，接著針對(duì)可以滿足你的利益的各種交易方案訂定底線
- 估量對(duì)手的底線，但切記，評(píng)估對(duì)方的利益並不容易
- 訂定一個(gè)遠(yuǎn)大的目標(biāo)，使你不致太輕易、太廉價(jià)地成交
- 九個(gè)原則
- 訂定一個(gè)暫時(shí)的目標(biāo)： 大方向感很重要，但太窄的目標(biāo)會(huì)讓談判變成一種「非全有，即全無(wú)」的交易
- 研擬備案計(jì)畫：協(xié)商過程中的障礙可能隱藏著另一個(gè)不同交易的種子，甚至可能比原先期望的更好
- 想像最後的結(jié)果： 從你的目標(biāo)往回推，來(lái)發(fā)覺達(dá)到目標(biāo)的可能途徑
- 把學(xué)習(xí)列為優(yōu)先要?jiǎng)?wù)：運(yùn)用早期的測(cè)試與探索來(lái)照亮談判的全貌
- 必要時(shí)調(diào)整：交涉對(duì)手未必願(yuàn)意做你希望或預(yù)期的事，接受這個(gè)現(xiàn)實(shí)
- 從競(jìng)爭(zhēng)者的角度思考：對(duì)你的策略進(jìn)行壓力測(cè)試，思考對(duì)方可能會(huì)如何利用它
- 使用多種話術(shù)：帶著蘿蔔與棍棒
- 保護(hù)你的退場(chǎng)選擇： 就像玩撲克牌一樣，知道何時(shí)該留著牌，何時(shí)該亮牌；何時(shí)該離開，何時(shí)該前進(jìn)
- 朝成交邁進(jìn)： 自始至終，每一步都應(yīng)該以更接近成交為目標(biāo)
- 別掉入先前成功的陷阱；過去未必是現(xiàn)在和未來(lái)的序幕
- 調(diào)整你的方法以因應(yīng)情況及交涉對(duì)手的風(fēng)格
- 切記，交易並不只是與錢有關(guān)；建立關(guān)係很重要
- 你的交涉談判策劃一定要能和客戶及同事契合
- 讓自己有轉(zhuǎn)圜的空間，否則你可能會(huì)被困住
- 在談判中力求：既冷靜又警覺、即耐心又主動(dòng)、即務(wù)實(shí)又有創(chuàng)意
- 診斷並處理焦慮的原因
- 知道自己的情緒死穴
- 別去應(yīng)驗(yàn)對(duì)手的最大恐懼
- 為談判做好情緒準(zhǔn)備
- 留心注意，展現(xiàn)出遠(yuǎn)超積極傾聽的注意力
- 挑撥對(duì)手，震撼他們
- 踏出你的安穩(wěn)區(qū)
- 用伴奏來(lái)誘導(dǎo)出對(duì)手的最佳條件
- 必要時(shí)說「不」，但在說「不」的同時(shí)提供另一種途徑
- 培養(yǎng)鑑賞心態(tài)
- 觀察、定位、決策與行動(dòng)，不斷重複這個(gè)迴路
- 留心注意你的預(yù)期和實(shí)際情況不符的情形
- 從頭到尾，必須有一個(gè)行動(dòng)基礎(chǔ)
- 為最可能發(fā)生的情況和最艱難的情況預(yù)做準(zhǔn)備
- 把一場(chǎng)談話視為談判，反而可能更難達(dá)成協(xié)議
- 在展開談判時(shí)，瞄準(zhǔn)你想要達(dá)成的目的
- 運(yùn)用開場(chǎng)時(shí)刻與你的對(duì)手交戰(zhàn)，框架議題，定義流程模式
- 別躁進(jìn)，閒聊有助於減輕緊張情緒，建立關(guān)係
- 避免因自負(fù)而爆發(fā)小戰(zhàn)役，這些小戰(zhàn)役有可能引爆戰(zhàn)爭(zhēng)
- 運(yùn)用身體姿勢(shì)來(lái)減輕壓力，建立你的信心
- 關(guān)鍵時(shí)刻原則
- 使用戰(zhàn)術(shù)來(lái)執(zhí)行戰(zhàn)略：也許緩慢，但穩(wěn)定邁向達(dá)成協(xié)議的途徑
- 面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)必須果決：也許所有選項(xiàng)都有風(fēng)險(xiǎn)
- 聚焦在你的最終目的，未必要在意過程中決策的立即結(jié)果：例如對(duì)方會(huì)拒絕第一個(gè)出價(jià)
- 堅(jiān)持一貫
- 為協(xié)議做足準(zhǔn)備，但投入心力穩(wěn)紮穩(wěn)打
- 在談判中的任何時(shí)間點(diǎn)識(shí)別什麼可以達(dá)成，什麼無(wú)法達(dá)成
- 懂得說「不」，但不導(dǎo)致談判破局的方法
- 用行動(dòng)與態(tài)度轉(zhuǎn)變來(lái)修正誤判力量的不平衡
- 為談判結(jié)尾佈局
- 在交涉談判時(shí)，切莫逼進(jìn)的太過頭
- 選擇正確說「好」的方式
- 當(dāng)對(duì)方說「不」時(shí)，查看背後原因
- 預(yù)料到最後一刻的爆炸情緒
- 如果想平順圓滑的完結(jié)談判，就該平順圓滑地展開談判
- 利用差異性進(jìn)行交易，來(lái)創(chuàng)造價(jià)值
- 對(duì)談判流程及談判的實(shí)質(zhì)內(nèi)容發(fā)揮創(chuàng)意
- 為了開啟你的想像力，你應(yīng)該往後退一步，想想看，換作其他人處?kù)赌隳壳暗那闆r，你會(huì)做出什麼建議
- 發(fā)揮類比思考，把眼前面臨的問題拿來(lái)與你曾經(jīng)化解過的其他狀況相比較
- 擴(kuò)展你腦袋裡的創(chuàng)意解決方法資料庫(kù)
- 三個(gè)戒律
- 提防錯(cuò)誤學(xué)習(xí)。承認(rèn)你不知道結(jié)論，比你利用錯(cuò)誤的結(jié)論來(lái)運(yùn)作好
- 滿意與成功不同，別混淆
- 切記成功或失敗的原因不一定在你身上
- 交涉談判時(shí)，當(dāng)個(gè)追求極大化的人，但要考慮你的行動(dòng)會(huì)如何影響對(duì)手的決策
- 結(jié)束談判時(shí)，當(dāng)個(gè)追求滿足的人，滿足你已經(jīng)達(dá)成的交易，把重點(diǎn)放在下次的交易
- 不論交涉談判成功與否，都應(yīng)該在行動(dòng)後檢討，聚焦在你事前如何準(zhǔn)備，以及你如何應(yīng)付，是否有你應(yīng)該預(yù)見、但未能預(yù)見的意外狀況？
- 對(duì)交涉談判進(jìn)行總體檢，強(qiáng)化你的長(zhǎng)處，改進(jìn)你的弱點(diǎn)
- 談判帶有運(yùn)氣成分，你的成果（不論好壞）並非都是你造成
- 道德推理通常是一種因果流程，我們尋找證據(jù)來(lái)支持我們的直覺反應(yīng)
- 想知道該做什麼正確的事，你必須知道你想成為怎樣的人
- 交涉談判時(shí)，研判你應(yīng)該以怎樣的道德標(biāo)準(zhǔn)、坦承及談判戰(zhàn)術(shù)來(lái)對(duì)待對(duì)方
- 你必須認(rèn)知到，對(duì)手抱持的期望與原則可能與你的期望與原則不同
- 盡所能地鼓勵(lì)其他人展現(xiàn)道德行為
- 抱持務(wù)實(shí)態(tài)度，但務(wù)必小心，別只是因?yàn)閼岩蓪?duì)方可能展現(xiàn)不道德行為，自己也展現(xiàn)不當(dāng)行為，並為此找到合理化的藉口
- 切記，最終，你的行為決定你的人品
總結(jié)
我認(rèn)為這本書是人人必讀名作，作者以清晰的邏輯和多元的角度解釋交涉，也就是溝通
是一個(gè)我們無(wú)可避免且常常使用的技能，然而很多人總會(huì)因?yàn)槭〉慕?jīng)驗(yàn)變得很害怕並迴避溝通
但如果是希望能更擅長(zhǎng)交涉，這本書真的是令我讚嘆不已的神作
尤其我曾經(jīng)以為交涉都會(huì)涉及心理戰(zhàn)，但這本書的作者體現(xiàn)了終於思考和理性的交涉邏輯
讀了這本書讓我獲益良多，讓我近期工作上的交涉與會(huì)議成果都大幅進(jìn)步
然而我還只吸收了片鱗半爪，這本神作蘊(yùn)藏著森羅萬(wàn)象，想必是我未來(lái)會(huì)時(shí)不時(shí)翻閱的書籍
達(dá)人
